漁藥市場的現(xiàn)狀分析

漁藥市場經(jīng)歷了2004～2006年三年大調(diào)整，精簡了一批漁藥企業(yè)，市場發(fā)展進(jìn)入了后GMP時代，經(jīng)銷商也正進(jìn)行GSP認(rèn)證。2007年漁藥市場是有秩序了還是更加混亂了，現(xiàn)狀如何，有一些什么樣的趨勢？為此本刊記者值北京寶盛堂生物公司2007年年會期間，于2007年12月16～18日采訪了該公司一線銷售人員，試圖對此問題作一些探討。

走進(jìn)寶盛堂銷售人員之中，深深地為這群充滿活力的人員感動，他們之中既有年輕氣盛、血?dú)夥絼偟男』镒樱膊环?jīng)驗(yàn)豐富的年壯派，很多過去是水產(chǎn)系統(tǒng)的局長、科長和廠長，更有巾幗不讓須眉的女英雄，對工作和生活的高度熱情使他們走到一起，共同走進(jìn)寶盛堂這個充滿活力的大家庭中。

首先采訪的是鄂南辦事處的付慰然總經(jīng)理，付總年輕有為，談吐幽默風(fēng)趣，雖然只在鄂南辦事處干了不長時間，但經(jīng)過這段時間的鍛煉著實(shí)長了不少經(jīng)驗(yàn)，他的話語不多，但句句都很經(jīng)典。

記者：請問您所負(fù)責(zé)地區(qū)的養(yǎng)殖水面大都分布在哪些地方？當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖情況如何？

付總：我主要負(fù)責(zé)鄂南地區(qū)的市場，養(yǎng)殖水面主要分布在洪湖湖區(qū)和江漢平原等地區(qū)，洪湖湖區(qū)的水產(chǎn)養(yǎng)殖主要以稻田養(yǎng)殖小龍蝦、河蟹為主，大都采用半精養(yǎng)模式，技術(shù)相對比較落后；江漢平原（以仙桃為主）以四大家魚精養(yǎng)塘養(yǎng)殖為主。

記者：這些水產(chǎn)動物的病害及用藥情況又是怎樣的呢？

付總：大多數(shù)養(yǎng)殖動物都是得一些常見的疾病，如草魚的出血病，這是一種常見但又不太好治的病害，但隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，我們還是有辦法對付它們的，我們公司生產(chǎn)的出血停就能有效的控制此病，除此之外一些細(xì)菌性疾病也比較常見，所以我們主要從調(diào)節(jié)水質(zhì)方面入手，水質(zhì)好了，細(xì)菌就不會滋生蔓延。

記者：您認(rèn)為漁藥今后會向哪方面發(fā)展呢？

付總：定向調(diào)節(jié)和改良水質(zhì)是今后發(fā)展方向之一，這也是突出預(yù)防為主的思想！據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前改水劑所占市場份額已由之前的五分之一上升到目前的三分之一左右，這類藥物的市場需求量還是很大的。

趁休息間隙，我又采訪了廣東辦事處的談海總經(jīng)理，他負(fù)責(zé)廣東這個市場已經(jīng)有兩年了，大家可能以為他會是個經(jīng)驗(yàn)豐富的老江湖，但是錯了，他是辦事處總經(jīng)理中最年輕的一個，雖然言談舉止中的他很有一些孩子氣，但談起工作來卻又多了幾分成熟。

記者：廣東是個大市場，您這么年輕，做起來會不會覺得有些吃力呢？

談總：開始時，沒有社會經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)，的確覺得有些吃力，但是時間長了，只要朝著自己的目標(biāo)一步一個腳印的走下去，相信總有一天我會成功的。

記者：那您的責(zé)任區(qū)域主要包括哪些呢？其養(yǎng)殖情況如何？

談總：廣東的水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)域主要分布在珠三角地區(qū)，包括佛山、珠海、江門、中山、順德、板芙等地，其主要的養(yǎng)殖魚類有桂花魚（佛山）、加州鱸、鰻魚（主要分布在珠海、江門和中山）、胭脂魚、烏鱧等，還有個別地區(qū)也養(yǎng)殖蝦蟹類和龜類（主要以順德、中山、板芙為主）。

記者：您所在市場的漁藥用藥特點(diǎn)是什么？漁藥市場有什么特點(diǎn)？

談總：蝦蟹類的用藥大都先調(diào)水、肥水、改水、凈水，然后再殺蟲；魚類用藥主要是先調(diào)水，再消毒殺蟲。近年來內(nèi)服藥的銷售有上升趨勢，大約可占到銷售量的五分之一左右。當(dāng)前的漁藥市場競爭非常激烈，仍然存在生產(chǎn)不規(guī)范、渾水摸魚的現(xiàn)象，很多生產(chǎn)廠家沒有過GMP，但都在打擦邊球，今后應(yīng)向更規(guī)范化的方向發(fā)展，走規(guī)范化道路才是大勢所趨。

蘇南辦事處的李慧民總經(jīng)理雖不是專業(yè)出身，深入此行業(yè)的時間也不是很長，但是他用業(yè)績說明了自己的能力。

記者：李總，聽說您并不是學(xué)水產(chǎn)出身的，那您是怎么把這個行業(yè)做得這么出色的呢？

李總：是的，我不是學(xué)水產(chǎn)出身的，大家可能都以為隔行如隔山，但我認(rèn)為銷售行業(yè)都是相通的。首先要了解自己的產(chǎn)品找到自己產(chǎn)品的發(fā)光點(diǎn)；其次還要了解目標(biāo)市場的動向，這就需要用自己的方法和方式來完成，這也是最能考驗(yàn)一個人能力的時候；再次，在開拓市場的同時還要懂得維持現(xiàn)有市場，久而久之，就能摸索出一套自己的工作思路。這樣，即使不是本專業(yè)的工作也就能做的得心應(yīng)手了。

記者：李總的市場區(qū)域主要有哪些地方呢？各地的養(yǎng)殖及用藥情況如何？

李總：我的主管區(qū)域主要是蘇南地區(qū)，包括無錫、蘇州、杭州、常州等地，這些地方大都以養(yǎng)蟹為主，在養(yǎng)殖模式上主要以網(wǎng)箱、圍網(wǎng)為主，可能大家都聽過陽澄湖大閘蟹吧，這里就是陽澄湖大閘蟹的故鄉(xiāng)。還有少數(shù)地區(qū)以養(yǎng)魚為主，如常州，到了病害發(fā)作季節(jié)，大多數(shù)養(yǎng)殖動物都難逃一劫，但爆發(fā)的病害也大都是一些比較常見的疾病，如抖抖病、爛鰓病、腸炎等。用藥的思路一般是先改水調(diào)水，再殺菌消毒。

記者：請問在今年市場上發(fā)生的大事件中您認(rèn)為最轟動的是哪一件？

李總：我認(rèn)為最轟動的要算近1-2年發(fā)生的陽澄湖大閘蟹事件，不管是否含有致癌物質(zhì)，這個事件仍給陽澄湖大閘蟹造成了極其負(fù)面的影響，也向相關(guān)部門敲響了警鐘，國內(nèi)的食品檢驗(yàn)檢疫應(yīng)盡快同國際接軌，采用國際權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)，這樣就會減少出口產(chǎn)品的質(zhì)量糾紛。

接下來采訪的是湖南辦事處的伍秋福總經(jīng)理，伍總是湖南人，從他的臉上就可以感受到他那種南方人特有的敏感與睿智，我們聊的不多，但他的思路非常清晰。

記者：您所在區(qū)域的水面分布及養(yǎng)殖品種都有哪些呢？

伍總：湖南省的養(yǎng)殖水域主要分布在洞庭湖區(qū)和中西部水庫，主養(yǎng)品種為四大家魚，也有少數(shù)地區(qū)養(yǎng)殖珍珠蚌和斑點(diǎn)叉尾鮰，本地區(qū)多采用池塘養(yǎng)殖的粗養(yǎng)模式，有待于進(jìn)一步提高。

記者：這些水產(chǎn)動物的常見病害有哪些，您一般都如何用藥呢？

伍總：現(xiàn)在由于環(huán)境污染日益嚴(yán)重，水產(chǎn)動物的病害越來越多，但歸根結(jié)底還是比較常見的一些病害，比如爛鰓、腸炎、赤皮、出血病就是四大家魚的常見病害，用藥一般采用先調(diào)水改水，再用一些常規(guī)的消毒劑、殺蟲劑的思路。

記者：請您談一下未來漁藥市場的發(fā)展方向和本年度市場上發(fā)生的比較重大的事情？

伍總：面對現(xiàn)在的水域環(huán)境污染問題，我認(rèn)為未來的漁藥要向綠色環(huán)保方向發(fā)展，這樣才能順應(yīng)人們追求無公害食品的要求。這一年中在市場上發(fā)生過多起或大或小的由于用藥而引起的致魚死亡事件，我想這足以引起有關(guān)部門的重視。

遼寧辦事處總經(jīng)理雖然話語不多，但看得出他是個非常認(rèn)真的人，整個交談過程中他都非常細(xì)心地為我解答。

記者：遼寧是個沿海地區(qū)較多的省份，是不是那里的養(yǎng)殖水面大都分布在海邊呢？主要以養(yǎng)殖什么水產(chǎn)動物為主？

答：遼寧雖然是個沿海省，但并非都分布于沿海地區(qū)。具體是這樣分布的：錦州、大連的養(yǎng)殖水面多在沿海，主要養(yǎng)殖海參、貝類和一些海蜇，其中以大連的海參業(yè)最為發(fā)達(dá)；沈陽、遼陽的養(yǎng)殖水面大都分布在內(nèi)陸地區(qū)，主養(yǎng)魚類有四大家魚、鏡鯉、鲇魚、黃顙魚等，營口、盤錦、丹東也主要以養(yǎng)殖四大家魚為主，少數(shù)地區(qū)會養(yǎng)殖一些蝦蟹類。

記者：我想大多數(shù)養(yǎng)殖動物的病害都不外乎常見這幾種，用藥原理也都不盡相同，針對遼寧這個市場，您認(rèn)為本公司應(yīng)該增加哪些方面的藥物研發(fā)呢？

答：就我的這個市場來講，大連的海參業(yè)比較發(fā)達(dá)，是要重點(diǎn)對待的，而且目前市場上專門治療海參病害的藥物相對較少，所以我認(rèn)為應(yīng)該研發(fā)出一類專門針對海參病害的藥物，以順應(yīng)市場發(fā)展。

福建辦事處的秦曉巧總經(jīng)理是九大辦事處中唯一的一個女總經(jīng)理，可謂女中豪杰。但她的年齡并不大，與其他女孩子相比，唯一不同的就是她付出了更多的艱辛，當(dāng)大多數(shù)女孩子都在冬暖夏涼的辦公室敲打電腦鍵盤時，她卻在外面經(jīng)受著日曬雨淋。或許是與生俱來的，她沒有大多數(shù)女孩子的那種羞澀與矜持，相反，非常健談。在我們的交談中，時不時的會傳出她爽朗的笑聲。

記者：您一個女孩子，剛參加工作不久就接下了這個從沒開拓過的市場是不是壓力很大呢？

秦總：是的，剛接下這個市場時壓力真的是非常大，但我知道擔(dān)心害怕是沒有用的，成功沒有捷徑，只有一步一個腳印的走下去，才有成功的可能。在這期間，和所有的新人一樣，我也遇到過很多的困難，也曾想到過退縮，但一想到公司交給我這么重要的任務(wù)，就是相信我能夠把它做好，所以就又咬咬牙挺過來了，雖然現(xiàn)在的福建市場還不成熟，今年的任務(wù)完成的也不盡人意，但我還是有信心把明年的工作做的更好一些。

記者：您對未來漁藥的發(fā)展的趨勢是怎樣預(yù)測的呢？

秦總：針對當(dāng)前市場上發(fā)生的一些安全問題，我認(rèn)為漁藥應(yīng)該向低殘留甚至無殘留、安全高效方向發(fā)展，使?jié)O藥真正走上綠色之路。

記者：銷售行業(yè)的回款問題是每個銷售人員都感到頭疼的事情，請秦總談一談您對回款問題是怎么看的呢？

秦總：是的，回款問題一直是困擾我們的一個大問題，我們的銷售基本上都是先供貨，再回款。這個行業(yè)的發(fā)展不規(guī)范與賒銷也有很大關(guān)系，賒銷已由行業(yè)潛規(guī)則變成了行業(yè)準(zhǔn)則，對行業(yè)的傷害越來越大。

提起鄂北辦事處的唐寶元，可要好好說一說，他是今年超額完成公司任務(wù)量最多的一個辦事處總經(jīng)理。唐總四十多歲，湖北人，操著一口濃重的湖北話，說話幽默風(fēng)趣，時不時的把大家逗得前俯后仰，他還非常愛玩兒，我好不容易才找到唐總，與其交談起來。

記者：唐總今年的任務(wù)完成的相當(dāng)不錯，這與您這一年的努力是分不開的，還聽說您在與客戶溝通方面很有一套，可不可以簡單的談一下？

唐總：與客戶溝通最重要的是用心，要把他們的事情當(dāng)做自己的事情來解決，時時刻刻為客戶著想，從客戶的立場來考慮問題，久而久之，客戶就會被你這種時刻為他人著想的精神所打動，甚者會把你當(dāng)做他們家的一分子來對待，這樣就建立了雙方的信任關(guān)系。任何的合作如果不是建立在信任的基礎(chǔ)上那就不是真正的合作，只要與客戶建立了相互信任的合作關(guān)系，那么你就相當(dāng)于成功了一大半了，就離勝利又近了一步。

記者：唐總從事水產(chǎn)行業(yè)時間比較長了，您對近幾年漁藥行業(yè)的發(fā)展如何預(yù)測？

唐總：當(dāng)今社會是個提倡綠色的社會，人們對食品安全問題越來越關(guān)注，在這方面漁藥的發(fā)展就表現(xiàn)為從根本上解決殘留及污染問題，所以我個人認(rèn)為應(yīng)該朝著改良水質(zhì)、調(diào)節(jié)生態(tài)平衡、改善水環(huán)境的方向發(fā)展。

蘇北辦事處的周寶璽總經(jīng)理是寶盛堂公司資格較老的一名，在社會上摸爬滾打了十幾年的他臉上寫滿了沉著與穩(wěn)重，當(dāng)了好幾年總經(jīng)理的周總沒有一點(diǎn)兒領(lǐng)導(dǎo)的架子，與他的交談是在輕松愉悅的氛圍中進(jìn)行的。

記者：周總07年負(fù)責(zé)哪片市場呢？當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖情況如何？

周總：我今年負(fù)責(zé)的是蘇北市場，包括鹽城、連云港、高郵、寶應(yīng)、興化等地，以及沿海的一些灘涂，所養(yǎng)殖水產(chǎn)動物主要有鯽魚、斑點(diǎn)叉尾鮰、南美白對蝦，部分地區(qū)還有魚蟹混養(yǎng)的情況，其中鯽魚、斑點(diǎn)叉尾鮰和南美白對蝦養(yǎng)殖的集約化程度較高。

記者：這些養(yǎng)殖水產(chǎn)動物的病害情況以及漁藥的發(fā)展情況如何？

周總：養(yǎng)殖水產(chǎn)動物所得的大都是一些常見的疾病，但近幾年其發(fā)病時間有提早的趨勢，主要原因大概是由于池塘養(yǎng)殖的時間較長，已經(jīng)老化，造成里面有害生物的大量繁殖，引起疾病的爆發(fā)。漁藥的發(fā)展方向我認(rèn)為就是要向解決這類問題的方向發(fā)展，例如研制新型調(diào)節(jié)水質(zhì)藥物、低殘留無公害藥物等。

最后一個采訪的是京津唐辦事處的總經(jīng)理左德順先生，左總的育苗技術(shù)在多年的從業(yè)生涯中已經(jīng)變得相當(dāng)成熟，作為京津唐辦事處的總經(jīng)理，他也非常有自己的想法，利用自身的技術(shù)優(yōu)勢為公司的宣傳做出了貢獻(xiàn)。

記者：聽說左總今年辦了一件非常有意義的事情，請問您做這件事情的初忠是什么呢？

左總：當(dāng)今社會，隨著人們品牌意識的增強(qiáng)，品牌觀念深入人心。作為銷售人員，首先要把自己的品牌打出去，這樣對我們的后續(xù)工作會有很大的幫助，所以我就利用自身的養(yǎng)殖知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)在天津市東麗區(qū)舉辦了一個水產(chǎn)養(yǎng)殖培訓(xùn)班，此次活動得到了東麗區(qū)水產(chǎn)局的大力支持，前來參加培訓(xùn)的有300人之多。這次培訓(xùn)不僅滿足了人們對知識的渴望，而且也使寶盛堂這個品牌更加被人們所熟識，也達(dá)到了我們宣傳自己品牌的目的。所以，我認(rèn)為這次活動不論是對公司，還是對我們自己都是非常有意義的。

記者：請問左總對今后漁藥市場的發(fā)展有什么樣的見解？

左總：現(xiàn)在除了要研制新型、高效、綠色、環(huán)保的漁藥以外，還要把售后服務(wù)提上去，因?yàn)楝F(xiàn)在的漁藥企業(yè)大都已經(jīng)通過了GMP認(rèn)證，所生產(chǎn)的漁藥在標(biāo)準(zhǔn)上是一致的，即產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，產(chǎn)品利潤越來越少，企業(yè)要想占領(lǐng)市場，就要在其它方面超過對手，例如服務(wù)就是比較重要的環(huán)節(jié)，所以，今后漁藥市場的競爭不僅是創(chuàng)新的競爭，還是服務(wù)質(zhì)量的競爭。

編后語：通過采訪這九個辦事處的總經(jīng)理，我從他們身上學(xué)到了很多，既有工作的經(jīng)驗(yàn)，也有做人的道理，可謂收獲頗豐，更重要的是這次采訪使我對漁藥行業(yè)有了更深入的了解。除了要控制污染源對水域環(huán)境的污染，還要在水產(chǎn)動物用藥這一環(huán)節(jié)上加以控制，對于水產(chǎn)動物的病害要以防為主，其用藥以改良水質(zhì)、調(diào)節(jié)水域生態(tài)系統(tǒng)為主，以提高水產(chǎn)動物的生活環(huán)境質(zhì)量，減少病害的發(fā)生率，對于已經(jīng)發(fā)生病害的水產(chǎn)動物要提倡用綠色環(huán)保漁藥，以減少藥物殘留及對水域環(huán)境的破壞。

漁藥行業(yè)首先要順應(yīng)當(dāng)前形勢，研發(fā)、生產(chǎn)出符合水產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀的漁用藥物，尤其是改水劑和內(nèi)服藥的需求量增大，應(yīng)著力研究；其次，針對當(dāng)前漁藥市場較為嚴(yán)重的賒銷現(xiàn)象，相關(guān)部門要引起足夠的重視，引導(dǎo)漁藥行業(yè)向良性循環(huán)的方向發(fā)展；再次，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的日益明顯和人們生活質(zhì)量的提高，服務(wù)觀念深入人心，漁藥市場的競爭不僅是質(zhì)量與創(chuàng)新的競爭，更是服務(wù)的競爭，為廣大漁民提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也是漁藥企業(yè)義不容辭的責(zé)任。伴著2008年奧運(yùn)會腳步的邁近，我國的漁藥行業(yè)也必將迎來新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

最后，我們忠心的祝愿北京寶盛堂生物技術(shù)有限公司在新的一年里，與奧運(yùn)同行，取得更加輝煌的成績。