你得聽(tīng)我的

上個(gè)世紀(jì)90年代初，有個(gè)山區(qū)鎮(zhèn)辦小廠，生產(chǎn)一種木制刀具插座。廠子才開(kāi)辦半年，離倒閉卻只差一步了。生產(chǎn)的刀座大量積壓在倉(cāng)庫(kù)，廠子只好停工，工人都回家種田去了。

停工三個(gè)月之后，一個(gè)姓楊的客商發(fā)來(lái)電報(bào)，讓送幾個(gè)樣品給他看看。客商所在的城市，離小鎮(zhèn)只有300里遠(yuǎn)。鎮(zhèn)里決定抓住這次機(jī)遇，爭(zhēng)取拿到一份合同。他們把價(jià)格定在3元一個(gè)，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)比成本價(jià)還低了幾毛錢(qián)，明擺著是虧本的買(mǎi)賣(mài)，可沒(méi)辦法，只能把積壓的貨先賣(mài)出去，以解燃眉之急。

為了增加成功的機(jī)會(huì)，鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)還親自去請(qǐng)一位老商人出山，幫忙去送樣品。隨后，廠長(zhǎng)帶著幾個(gè)樣品，和老商人在全廠人期盼的目光中出發(fā)了。

老商人叫張得利，已是七十出頭年紀(jì)，做了一輩子的買(mǎi)賣(mài)，人稱(chēng)生意精。一坐上車(chē)，老商人就對(duì)廠長(zhǎng)說(shuō):“這趟買(mǎi)賣(mài)，一切都得聽(tīng)我的。”

廠長(zhǎng)心里很不舒服，可鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)也叮囑他一切聽(tīng)張得利的。他只好很不情愿地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

一到那座城市，廠長(zhǎng)就迫不及待拿出客商留的地址，要找過(guò)去。張得利卻道：“不用找，先打個(gè)電話(huà)過(guò)去吧。”

廠長(zhǎng)撥通電話(huà)，張得利伸手把話(huà)筒拿過(guò)去，咳了幾下，說(shuō):“楊老板嗎？我們帶有幾個(gè)樣品，你要不要看看？”

廠長(zhǎng)的臉當(dāng)即就變了，老頭說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣太不知輕重，哪有這樣跟人談生意的？他焦急地把耳朵附到話(huà)筒邊，只聽(tīng)楊老板在那頭答道：“可以呀。你們坐出租車(chē)過(guò)來(lái)吧，生意談成談不成，車(chē)費(fèi)我給你們報(bào)銷(xiāo)，哈哈！”

聽(tīng)說(shuō)話(huà)，這姓楊的老板倒是個(gè)爽快的人。廠長(zhǎng)差點(diǎn)就要張嘴在旁邊答應(yīng)了：好，我們馬上過(guò)去！沒(méi)想到，張得利卻眉頭一皺，說(shuō)道：“哎呀，不行呀，我們只是路過(guò)這里，等一會(huì)兒就要坐車(chē)回去了，時(shí)間不夠呀！”

那楊老板愣了一下，笑道：“不急嘛，你們來(lái)到這里，我就是地主，一頓飯還是得請(qǐng)你們吃的，我們吃了飯?jiān)僬労貌缓茫俊薄爸x謝楊老板，不過(guò)我們真的沒(méi)有多少時(shí)間，這頓飯恐怕吃不成了。”

這老頭越說(shuō)越?jīng)]譜了！廠長(zhǎng)急啊，提心吊膽地聽(tīng)著對(duì)方的回答，真怕人家一句“那就算了”，放下電話(huà)，這單生意就黃了。生意黃了就黃了，老頭不打緊，可他打緊啊，這單生意可是他們廠的“救命稻草”哇！

楊老板猶豫了一會(huì)兒，說(shuō)道：“好吧，你們?cè)谑裁吹胤剑俊?/p>

張得利說(shuō)他們?cè)谄?chē)站，下午有一趟車(chē)，剛好有兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間。楊老板叫他留下BP機(jī)號(hào)碼，指出一個(gè)特定的地方，讓他們?cè)谀抢锏人?0分鐘就到。廠長(zhǎng)的心這才定了下來(lái)，抹了一把汗，謝天謝地，生意還有希望。

張得利看著他滿(mǎn)臉大汗，一笑:“走，咱們先把肚子吃飽，好跟他磨價(jià)。”廠長(zhǎng)瞪大了眼：“人家10分鐘就來(lái)了，還吃什么飯？”張得利慢悠悠地說(shuō):“半個(gè)小時(shí)他能來(lái)到，我們就算是走狗屎運(yùn)了！”走到一個(gè)賣(mài)粥的小攤前，要了兩碗粥，就著酸黃瓜，津津有味吃起來(lái)。廠長(zhǎng)心里這個(gè)氣呀，剛才人家好吃好喝請(qǐng)你去，你卻裝模作樣，現(xiàn)在倒在這兒喝粥！

喝了粥，兩人就在楊老板指定的地方等著。廠長(zhǎng)心里七上八下的，吃不準(zhǔn)人家會(huì)不會(huì)來(lái)，不時(shí)伸長(zhǎng)脖子四處張望。張得利卻穩(wěn)穩(wěn)地坐著，兩眼微閉，養(yǎng)起精神來(lái)。

不知不覺(jué)，廠長(zhǎng)一看表，說(shuō)好10分鐘，可現(xiàn)在已經(jīng)半個(gè)小時(shí)過(guò)去了，楊老板果然還沒(méi)到。看看張得利，仍然在閉目養(yǎng)神，似乎全不當(dāng)一回事兒。他急得坐立不安，抓耳撓腮，想了想，徑直走到公用電話(huà)前，拿出楊老板的號(hào)碼就打。還沒(méi)撥完號(hào)碼，啪嗒一聲，張得利在他身后一手把電話(huà)摁斷，搖搖頭:“不能打！”“為什么？”廠長(zhǎng)氣呼呼地問(wèn)，“你以為我們是誰(shuí)？我們就在這等到天亮，人家也不會(huì)來(lái)的！”張得利道：“你要是聽(tīng)我的，就不要打！”廠長(zhǎng)遲疑了一下，把話(huà)筒一摔，一屁股坐下生起了悶氣。

很快，差不多又過(guò)了半個(gè)小時(shí)，楊老板還是沒(méi)有出現(xiàn)。廠長(zhǎng)越等心越焦，汗如雨下。張得利仍舊穩(wěn)坐泰山，不時(shí)睜開(kāi)眼瞧一下，隨即又閉上。雖然表面上還是一副泰然自若的神態(tài)，額頭卻也冒出了一層細(xì)細(xì)的汗珠。

正在這時(shí)，廠長(zhǎng)的BP機(jī)嘀嘀嘀響了起來(lái)，一看，是楊老板！他喜出望外，趕緊跑到電話(huà)機(jī)前撥過(guò)去。剛打通，張得利又把話(huà)筒搶了過(guò)去:“楊老板嗎？你到底來(lái)不來(lái)呀？”

楊老板說(shuō)道：“真對(duì)不起，我剛才有事耽誤了。你們現(xiàn)在在哪兒？”張得利說(shuō)：“還在老地方，不過(guò)我們已經(jīng)買(mǎi)好了車(chē)票，一個(gè)小時(shí)后就要上車(chē)了。”

都什么時(shí)候了，這老頭兒還在裝模作樣！廠長(zhǎng)恨不得掐住他脖子，不讓他往下說(shuō)了。沒(méi)想到楊老板卻說(shuō)：“好，我馬上就來(lái)，10分鐘就到了！”

打完電話(huà)，張得利叮囑廠長(zhǎng)，等會(huì)兒對(duì)方來(lái)了，廠長(zhǎng)什么也不用說(shuō)，讓他張得利跟對(duì)方談。

不到10分鐘，楊老板果然來(lái)了，當(dāng)場(chǎng)就在那里看起了樣品，接著就是談價(jià)錢(qián)。讓廠長(zhǎng)沒(méi)料到的是，這價(jià)錢(qián)卻談得出奇快，幾分鐘就定了：7元錢(qián)一個(gè)，當(dāng)場(chǎng)就簽了合同，預(yù)付了訂金。一切過(guò)程節(jié)奏快得驚人，雙方好像都在爭(zhēng)分奪秒地做成這筆生意。

坐上回程的班車(chē)，廠長(zhǎng)自然是心花怒放，問(wèn)道：“張老先生，你能給我指點(diǎn)指點(diǎn)，咱們?yōu)槭裁础睆埖美⑿Φ溃骸八o咱們發(fā)電報(bào)，然后我聽(tīng)他的電話(huà)，就斷定他想要咱們的貨。”“那為什么咱們不能去找他呀？”張得利感嘆一聲，道:“我做了一輩子生意，每做一次買(mǎi)賣(mài)，就好像打一次仗一樣。戰(zhàn)場(chǎng)上不但要膽大，還要心細(xì)，要有勇，更要有謀，必要的時(shí)候，還要冒險(xiǎn)求勝。咱們這次能否成功的關(guān)鍵，就是咱們?nèi)フ宜€是他來(lái)找咱們的問(wèn)題！”

廠長(zhǎng)瞪著眼：“這能說(shuō)明什么？”張得利望著他道：“我問(wèn)你，打仗的時(shí)候，最有利的條件是什么？”

廠長(zhǎng)想了半天，搖搖頭。張得利一拍大腿：“主動(dòng)權(quán)啊！咱們今天的大部分時(shí)間，其實(shí)就是和他爭(zhēng)奪主動(dòng)權(quán)。如果咱們一接電話(huà)，然后按他說(shuō)的找上門(mén)去，主動(dòng)權(quán)就會(huì)落到他手上，他肯定會(huì)對(duì)咱愛(ài)理不理，別說(shuō)是7元，就是3元恐怕也賣(mài)不到！”

廠長(zhǎng)聽(tīng)罷，恍然大悟，對(duì)眼前這個(gè)生意精真是佩服得五體投地了。

劉義志/薦