戴爾的舶來品：ＰＰＧ

它沒有自己的工廠，沒有實體銷售門店，沒有自建的物流系統，僅靠呼叫中心和網絡銷售。但在2005年10月24日開業當天，便獲得了1萬元的銷售收入，之后每個月增長30%以上；2007年全年的營業額達10億—15億元，相對于2006年同期，其營業額增長了50倍；成立三年已經躋身國內襯衫市場三甲，按照銷售的數量來計算，已成為男士襯衫在國內市場排名第一。

它就是PPG。僅憑呼叫中心和互聯網，PPG每天能賣掉1萬件左右男式襯衫，而國內市場占有率第一的雅戈爾去年在國內平均每天銷售襯衫的數字是1.3萬件，但是需要說明的是雅戈爾目前擁有零售網點1500多個，去年在渠道上的投入是3500萬元，而PPG沒有任何形式的實體店、廠房和流水線，有的僅僅是3個小倉庫。

戴爾渠道：直銷

美國戴爾公司成立于1984年，創始人邁克爾·戴爾繞開了傳統的渠道商，以直銷的模式，最終橫掃全球PC市場。2006年，戴爾公司實現銷售收入567億美元，成為PC行業的霸主。

而將戴爾的模式引入服裝界，我們看到了PPG的橫空出世。2007年PPG的銷售收入大約為10億－15億元。即使2007年PPG的銷售收入為10億元，一個成立僅27個月的公司，在兩年后能有如此高的銷售收入，完全可以稱之為“火箭速度”。完成10億元銷售收入，阿里巴巴用了足足5年的時間。

以戴爾模式賣襯衫，PPG在國內是先行者。然而人們在驚嘆之余，更多的是看到了網上直銷這個老魔術的“新花樣”，通過“產品目錄＋訂購熱線”、“廣告＋訂購熱線”、“直銷網站＋訂購熱線”。這種“舶來”的商業模式得益于PPG創始人李亮，他曾在美國最大的直銷公司工作多年。

服裝行業是一個典型的高渠道成本行業。PPG首席運營官黎勇勁向記者介紹，一件在零售店賣兩三百元的襯衫，其生產成本大約為20元。所以，很多人會覺得服裝企業太黑了。其實情況并不然，在我國渠道流通的費用太高了。現在中國零售渠道的效率非常低，一方面是店面租金、人員費用，另一方面是庫存問題，如果服裝企業把大量的衣服一下子鋪到幾千個銷售終端，庫存壓力可想而知的。在服裝行業，通常情況下庫存大概是三個月左右，成本很大。

而看到了這一軟肋，PPG的發展超乎尋常：生產交給位于長三角地區的七家合作企業貼牌生產。每個成衣供應商都為PPG開設了專屬工廠，從生產計劃、流程、調度等工作，都由PPG進行決策。 而PPG對于布料顏色、質地等方面設定了范圍，而且對布料生產量的信息是實時準確的，所以可以讓布料供應商在PPG采購部門發出生產指令后，24小時之內直接將原料運送服裝加工廠，而每家服裝加工廠都會在96小時之內批量加工，然后將成衣運送到PPG的倉庫等待打包發放。

PPG將質量監督外包給了第三方的質量監控公司SGS-CSTC（瑞士通用公正行），PPG自己的質檢人員也會在襯衫生產的前期、中期、后期去查看生產線和流程，但是更多的質量監控細節仍然是SGS去完成的。SGS成立了PPG項目團隊，向每個工廠都派駐質檢小組，從流程、生產線、訂單完成情況等各個方面，SGS每天都會監督檢查。

于是，一連串下來，PPG的整個運作合而不亂，產監結合，省去了中國服裝行業繁冗的渠道商。

細致的營銷細節

在baidu、google搜索PPG，排在靠前位置的除了PPG的官方網址www.ppg.cn外 ，還有www.yesppg.cn 、www.ppgchenyi.cn 、www.myppg.cn 這么多的網址很容易讓人迷惑：到底哪個才是真正的PPG網站。

進入這些網站細看后，可以發現，雖然在風格上略有差異，但內容上都能感受得到ppg的“官方性”，而且這些網址上的導航鏈接是鏈接到www.ppg.cn的相關欄目，并且用顯眼的文字“點擊進入官方購買專區”，原來都是PPG的官方網站。

可仔細分析后便可知PPG的聰明也正在于此。

首先，申請多個域名網站，有利于保護品牌：yesppg、ppgchenyi、myppg這些域名如不注冊，將給PPG品牌留下隱患，如果讓競爭對手獲得，足以達到“以假亂真”，對PPG品牌形象造成傷害。

其次，有利于產品推廣。這些網站上的內容都是有關ppg模式和產品的介紹，富含相關關鍵字，在ppg相關搜索中，能靠前排列，最大限度獲取流量和潛在客戶。

最后，有利于增加外部鏈接：yesppg、ppgchenyi、myppg等網站的鏈接都是指向www.ppg.cn 這些鏈接相關度高，為www.ppg.cn增加了高質量的外部鏈接，有利于www.ppg.cn PR值的提升，促進營銷成果。

讓外人迷惑，讓自己清晰。PPG如此制定著自身的發展戰略。

與供應鏈和渠道的“輕”相比，PPG在品牌宣傳上的花費卻很“重”。在短短一年多內PPG被消費者熟知倚仗的是報紙、直郵雜志、電視、網站、戶外媒介等多種形式的廣告覆蓋。除此之外，它還擁有一個獨特的推廣方式：各類網站可以加盟PPG，只需放上PPG的廣告Banner，就可以通過專屬的賬號和密碼隨時查詢為PPG帶來的流量。只要定購了產品，PPG將返回銷售額的5%給加盟商。 據估算，PPG每月的宣傳費用要以千萬元計算。一位關注它的風投人士表示，PPG每年的宣傳費用占總成本的50%以上。

另外細心的人會發現，PPG雖然取得了不小的市場業績，但迄今的運作依舊停留在男裝上。如果你以為它是停滯不前那就錯了，這其實是PPG的一種戰略。男士一般不喜歡逛街購物，更容易接受網絡直銷。男士對襯衫尺碼及款式花樣的要求不是很嚴格，大一碼或小一碼的影響不大。而這些因素無疑彌補了網路直銷無法試穿以及退貨的煩惱。

由此可以說，細節造就了PPG的成功。

緣何被VANCL超越？

PPG用兩年多的時間實現了男士襯衫日銷量超越雅戈爾，隨后，VANCL僅用了5個月超越了PPG，在很多方面，VANCL和PPG都非常相似，可是VANCL何以后來居上？這也正是PPG發展到今天所要反思的。

比較兩者，你會發現它們在營銷策略和訂單來源這兩個關鍵點上，有著截然相反的表現。

VANCL的襯衫有超過80%是直接通過網絡銷售出去的。到目前為止，VANCL的廣告和營銷渠道重心集中在互聯網，而且，營銷方面的成本遠遠低于PPG。這是VANCL和PPG最大不同之處。

而“68元”是VANCL所有廣告投放策略、營銷策略、產品策略的核心。68元一件的質量和檔次達到相當水平的襯衫在國內幾乎是絕無僅有的，在相同品質檔次上比PPG還要實惠的襯衫徹底打破了潛在客戶群的心理底價，也貼合了消費者潛意識里網絡購物比線下購物便宜的心態，VANCL給足了一個讓你馬上下單訂購的理由。

當然，不少業內的專家還會點到許多成功的必要條件，例如襯衫質量的控制和保障、產品的及時補貨、物流配送的及時和配送人員服務態度良好等等，但這些因素已經成為基礎條件，是直銷企業獲得長遠發展的最基本要求，在一些基礎性、共性的銷售因素上不會有在短期內影響全局的差距存在。因此，“68元”是VANCL成功的核心理由之一。

從另一個行業中，PPG探尋到一個差異化的發展之路，并引起了數十家同行業爭先模仿，可是，今日卻又被競爭對手反超。在細數這些細節后，人們不禁發出這樣一個感嘆：電子商務，沒有什么不可能。