一碗冰粉的生意經

做啥都做不好

我出生在四川省南部縣定水鎮一個貧苦農民的家中。初中畢業后，我開始外出打工掙錢。在外打拼了幾年，手里有了一點點積蓄，我萌生了在老家縣城做生意的想法。

最先開了家小吃店，結果，南部縣大街小巷有的是小吃店，生意相當難做。辛辛苦苦干下來，一個月的收入扣除房租和其他雜費，基本沒有結余。沒過多久，“非典”疫情爆發了，原本就門可羅雀的小吃店更加冷清了。

我不得不就此打住，把目光瞄向了瓜子市場。我走訪過一些餐館，發現普通餐館對瓜子的需求量非常大。2003年6月開始，我讓老婆在出租屋里炒瓜子，自己則推著小車走街串巷推銷。苦干了兩個月，我發現自己犯了個致命的錯誤：瓜子生意競爭激烈，利潤低且各個餐館都有固定的瓜子供貨商，自己的瓜子很難攻入消費市場。

我只好在叫賣瓜子的同時，開始了水果販運。販賣水果最大的風險就是保鮮難，變質快，我沒有這方面的經驗，和老婆忙活一個月下來，瓜子的微利與水果的虧損剛好相抵。

2004年春節前后，我學著人家的樣子，自制了一個烤爐，在大街上推車賣起了烤紅薯。

靠著這門手藝，總算攢了一些錢。但我明白，烤紅薯是有季節性的，要想在南部縣站穩腳，還必須經營別的項目。可經營什么好呢？

競爭對手來勢洶洶

接下來，我在南部縣緊靠著柳林文化廣場的路口租了面積約70平方米的兩個鋪面。一個鋪面用來賣燒烤，另一個鋪面經營小吃——南部縣絕無僅有的冰粉。亮晶晶的冰塊與微黃香脆的花生米、黑芝麻、核桃仁等放進水晶一般透亮、冒著冷氣的特制玻璃碗后，立刻吸引了好奇的顧客。一個禮拜后，我的冰粉生意火爆起來了，到柳林文化廣場玩的人一般都要來我這里吃碗冰粉才走。5角錢一小碗，1元錢一大碗的冰粉很快給我們帶來了超萬元的利潤。

小生意最大的特點就是一旦市場前景看好，就會有人馬上跟進。我的冰粉生意紅火沒多久，緊挨著我們的一間鋪面也經營起了冰粉。我們賣什么，人家就跟著賣什么。與此同時，一些小販也加入到競爭行列中來，他們挑著冰粉擔子走街串巷與我爭顧客。不久，我的顧客就少了三分之二。

眼看著冰粉生意一天天萎縮起來，我非常著急但又無可奈何。一天，我碰上了個過去常來自己小店吃冰粉的顧客，追著問人家：“你說說，我的冰粉生意為什么越來越難做？”

“競爭唄。”

“那你覺得我的冰粉與人家相比，最大的區別在哪里？”

“都是冰粉，能有啥區別？”

一番談話后，我終于明白，自己經營的冰粉太大眾化了，大眾化意味著被淘汰。如何讓它變得有特色呢？我再次動起了腦筋。

拴個秋千受歡迎

一天下午，店子里沒有什么生意，我極不情愿地被上小學的兒子“揪”到縣城靈云山公園玩。兒子玩累了，讓我給他買了一碗涼粉，坐到秋千上晃晃悠悠地吃起來。

“爸爸，在秋千上吃涼粉舒服極了，就像神仙騰云駕霧一樣！”兒子興奮地沖我大喊。

于是我也買了碗涼粉，靠著兒子附近的一個秋千坐下，果然，一個大男人像小鳥一樣輕巧地飛起來。

第二天一早，我們停做冰粉店的生意，請來裝修隊安裝秋千。為了慎重起見，我對秋千的位置和高度進行了精確設計與規劃，并特意在小店里保留了一些座位。

我們的浪漫小吃店經過幾天的精心準備再次開張了。做工考究的秋千、整潔的方桌、潔白的墻壁、水晶一般的冰粉與秋千上紅綠相間的花草一下吸引了很多路人。那一天，我們從上午8點一直忙到第二天凌晨1點才結束，當天進賬2000余元！

第二天是周末，從店內打開卷閘門那一刻我簡直不敢相信自己的眼睛：20多個中小學生像搶風水寶地一樣沖進來，各自挑選秋千坐下，嘰嘰喳喳地點東西吃。

我趕緊讓老婆去做，自己則去市場上購回了往常足夠用半個月的冰粉原料。結果，那些原料賣到晚上11點就全部用光了。我只好向吃不到的人解釋：“幾位，實在對不起，今天的原料已經用完了，要不你們進來坐坐？”

接下來，我又新增了冰凍銀耳湯、果脯冰粉、香蕉冰粉、西米露等品種，還引進了香港冰粥。我還購買了包裝機，提供冰粉打包服務。冰粉的價格漲了，顧客卻沒有少，最多時一天賣出1500碗，最少時也能賣出300多碗。

每天手忙腳亂數鈔票的同時，我的腦袋也沒閑著。這做生意跟打仗一樣，得時時刻刻提防敵人，把他們甩得遠遠的。

（編輯/張科）