階梯法則

任何產(chǎn)品產(chǎn)生時(shí)都是不平等的。在人們做出購(gòu)買決定時(shí)，頭腦中總有一個(gè)產(chǎn)品次序。對(duì)于每一個(gè)類型市場(chǎng)，人們的心目中總有一個(gè)梯子對(duì)該市場(chǎng)中的各個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行排序，每一個(gè)梯階都有一個(gè)品牌。

人們每天都會(huì)使用的產(chǎn)品屬于高密度使用產(chǎn)品，如香煙、可樂、啤酒、牙膏、食品等，這類產(chǎn)品市場(chǎng)階梯中的梯階較多；不經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品屬于低密度使用產(chǎn)品，如家具、箱包等，這類產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的梯階較少。那么，在一個(gè)類型市場(chǎng)上，市場(chǎng)階梯上的梯階一般有多少個(gè)呢?幾乎是7。如果請(qǐng)人們列出他們所熟悉的某一產(chǎn)品市場(chǎng)上的前幾位商品品牌，很少有人能夠數(shù)到7個(gè)。

在一個(gè)很大的市場(chǎng)上位居第三可能比在一個(gè)很小的市場(chǎng)上位居第一更好一些。階梯法則是很簡(jiǎn)單的，但是非常有用。

在開始一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃之前，首先請(qǐng)問自己幾個(gè)問題：在人們的頭腦中，我們到底處在哪一個(gè)階梯?第一，第二，第三，還是根本不在這個(gè)市場(chǎng)階梯上?然后確認(rèn)你的市場(chǎng)計(jì)劃與你在該市場(chǎng)上所處的梯階相適應(yīng)。這就是階梯法則。