奧普浴霸營銷三部曲

奧普公司憑借“奧普浴霸”系列產品而成名，僅浴霸產品一項年銷售額便超過2億元。“浴霸”兩個字而今甚至已經成為浴室取暖設備的代名詞。而這其中是什么成就了奧普浴霸的如此輝煌的業績?

實施集中一點戰略

奧普衛浴公司首先通過細分市場，在中國市場上發現了浴霸這一產品空白點。奧普開拓市場之初，中國人“隨時在家洗個熱水澡”的夢想因熱水器的大量上市而變成現實，同時人們又普遍感覺到，在冬季以及秋末、春初洗浴時浴室的溫度太低，尤其在冬季南方一些地區，因為沒有暖氣而使這一問題更加突出。于是，奧普就專門生產出了快速為浴室升溫的設備——浴霸。

有人認為，奧普把產品僅僅定位于衛浴電器，其中場發展空間有限，對產品的推廣和品牌的發展不利。奧普公司則認為：作為一個企業，必須集中所有優勢，在一個專業的領域上開發經營，這樣才能把工作做得系統，做得細致。那種什么錢都想賺、產品開發求大求全的做法是不科學的，是不利于企業長期穩定發展的，這也正是中國許多企業“短命”的原因。奧普集中了所有的技術優勢、資源優勢、品牌優勢，定位于衛浴電器產品的開發和推廣。在奧普的戰略報告中可以看到這樣的描述：“奧普的戰略目標是集中優勢資源努力建造一個品質卓越、品位高尚、品牌國際化的衛浴電器品牌”。

從表面上看，奧普產品僅僅局限于衛浴電器，其產品開發涉及領域相對較小，但是奧普卻在浴室這個小空間里做出了大文章。奧普公司認為，在衛生間這個空間里，人是最自然、最需要體會生活品味的，由此而產生的需求也是多種多樣的。只要有需求就有市場，只要產品定位準確就有市場空問。奧普現任CEO馬悅先生描述了奧普產品的使用價值：關注人的生活品質，特別是在衛浴方面的各種需求，強調衛浴中滿足深層次需求、細致關懷，最終實現保護人類自身健康的同的，使現代人的生活品質獲得顯著提升。此外，奧普在安全性方面的專業技術優勢也是它定位于衛浴電器的主要原因。浴室環境最重要的特點是潮濕，而在潮濕的環境中使用電器就容易給人一種不安全感，所以安全成為浴用電器的重要保障。而奧普技術上的優勢恰恰在于制造安全的衛浴電器產品。

要成功實施集中性戰略，另一個關鍵點是不斷提高企業的產品開發能力，一方面立足自身生產出高質量的產品，另一方面做好產品的更新改造及市場的拓展工作。任何產品都有自己的生命周期，企業要在自己立足的目標市場上占據有利地位，就必須不斷開發出新產品以滿足消費者的需求。在這樣的理念指導下，奧普相繼開發出系列衛浴產品：繼奧普浴霸之后，牙具消毒器、智能電熱水器、智能潔身器等系列高安全、高享受滿足消費者深層次需求的衛浴電器即將面市。通過奧普公司的第一代產品——“奧普浴霸”的開發過程我們可以發現，正是奧普公司對消費需求研究的專注和資源投入的專一，為奧普浴霸從行業開拓者到始終保持行業領先打下了扎實的基礎。

集中戰略，是指企業在詳細分析外部環境和內部條件的基礎上，選定一個特定目標市場提供產品和服務，把自己的生產和經營活動集中在該市場上進行，以建立企業的競爭優勢及市場地位。實施集中戰略，首先要選準目標市場。對于采用這種經營戰略的企業來說，選擇目標市場是第一個環節，也是至關重要的一個環節。選擇目標市場的正確方法，是將某一特定的細分市場對企業的要求同企業自身素質相比較，通過比較，找到能夠發揮自己優勢的細分市場。目標市場的選擇是企業內部條件分析和市場細分二者的結合。

定價策略產生利潤

奧普公司在產品推向市場之初的定價就高于其它同類產品，奧普的高價策略是由其營銷策略和奧普在浴霸行業的領導地位決定的。當然，奧普的高價位來源于其產品的價值及高附加值，也是因為它的高價策略，奧普也在不斷提升產品品質，追求最優的性價比。作為一個品牌產品，實實在在的使用價值和安全可靠的品質保障是必不可少的。奧普的高價格是相對一些低價值低價格產品而言，由于奧普銷量、市場占有率的高居不下，奧普浴霸的售價實際已經走向高價值低價格良性循環，這也是奧普公司的價格策略的意圖所在。

實際上，優質高價的優點是能夠讓消費者產生信任感。使用過奧普浴霸的消費者說的一句話是最恰當的：“奧普浴霸用起來讓人安全、放心”。企業的高價，為新一代產品的研發打下了基礎。消費者對家電產品的選擇更多地集中在性能、安全、品質、服務，而非價格上，只有創新和保持技術領先，才是競爭致勝的關鍵。目前浴霸行業尚欠成熟：產品質量參差小齊，價格差距很大，行業規范有待改善。

在新產品開拓市場過程中，產品價格是營銷決策中的一個重要環節。產品定價策略上要有撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。撇脂定價策略是一種高價格策略，是指在新產品上市初期，價格定得高，以便在較短的時間內獲得最大利潤。這種定價策略因類似于從牛奶中撇脂奶油而得名。滲透定價策略是一種低價格策略，即在新產品投入市場時，價格定得較低，以便消費者容易接受，很快打開和占領市場。滿意定價策略是一種介于撇脂和滲透之間的中間價格策略。這種定價策略由于能使生產者和消費者都比較滿意而得名，有時又稱“君子價格”或“溫和價格”。

合作中的雙贏策略

不論任何企業在建立合作伙伴關系時，不僅要考慮到自己的利益，同時也應考慮到對方的利益。只有在互利互惠的基礎之上，結盟企業才能進一步發揮潛在的資源優勢，做到1+1>2，提高整體競爭能力，否則，將很難找到合作伙伴，即使找到了，也是同床異夢，最終不歡而散。

奧普浴霸選擇的是生產商與銷售商互利共贏的策略。奧普選擇代理商有其獨到方法，他們把志向一致、目標相同、條件相仿的代理商納入到奧普的利益共同體系中來。奧普公司在市場導入初期先行自己開拓市場，從最基礎的工作做起，等到市場已經打開，產品銷路暢通時，就把市場交給合適的代理商操作，公司則以在當地開設辦事處來協助代理商做好產品銷傳和品牌維護。在工作中，辦事處會主動協助代理商做好通路建設、導購培訓等基礎管理工作。對新產品的信息、存貨情況、企業經營動向、廣告訴求方向等方面都會定期主動與他們溝通，使他們感到：“我就是奧普的一員。”

此外，為了與銷售商共同為顧客創造更高的價值，搞好售前、售中、售后服務，奧普公司設定所有代理均為城市代理，以服務半徑作為市場劃分的標準，不搞以行政區域為標準的“圈地”，也就是不搞所謂的省級、地市級代理，這樣就避免了代理商專注于搞入批發而忽視了終端管理、售后服務、品牌維護等基礎工作。同時，奧普建立了代理商模型，每個模型都設計了發展的方向。對于不同特點的代理商，公司在模型中設定了小同的工作側重點，以便工作的有效開展。