五六級渠道爭奪戰(zhàn)已“不擇手段”

圍繞縣級市場為主的五六級市場，近兩年已經(jīng)成為品牌廠商與上游渠道爭奪的戰(zhàn)略要地，在這種形勢之下，縣級渠道資源則成為爭奪的焦點。如今，一些新的跡象表明，對縣級經(jīng)銷商的爭奪，已經(jīng)進入了白刃戰(zhàn)階段，在這個階段中，各種非常規(guī)手法也開始層出不窮了。

香餑餑的由來

2002年，筆者幸運地在吉林白山市江源縣一個打字社發(fā)現(xiàn)了方正電腦的招貼畫。2004年，在湖南地市，開始看到聯(lián)想電腦的廣告刷上了鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路兩邊的墻上。2007年，筆者又偶在從株洲市到炎陵縣的公路兩邊，看見一些臨路的房屋墻上刷滿了廣告。其中惠普的代理商鴻運電腦和產品廣告、長城電腦湖南辦事處的形象廣告讓筆者印象深刻。2008年，在成都金堂縣城，一個幾萬人的小縣城，聯(lián)想、惠普、同方、方正、長城等品牌相繼扎根。

從廠商先前的長線輻射五六級市場，到現(xiàn)在直線輻射這些市場，五六級IT市場的潛力逐漸地浮現(xiàn)了出來，競爭也自然開始白熱化。在金堂這個不大的縣城，IT經(jīng)銷商就有20來家，其中有5家公司已小有規(guī)模，這些公司成為品牌廠商與區(qū)域總代們青睞的對象，為了招納他們，紛紛允諾出類似免費裝修店面等支持政策。

IT市場的競爭從北、上、廣等一級市場的血拼，到三四級市場的固守，再到目前進軍五六級市場，已然成為一個無法逆轉的大趨勢。

潛伏危機

在死保三四級市場，進軍五六級市場的過程中，廠商的渠道大了，體系的成員多了，競爭自然會越來越激烈。

目前，各層渠道商家在單機利潤不行的情況下，為了更多的利潤，渠道商必然要追求更多的銷量。這也是廠商所喜歡的結果。哪個廠商不想自己的產品在某個地區(qū)占據(jù)更多的市場份額?至于產品如何賣出去的，許多廠商其實也“睜一只眼，閉一只眼”。

時至今日，信息流、資金流、物流的問題早已解決，那么，在這樣的情況下，某品牌北京渠道商的貨源自然容易流到偏遠的湖南省道縣縣城IT公司里面。

四川某縣城的IT 公司老板笑著對筆者說過這樣的話：“北京的價格比成都正規(guī)代理商還要便宜300到400塊，售后服務全國一樣，你說我能拒絕北京的誘惑嗎?”

廠商之所以發(fā)生對于渠道體系管理的松懈，問題的根本依然是廠商。“解鈴還需系鈴人”，只有廠商實行渠道體系的有效管理，才有可能杜絕渠道貨源全國亂竄的現(xiàn)狀。

不擇手段

湖南省炎陵縣清華同方核心渠道商恒生電腦的總經(jīng)理唐李剛表示：“非常佩服同方電腦48小時內上門服務的承諾，其它地方我不清楚，起碼他們在炎陵這個地方做到了!”

廠商為了五六級市場的穩(wěn)固和健康發(fā)展，在服務承諾的實現(xiàn)上越來越貼近用戶的需求。這一切都是來自于市場競爭的壓力。正因為不計其數(shù)的品牌瘋狂地蠶食五六級市場，部分著名的IT廠商也采取了非常手段。

某國內著名品牌在某省實行了這樣的排他性渠道策略：只要在五六級市場做了該著名品牌的當?shù)厍郎蹋坏貌僮髌渌惖闹放飘a品，否則“格殺勿論”。而某國際知名品牌為了拓展五六級渠道，則實行“門戶開放”政策，只要當?shù)厍郎淘敢饣ㄥX進貨，隨時可以掛該品牌的牌子，隨時可以做該品牌，至于當?shù)厍郎掏瑫r操作其它什么著名品牌，該品牌并不在乎。

前者明顯在市場上占有絕對主動的地位，否則沒有品牌敢實行排他性極強的“鐵血”政策。而后者，明顯示意渠道商狂挖其它品牌的渠道墻腳，“要錢給錢，要人給人”，誘惑是大大的，門檻是低低的。可見其不擇手段的渠道策略，雖然讓其嘗到了拓展五六級市場的甜頭，開辟五六級市場浮現(xiàn)盛世空前的熱烈，但是另一方面，這勢必也會引發(fā)一輪又一輪的渠道“堡壘戰(zhàn)”。就如“七傷拳”一樣，既打著了別人，也可能傷了自己。