一毛錢的地毯
2008-01-01 00:00:00肖理
青年文摘(彩版) 2008年2期
一天，我在朋友開的一家地毯商店支了一招。
那天，一位顧客進店看了看，然后指著一塊地毯向營業員詢問價錢。
營業員回答道：“每平方米24.8元?！?/p>
顧客聽后走了。
望著顧客遠去的背影，我對營業員說：“顧客問價時，你可以這樣答：‘使您的臥室鋪上地毯，只需1毛錢’?！笨礌I業員不解，我就向營業員解釋道：“這樣回答顧客有兩個好處：一是利用顧客好奇心吸引顧客注意力，然后你就向顧客介紹產品；二是使顧客覺得價格便宜?！睂τ跒槭裁础笆古P室鋪上地毯只需花1毛多錢”，我解釋道：“臥室10平方米，每平方米價格24.8元，但地毯可鋪5年，每年365天，這樣每天花費不就是1毛多錢嗎?”
在這里。我運用了一種簡單的技巧：用數字說話。
齊格是美國一位烹調器推銷員，他推銷的烹調器每套價格是395元。一次，齊格向一位顧客推銷產品，這個顧客是個守財奴 ：“我絕對不會購買400美元一套的鍋?！?/p>
齊格看看顧客，從身上掏出1張1美元，把它撕碎扔掉，問顧客：“你心疼不心疼?”
顧客對齊格的做法感到吃驚，但卻說：“我不心疼，你撕的是你的錢，如果你愿意，你盡管撕吧。”
齊格說：“我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢。”
顧客一聽感到很奇怪：“你撕的怎么是我的錢呢?”
齊格說：“你已結婚23年，對吧?”
“不說23年，就算20年吧。一年365天，按360天計，使用我們烹調器燒煮食物，可每天節省1美元，360天就能節省360美元。這就是說，在過去20年，你沒有使用烹調器，就浪費了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元?”
接著，齊格盯著顧客的眼睛，一字一句地說：“難道今后20年，你還要繼續再撕掉7200美元嗎?”
齊格把產品帶給顧客的利益由抽象變為具體；把節省變成一個個實實在在的數字，這些數字令他的推銷取得了成功。因為很少顧客會對7200美元這個大數字不動心。
陶思//摘自《生財有道》/
