曲敬東：躍上三星百層樓，描繪中國(guó)Ｂ２Ｂ

聯(lián)想集團(tuán)前任副總裁，三星電子常務(wù)、大中華區(qū)營(yíng)銷副總裁，三星集團(tuán)最年輕的中國(guó)籍高管，縱橫商海20年的營(yíng)銷高手，三星B2B業(yè)務(wù)的掌舵人。這些頭銜足以讓人目眩，而當(dāng)這些集中在剛過(guò)不惑之年的曲敬東身上時(shí)，一切似乎都變得理所當(dāng)然。

認(rèn)真、執(zhí)著、淡定、果敢、超越年齡的成熟，優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的共性在曲敬東身上都可一一找到，也許正是如此，三星集團(tuán)才敢于把重中之重的B2B業(yè)務(wù)全權(quán)交給他，期待他指點(diǎn)江山，在強(qiáng)手如林的中國(guó)B2B市場(chǎng)中拼出一方廣闊天地。

“百層樓上再建大廈”

人們都愿意在白紙上作畫，很少有人敢于在百層高樓上再建大廈。曲敬東目前做的事情無(wú)疑是后者。

三星電子進(jìn)入中國(guó)10余年來(lái)，以外觀時(shí)尚、技術(shù)領(lǐng)先在消費(fèi)電子市場(chǎng)（B2C）顯示出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。而在2007年以前，面對(duì)幾乎被DELL、HP、IBM、LENOVO“分食殆盡”的商用市場(chǎng)，始終處在不溫不火的尷尬境地。如何在相對(duì)成熟的品牌中開(kāi)展一項(xiàng)新業(yè)務(wù)？如何借己之長(zhǎng)，克人之短？

Bizmode：B2B新戰(zhàn)略調(diào)整最顯著的變化就是把原來(lái)從屬于B2C架構(gòu)下的B2B業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái)，那么，三星B2B業(yè)務(wù)的總體戰(zhàn)略是什么？與B2C市場(chǎng)戰(zhàn)略有哪些本質(zhì)的區(qū)別？

曲敬東：三星B2B戰(zhàn)略是三星在全球各國(guó)家同時(shí)推進(jìn)的一項(xiàng)新的戰(zhàn)略，目前不僅在中國(guó)，在歐州市場(chǎng)和美州市場(chǎng)，都有非常大的進(jìn)展。其實(shí)在過(guò)去十年，三星獲得了快速發(fā)展，尤其在消費(fèi)市場(chǎng)。而實(shí)際上從三星客戶不僅僅是個(gè)人及家庭用戶，還包括商用客戶，如中小企業(yè)及行業(yè)大客戶，其實(shí)這是兩類完全不同的客戶。

但是，一直以來(lái)三星B2B業(yè)務(wù)是在B2C業(yè)務(wù)體系下運(yùn)作，用同一套體系做兩個(gè)完全不同模式的業(yè)務(wù)，這樣勢(shì)必會(huì)束縛手腳。B2B與B2C業(yè)務(wù)在價(jià)值鏈上每一個(gè)環(huán)節(jié)都有自己的特點(diǎn)，同一個(gè)體系很難滿足兩類客戶需求。首先，產(chǎn)品定位不同。家庭、個(gè)人客戶的需求特點(diǎn)與企業(yè)客戶是有差異的。普通消費(fèi)者一般要求產(chǎn)品外觀時(shí)尚、應(yīng)用需求相對(duì)統(tǒng)一、價(jià)格合理便可以了，商用客戶則需要針對(duì)性的產(chǎn)品及解決方案，更加注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性和安全性。

其次，差異化需求引發(fā)差異化服務(wù)，大客戶需要更細(xì)化的服務(wù)，更快的服務(wù)響應(yīng)速度，需要有備用產(chǎn)品的替換服務(wù)，并且需要上門維修。這就要求三星除了提供有針對(duì)性的產(chǎn)品及反感外，還要向企業(yè)客戶提供個(gè)性化的服務(wù)方案。

最后，在營(yíng)銷環(huán)節(jié)上，B2C是完全基于產(chǎn)品運(yùn)作和銷售，它的生產(chǎn)是規(guī)模和批量的。而商用大客戶，一般都需要定制，按照訂單來(lái)生產(chǎn)，這對(duì)生產(chǎn)線也有不同要求。

正是由于這些差異促成了今天B2B的改變，我認(rèn)為這次最根本的變化就是B2B業(yè)務(wù)開(kāi)始真正采用適合于這個(gè)市場(chǎng)的模式，未來(lái)的三星一定是兩條腿走路。這次新戰(zhàn)略的目的就是要區(qū)別家庭客戶、中小企業(yè)用戶與大型行業(yè)用戶，將行業(yè)客戶分離出來(lái)，并對(duì)各行業(yè)再進(jìn)行細(xì)分，這樣，三星就能準(zhǔn)確掌握大客戶的個(gè)性化需求，并有針對(duì)性地為行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)、提供三星的整體終端設(shè)備解決方案，同時(shí)提供個(gè)性化的客戶服務(wù)。

Bizmode：正如您所言，三星在中國(guó)開(kāi)始“兩條腿”走路；然而，戰(zhàn)略方向固然非常重要，但執(zhí)行起來(lái)可能難度更大，眾所周知，B2C一直是三星的強(qiáng)項(xiàng)，現(xiàn)在開(kāi)始做B2B業(yè)務(wù)就好比是要在100層大樓上再建大廈，您怎么看這個(gè)問(wèn)題？

曲敬東：的確，三星進(jìn)入B2B市場(chǎng)一定不會(huì)是坦途。但是，我認(rèn)為三星還是有很多優(yōu)勢(shì)，最大的優(yōu)勢(shì)是品牌。在過(guò)去的十年中，三星是全球品牌價(jià)值增長(zhǎng)最快的企業(yè)，2006年，三星電子位列世界500強(qiáng)第46位，而品牌價(jià)值全球排名第21位。全球不同國(guó)家的人們都在使用著三星的不同產(chǎn)品，如：手機(jī)、電視機(jī)、筆記本電腦、打印機(jī)等。不管是在哪個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)品牌都是有具有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度。用戶已經(jīng)從不同的角度、不同的產(chǎn)品了解了三星，這就是我們做細(xì)分業(yè)務(wù)最重要的基礎(chǔ)。

除了品牌優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為三星技術(shù)研發(fā)的支持也是其他企業(yè)所不能比擬的。上個(gè)世紀(jì)80年代，韓國(guó)企業(yè)還是以低廉的勞動(dòng)力支撐其出口導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)，為了轉(zhuǎn)向質(zhì)量和利潤(rùn)，獲得技術(shù)主導(dǎo)權(quán)，1988年，三星用于研發(fā)的投入就達(dá)到了4.3億美元，2007年三星全球用于研發(fā)的費(fèi)用超過(guò)90美元，不斷的技術(shù)創(chuàng)新最終使三星躍升為全球最受尊敬的電子企業(yè)之一。這樣深厚的技術(shù)實(shí)力是三星在中國(guó)拓展B2B業(yè)務(wù)的源動(dòng)力。

我們除了要發(fā)揮這樣的優(yōu)勢(shì)外，我剛才也提到，要在戰(zhàn)略上、體系上、業(yè)務(wù)線上都要做好準(zhǔn)備，可以說(shuō)，07年我們一直在積極準(zhǔn)備，打好基礎(chǔ)。比如將消費(fèi)類的客戶和商業(yè)類的客戶這兩條產(chǎn)品線分離，這就是我們一方面琢磨著怎么把新大廈的地基打好，同時(shí)又不會(huì)影響到已經(jīng)建成的那棟高樓。

Bizmode：，練好內(nèi)功、打好基礎(chǔ)是發(fā)展業(yè)務(wù)的第一要素，您來(lái)到三星的近一年時(shí)間里，圍繞著戰(zhàn)略設(shè)想，在具體落實(shí)的時(shí)候做出了哪些改變？現(xiàn)在的進(jìn)展程度怎樣？。

曲敬東：實(shí)際上我們?cè)?7年我們做了未來(lái)三年的規(guī)劃。提出了“3到5年內(nèi)成為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)域?qū)I(yè)設(shè)備提供商前三甲”的目標(biāo)。我們?cè)谶^(guò)去的一年，已經(jīng)把B2B客戶進(jìn)行了有效的細(xì)分，針對(duì)不同的客戶，比如政府、醫(yī)療、金融、能源、廣電、交通、酒店、房地產(chǎn)、教育等行業(yè)，我們會(huì)提供不同的產(chǎn)品解決方案和服務(wù)；此外，我們建立了客戶導(dǎo)向型的組織架構(gòu)、矩陣式的渠道管理模式、業(yè)績(jī)導(dǎo)向型的考核體系、專業(yè)的電話銷售團(tuán)隊(duì)；我們的人員和整體業(yè)務(wù)規(guī)模都有快速的增長(zhǎng)。這些都在07年結(jié)束的時(shí)候已經(jīng)完成了。08年主要是通過(guò)宣傳擴(kuò)大B2B的品牌影響力，完善合作伙伴的體系，通過(guò)建立與大客戶的直接溝通，更好地為他們提供產(chǎn)品解決方案和服務(wù)

A Whole New World——三星世界

三星如何做好B2B業(yè)務(wù)是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，曲敬東所代表的高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人如何發(fā)展自己的職業(yè)生涯同樣是業(yè)內(nèi)關(guān)注的重點(diǎn)，有時(shí)，人們對(duì)企業(yè)高層的人事變動(dòng)總是有許多過(guò)于離奇的猜想。在加入三星以前，曲敬東在聯(lián)想工作了十年之久。對(duì)于這次備受外界關(guān)注的選擇，曲敬東的理由出奇地簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單得甚至像某本《面試指南》上的標(biāo)準(zhǔn)答案：“因?yàn)橐粋€(gè)職業(yè)經(jīng)理人在不同的階段應(yīng)該有他不同的發(fā)展道路”。然而訪談中，曲敬東對(duì)三星公司的了解和贊賞，讓記者明白了這遠(yuǎn)非一個(gè)程式化的標(biāo)準(zhǔn)答案那么簡(jiǎn)單。

Bizmode：在中國(guó)，我們對(duì)三星的印象就是三星電子，實(shí)際上三星集團(tuán)涉及領(lǐng)域非常廣闊？

曲敬東：三星集團(tuán)涉及半導(dǎo)體、電子、金融、制造業(yè)、化工業(yè)、服務(wù)業(yè)等很多領(lǐng)域，全球500強(qiáng)中三星集團(tuán)有三家企業(yè)。比如在迪拜的七星級(jí)酒店，就是三星負(fù)責(zé)建造的；阿瑪尼服裝，部分面料也是三星生產(chǎn)的，我們現(xiàn)在還和阿瑪尼合作，推 出了聯(lián)合設(shè)計(jì)的手機(jī)、電視，這些產(chǎn)品很快會(huì)在中國(guó)上市；三星還是全球領(lǐng)先的造船企業(yè)，還有信用卡、保險(xiǎn)、醫(yī)院、物產(chǎn)等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。從生活消費(fèi)，到醫(yī)療房產(chǎn)，三星伴隨著整個(gè)世界的發(fā)展和成長(zhǎng)，三星也伴隨在大家身邊，寸步未離。

Bizmode：在這樣規(guī)模的世界級(jí)企業(yè)里工作，有沒(méi)有感受到文化上的沖突？畢竟韓國(guó)的企業(yè)和您原來(lái)所在的本土企業(yè)會(huì)有一些文化差異。

曲敬東：幾乎沒(méi)有?，F(xiàn)在的大企業(yè)都是全球化的跨國(guó)企業(yè)。不管它源自于哪一個(gè)國(guó)家，如果它是國(guó)際性的，我覺(jué)得在很多理念、價(jià)值觀及文化上，都有它的共性，如果不這樣的話，也不能成為一家全球一流的公司。我覺(jué)得三星正是這樣，它的文化有很強(qiáng)的包容性。我來(lái)到三星后還是非常適應(yīng)的，與其它國(guó)際知名企業(yè)沒(méi)什么太多的不同。此外，三星提出要“做中國(guó)人民喜歡的企業(yè)，貢獻(xiàn)于中國(guó)社會(huì)的企業(yè)”，因此，三星為融入中國(guó)社會(huì)做了很多企業(yè)文化方面的工作，我們還做了大量的公益活動(dòng)，比如每年資助2000多個(gè)貧困白內(nèi)障患者復(fù)明的“三星愛(ài)之光行動(dòng)”、幫助貧困地區(qū)建設(shè)的“一心一村”行動(dòng)、援建希望小學(xué)等等。

Bizmode：也許韓國(guó)的文化和中國(guó)的文化有很多共通之處，有相似的底蘊(yùn)，所以才不會(huì)感到陌生。

曲敬東：都是東方的文化，應(yīng)該有很多相通之處。韓國(guó)人的性格就比較像山東人的性格。我本人是山東人，大家的性格都是比較直接，比較容易打交道，直接的去表達(dá)自己的想法，在我看來(lái)這些都是很好的文化。

Bizmode：您成為三星的中國(guó)雇員里最年輕的常務(wù)級(jí)高管，是不是三星本地化的一種考慮？

曲敬東：本地化發(fā)展是三星很重要的一個(gè)戰(zhàn)略。三星要在中國(guó)建設(shè)第二個(gè)三星，未來(lái)一定會(huì)有越來(lái)越多的高管由中國(guó)人來(lái)做。

行成于思，行勝于言

“行勝于言”是銘刻在清華大學(xué)日晷上的校訓(xùn)，教誨每個(gè)清華人“少說(shuō)空話，多做實(shí)事”的道理。正就讀于清華經(jīng)管學(xué)院EMBA班的曲敬東為這句話做了最好的注釋。小時(shí)候想當(dāng)科學(xué)家的他一畢業(yè)就進(jìn)入了銷售的行業(yè)。這本是個(gè)需要能說(shuō)會(huì)道，巧舌如簧的職業(yè)，而自言“內(nèi)向”、惜字如金的曲敬東卻一步步走到了銷售的金字塔尖，什么是他成功的秘訣？

Bizmode：您給我的印象和一般的銷售人員不太一樣，您非常的嚴(yán)謹(jǐn)，話也不是特別多。

曲敬東：做銷售，我的理念就是先要交朋友，最重要的做人要坦誠(chéng)。有人能說(shuō)會(huì)道，但是如果不能和別人成為朋友，不能真正的去考慮別人的利益，這樣的生意并不能長(zhǎng)久。

Bizmode：也許正是這樣的心態(tài)，您的同事評(píng)價(jià)您做事非常認(rèn)真，追求完美，您同意這種評(píng)價(jià)嗎？

曲敬東：（笑）其實(shí)要做一件事情，不管做什么，你首先把事情想清楚了，制定正確的戰(zhàn)略，然后非常好地執(zhí)行戰(zhàn)略。這些過(guò)程都需要非常認(rèn)真。每個(gè)人都是很聰明的，我只有比別人付出更多的努力，才可能去超越別人。

Bizmode：有什么事情是覺(jué)得自己沒(méi)有做到很完美，或者說(shuō)有什么遺憾的事？不光是在三星，在您幾十年的生活中？

曲敬東：我比較喜歡總結(jié)，做完每件事不管自己的團(tuán)隊(duì)或自己都是要總結(jié)一下，哪些是做的比較好的，哪些還有問(wèn)題，下次怎么改進(jìn)。遺憾每天都有，但是我覺(jué)得這樣的遺憾又不會(huì)影響自己，只要你下次做的更好，就不會(huì)留下遺憾。

可能是我性格比較執(zhí)著的緣故，所以做事情還是比較有韌性，這使得我做每件事，不管有什么困難，都會(huì)非常的堅(jiān)定的往前走。這也是我覺(jué)得在過(guò)去二十年的職業(yè)生涯中，取得一些成績(jī)最重要的一個(gè)方面，所以堅(jiān)持在營(yíng)銷領(lǐng)域不斷發(fā)展自己，努力成為一流的營(yíng)銷人才和管理人才。

Bizmode：如果不選擇現(xiàn)在的職業(yè)，可能再過(guò)十年后，你最希望選擇的是什么樣的職業(yè)？

曲敬東：我希望去學(xué)校教書(shū)。比如清華，我一直很向往。我希望將來(lái)可以給MBA或EMBA分享一些經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)。所以我也會(huì)不斷地學(xué)習(xí)提高，爭(zhēng)取有資格去做這樣的事情。

許自己一個(gè)十年之約

在訪談中，我們他討論的最多的是工作。然而，工作之余，酷愛(ài)運(yùn)動(dòng)的曲敬東曾經(jīng)籃球、網(wǎng)球、游泳、高爾夫無(wú)所不迷。即使現(xiàn)在工作忙碌，他還是會(huì)把高爾夫球包、網(wǎng)球拍、游泳衣這三樣?xùn)|西放在車?yán)?。尤其是高爾夫，他的空閑時(shí)間幾乎都留給了這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，平均成績(jī)?cè)?2桿上下。

Bizmode：您為什么喜歡打高爾夫？

曲敬東：我總結(jié)了打高爾夫的四個(gè)好處。一是終生的運(yùn)動(dòng)，你到六十歲、七十歲也可以打，所以它值得你去花很大精力來(lái)學(xué)習(xí)它。二是高爾夫是一個(gè)自我完善的過(guò)程，它讓你自己不斷地改進(jìn)自己、提高自己。不會(huì)因?yàn)閯e人打得好而影響你打得不好，你每天都在提高自己，永遠(yuǎn)都有提高的空間和余地。老虎伍茲也有自己的不斷追逐的目標(biāo)。第三，打高爾夫可以交很多朋友，比去喝咖啡，喝茶更融洽，更放松。第四是鍛煉身體，保持健康，因?yàn)榇蛞粓?chǎng)球會(huì)走7、8公里，是一項(xiàng)非常好的健身運(yùn)動(dòng)。

Bizmode：您留給家人的時(shí)間有多少？

曲敬東：非常少。每天大約16個(gè)小時(shí)在外，大部分時(shí)間都交給了工作和社交活動(dòng)。沒(méi)有辦法，有所得就有所失。因?yàn)楝F(xiàn)在工作和生活很難去分離了。

Bizmode：那這樣的一個(gè)生活狀態(tài)，您滿意嗎？

曲敬東：我覺(jué)得挺滿意的，因?yàn)槲乙恢庇X(jué)得，在我這個(gè)階段還需要不斷學(xué)習(xí)和提高自己，還需要沿著自己的職業(yè)道路不斷前行。也許再過(guò)十年后，我會(huì)有更多的時(shí)間去考慮別的事情。

早上6點(diǎn)起床，7點(diǎn)40到公司開(kāi)始一天的工作。晚上離開(kāi)辦公室，還要參加一些社交活動(dòng)，11點(diǎn)左右回到家。這就是曲敬東最普通的一天，平靜而充實(shí)。而就在這一個(gè)個(gè)普通的日夜更替里，曲敬東和中國(guó)三星B2B向著他們的構(gòu)想一步步走近。