東北酒的出路在何方？

東北酒要改變目前走不出、走不遠的現狀，爭取到屬于自己的市場地位。

東北酒因其純糧釀造、喝了不上頭以及價格低廉而被消費者所喜愛，并且，最近這兩年，在華北、華中的很多區域市場，比如石家莊、鄭州等，東北酒都有不俗的業績表現，稱它為白酒行業里躍出的一匹黑馬也并不為過。但從另一個方面來講，東北酒打一槍換一個地方的“游擊”戰術，缺乏長遠的戰略眼光以及階段性的市場規劃等，又備受業界質疑和擔憂。其實，東北酒要想在全國市場分得一杯羹，不僅要苦練內功，而且還要對外積極拓展市場。我個人建議東北酒從以下幾方面進行突破：

樹立大營銷觀念。由于東北酒企改制較晚，因此，一些酒廠的營銷模式仍然還處在計劃經濟體制籠罩之下，雖然一些酒企改制已經完成，但很多酒企依然是“換湯不換藥”，或者是“新瓶裝舊酒”，沒有從骨子里面進行更新，尤其是進行人才結構更新，因此，造成營銷觀念落后，市場意識薄弱，競爭意識差。雖然近年來東北酒在一些市場有出色發揮，但比起川酒、徽酒、魯酒、豫酒悠久的歷史淵源，先進的營銷手段，東北酒還需要一定的時間來進行趕超。從這個意義上來講，東北酒要想有更快速的發展，就必須從陳舊的地域觀念里走出來，樹立大營銷的概念，擯棄“酒香不怕巷子深”的落后觀念，切切實實地與市場進行接軌。

在產品策略上，要更多地采取差異化，要大力挖掘東北酒深厚的地域文化。比如，極具東北地域特征的松花江、黑土地，代表東北人文化的二人轉，彰顯東北人個性的義氣、豪爽，等等，都可以給產品賦予更豐富的內涵和外延。

從價格策略上來講，東北酒要放棄那種靠高質、低價做市場的方式，這種方式雖然容易切入市場，但卻容易讓市場發展沒有后勁，因此，東北酒在定價上，要更多地去打一個價格組合，根據產品品質、包裝、使命等，合理產品定位，即高、中、低價都要有，合理搭配銷售比例；

在渠道策略上，除了B、C類餐飲酒店、大排檔、夫妻店外，還要走一些現代零售通路，比如KA賣場、B、C類連鎖店、士多店等，不管能不能賣，賣多少，畢竟這里能夠很好地樹立產品及品牌形象。此外，作為東北酒，也要走進“名煙名酒店”，這里也是一個很好的展示品牌形象與實現銷售的物流通道。通過這種渠道的有效組合，從而改變東北酒低端的品牌形象，避免陷入低質低價參與競爭的怪圈。

從促銷方面來講，東北酒要學會去打促銷戰、價值戰，而非價格戰。價格戰，只能讓東北酒走進死胡同。因此，圍繞促銷，東北酒要學會出奇制勝，不斷實施促銷創新。比如，老村長酒，就曾針對其盒裝酒推出過一系列新穎的促銷活動：買30元一瓶的“歡天喜地”酒，贈送東北香煙一盒；買45度老盒酒，贈10元的電話卡兩張，這種促銷方式迎合了目標消費者的需求，因此，取得了良好的拉動效果，快速擴大了產品在目標消費群中的口碑以及影響力。

在傳播方面，東北酒還很欠缺，雖然黑土地、老村長等也有一些戶外或其他形式的廣告，但由于缺乏大媒體運作（這跟企業實力也有關系），廣告投放缺乏系統性，因此，也造成消費者對東北酒印象模糊，形不成較為清晰的產品及品牌概念，品牌打造“卡位”。因此，在消費者受廣告影響較深的今天，東北酒需要在傳播方面下些功夫，改變東北酒“默默無聞”的現狀。

在服務方面，東北酒亟待加強。由于是低端酒，操作空間小，因此，會造成終端巡訪、渠道管理、費用兌付（開瓶費）等方面的不足，容易造成惡性銷售循環。因此，東北酒要想做大市場，做強品牌，就必須要在服務方面予以加強，服務也是生產力，通過良好的服務，企業可以與渠道商、消費者建立內在的聯系和溝通，從而擴大宣傳，增強自己的核心競爭力。比如，金星啤酒集團2006年推出“金質服務計劃”，從服務組織架構、職責、服務流程，服務成員責權利、考核等，強化和細化服務細節，通過構建服務體系，從而解決了回瓶難、溝通難、兌付難等問題，深受消費者以及渠道商的歡迎。

要善于抱團打天下。東北酒，企業小，資金少，底子薄，這都是事實。東北酒要想走出“家門”，一定要發揚“溫州人精神”，學習“溫州現象”，善于抱團打天下。幾年前還名不見經傳的溫州人，為何今天遍布世界各地，被稱為中國的“猶太人”，歸根結底，就在于溫州人善于尋找商機，善于抱團打天下，一個人的力量終歸是有限的，而聯合起來則較為強大，因此，他們更懂得協作。東北酒要想圖謀更大的發展，就要學會打組合拳。

要加強產品組合。在這方面，可以汲取哈藥集團的經驗。哈藥集團，通過整合很多藥企的力量，“集沙成塔，集腋成裘”，然后，打出了“哈藥集團”這個大家的牌子，從而資源共享，實現了以小搏大、借力使力的整合效果。因此，作為東北酒，也可以根據不同的企業的不同產品，實施產品差異化互補、嫁接，從而能夠共享一個市場、一個渠道，而發揮資源的最大化利用。

要加強區域組合。在市場開拓過程中，作為東北酒，絕不可“自己人打自己人”，搞“窩里斗”，更不能在一個區域市場上去搞價格“血拼”。正確的做法應該是“避開東北酒強勢的市場，長驅直入沒有東北酒的市場，切入能夠錯位互補的市場”，通過這種規避、互補甚至聯合的方式，東北酒可以實現“星星之火，可以燎原”的擴張效果，從而齊心協力打天下，共同把東北酒的市場地位建立起來。

實施ARS營銷戰略。資源不充足，對東北酒來說，是不爭的事實。因此，在這種狀況下，通過實施資源聚焦，導入ARS區域滾動銷售模式，是實現東北酒快速入圍的有效方式。

所謂ARS，英文是Area Roller Sales (簡稱ARS，區域滾動銷售模式)，是指滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，沖擊區域市場第一。其核心理念是“集中優勢兵力，各個擊破敵人”。 即通過集中力量在局部區域市場成為第一，最終在整個區域市場中成為第一。

比如，金星啤酒在本土區域河南做到第一后，開始在貴州、陜西、昆明等地建立分廠，并以分廠為圓心，在150公里半徑內大力開展深度分銷、深度協銷，聚焦人力、物力、財力，構建樣板市場，即先在局部區域市場做成第一，然后，將此模式再復制到其他區域，最后，相鄰的區域市場，也都先后成為了第一，最終形成整體區域銷售第一。

作為東北酒，也可以通過實施ARS營銷戰略的方式，實現做強、做大的目的，具體實施步驟是：

首先，聚焦區域市場。在實力資源不充足的情況下，通過鎖定與自己產品、價格、渠道相匹配的區域市場，可以讓自己有的放矢，更容易找到切入點。

其次，選擇合適的渠道商。對于東北酒來講，要找到最合適的渠道伙伴，要找到能夠協同廠家與產品共同發展的經銷商以及分銷商，通過找到優秀而又有潛力的經銷商作為廠家，才可以聯合各級渠道商，齊心協力，勵精圖治，把市場一鼓作氣地做起來。

最后，資源要聚焦投放。同樣在一個區域市場，對于資源投放也要有重點有步驟，特別是針對產品能夠快速銷售的現飲渠道，要多花一些資源進行開發與建設，這是白酒產品最容易上量的地方，通過排他性的操作（買店）、門頭制作、人員促銷、實物促銷、箱內設獎等，快速提高產品的曝光率，擴大產品宣傳效應與口碑傳播，實現最大化的銷售。

總之，東北酒要想改變目前走不出、走不遠的現狀，就必須大膽革新，打破“小富即安”的思想，從產品定位，到層次提升；從網絡構建，到渠道優化；從促銷拉動，到與消費者雙向溝通等，不斷地實施營銷創新，東北酒只有擺脫了“戀家”的情結，不斷地開拓進取，才能與川酒、徽酒、豫酒等相媲美，才能爭取到屬于自己的市場地位。