２５歲小護士成網絡女鞋天后

臺灣一個護理系畢業的女生，在網絡上自創女鞋品牌，成果令人吃驚，現在她又將進軍大陸市場。

2007年12月17日傍晚，臺北縣三重市附近一棟公寓的二樓里，客服電話響了。來自臺北市的陳小姐仔細問清了鞋子的貨號、尺寸后，按下“確認”鍵，送出了訂單。

這筆訂單，使臺灣出現了第一個網絡賣鞋的億元戶grace gift，一個由25歲女生經營的網絡女鞋品牌。

為了這一天，林孟樺已經等了4年零兩個月。2007年，是她豐收的一年，不但公司的營業額過億，純利率也達10％，三商行股份有限公司還找上門與她合作，一起進軍大陸市場。

每到周末打開電視，流行節目里的模特兒，腳下蹬著grace gift當季的新鞋款；打開時尚雜志，grace gift的廣告在最顯眼處；一個個營銷活動，就像誘魚入網，等著每天下班前，上班族女性上網購物的高峰。

引人注目的是，這個護理系畢業的年輕女老板，此刻正在紐約攻讀設計學院。白天，她是設計學院的學生，一到紐約時間晚上10點后，她便在網絡上開始她的臺北生意，一邊看業績，一邊看中國大陸開發的新產品，常常忙到夜里兩三點鐘才睡覺。

出身制鞋家族

林孟樺出身于制鞋家族，她的家族聚會，就像是鞋子產業上、中、下游的大集合，就連往來的朋友中，十個有八個都跟鞋子產業沾得上邊。不過，4年多前，這些制鞋業的老前輩，沒人看好她在網絡上賣鞋的點子。“看不到鞋，不能試穿，怎么賣?”這是長輩們的第一個問題。

要在網絡上賣女鞋，有兩大難關。

第一，如何說服消費者買一雙看不見、摸不到的鞋?尤其是，賣女鞋的難度比男鞋更高，高跟、低跟、寬頭、尖頭，版型不一，光靠尺碼也無法決定最適合的鞋子。即使消費者買單，后續的退換貨服務成本也極高。

第二，庫存的壓力。林孟樺的父親、龍富鞋業總經理林文森說：“要賣鞋子得尺碼齊全，經常要押三到四倍的成本在里面。”而且，網絡流行變化快速。流行服飾在實體賣場，流行以季為單位，網絡上卻得以周甚至以天為單位。若趕不上流行風，大量貨品就成了可怕的庫存積壓。

讓顧客有收禮的感覺

盡管對前景不看好，但為了給女兒機會，林文森還是投入了約i00萬元(臺幣)的啟動資金。林孟樺看起來仍像個青澀的大學生，她卻很清楚自己要什么，當別人忙著在網絡拍賣上沖量的時候，她反其道而行，堅持打造自己的品牌形象。

一般的賣家，都是選擇交易最熱絡的網絡拍賣。林孟樺則選擇了與剛起步經營女鞋市場的興奇科技(Yahoo奇摩購物中心)合作。

在定位上，她把這個牌子定位成日系甜美風格的年輕女鞋品牌，從鞋盒、包裝等小處一點一點琢磨。像鞋盒，一次訂購量越大，成本就越節省，她卻要求每五千個鞋盒就要改變造型。打開鞋盒，她還用布套包住鞋子和小禮物。對此，她解釋說：“取名叫 grace gift，是希望買的人有收禮物的感覺。”

要吸引顧客上門，林孟樺得自己設計產品。剛創業時，她找了兩個熱愛流行的朋友一起工作，她們最暢銷的一款鞋子，就是在辦公室里討論出來的。

例如，她們討論靴子時發現，女孩子都喜歡看起來更高挑一點，市面上卻只有鞋底極厚的增高鞋可選，外型既不好看，效果也很突兀。于是，她們把增高效果做在靴子里，外表看不出來。

一開始沒有營銷資源，她們從替鞋取名字上下工夫，取名為“顯瘦感”，再在文案中搭配照片，凸顯讓腿看起來更細的營銷訴求，價位比百貨公司便宜。這款鞋賣出3000雙以上，是最熱銷的款式。

不過，光靠靈感只能偶爾賺錢，規模擴大之后，庫存和客服壓力的陰影，也開始顯現出來。

如何做鞋子的售后服務、控制庫存，是最重要的技術訣竅。為了吸引客人，她們提供免費退換貨的服務，但若按照傳統模式，必須確認收到退貨之后，才能再寄出新品。這樣做，客人換一次鞋子，不但得等上十天，網站還得一筆一筆退還客人郵資，效率十分低下。

林孟樺修改了三次流程。剛開始，她試著讓快遞人員帶著替換的新貨上門，再直接收替換的貨品回來，結果大亂。后來，她們找快遞公司開會，重新設計流程，在送出的貨品上貼上大大的“記得取件”貼紙，才順利解決問題。此后，換貨時間從十天縮短為兩天，物流成本也由送兩次貨變成送一次貨，降低了10％。

選擇跨界營銷

林孟樺最大的創新，是在營銷上。大部分賣家都選擇登網絡廣告，每一則廣告被點幾次、有幾筆成交，投資的廣告費換到多少營收，成本效益清楚，一目了然。

她卻在傳統媒體上大登廣告，并將營業額的5％花在了營銷上。

林孟樺是第一個同流行雜志簽長期廣告合約的網絡賣家。從前年開始，甚至跟有影響力的網絡服飾賣家，像東京著衣合作，聯手在時尚節目中亮相。去年，她甚至請藝人代言，將戰場延伸到實體世界，利用電視、雜志等傳統媒體進行營銷，再引導一批原本不在網絡上買東西的消費者上網購物。

前3年，林孟樺幾乎能做到零庫存。過去4年，林孟樺的女鞋品牌營業收入，從200萬元跳上1億元(臺幣)。

林家的代工廠只有300多名員工，并不算大。林文森究竟教給了女兒什么秘訣，幫助她站上了臺灣網絡女鞋的平臺?林文森說：“我對她只有一個要求，就是貨一定要賣完，不浪費。”他從不介入女兒的網絡事業，還笑著說：“我一插手，這個品牌就老掉了。”

林孟樺發展新事業后，臺灣有四五位家里原本經營鞋廠的第二代，也沿用類似的模式進軍電子商務。如目前鞋業代工大廠碩豐國際老板的女兒王曉萍，自創了Miss Sofi品牌，將在今年擴大網絡銷售。購物網站Payeasy產品經理林晏綺表示，今年也將成立網絡鞋館。據分析，這個領域至少還可以再成長兩三年。

做到臺灣最大，林孟樺布局未來的方式，卻是到紐約念書。她打的算盤是，未來公司的走向會越來越國際化，書上的東西可以自己學，國際化的經驗卻是無法代替的。

去年，三商行看上了林孟樺的作品，雙方以合伙的方式，在上海設了六七家實體店面，她的品牌正式從虛擬邁入實體。

從個人單打獨斗，到品牌打入電視，直至在上海出售，林孟樺只花了4年時間。她的故事證明，網絡上有許多快速成長的商業模式，就看你有沒有本事，把別人不敢染指的冒險變成機會。