馬云評創業：贏在觀念

人一輩子要有專注的東西

選手簡介錢江，男，1970年出生，碩士，計算機、經濟管理、工商管理碩士專業。

參賽項目婚戀交友網站——百合網。首先幫助客戶了解自己，然后通過計算機分析客戶數十個影響婚戀幸福的性格特征，并據此推薦合適的交往對象。

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錢江（以下簡稱錢）：我特別戀家，所以希望自己的業務也能跟家庭關系連在一起。實際上除了牽線匹配，我們還做了結婚這一塊。

馬云（以下簡稱馬）：好，假如說我弟弟下個月要結婚，你得跟我講講，我為什么選擇你們公司？

錢：對于用戶來說最大的價值首先在于我們幫助他們和這些服務商談判。在結婚過程中最主要的是談婚紗方面。

馬：你幫我談婚紗的價格是出租價格還是買的價格？

錢：不僅是價格，還包括整個服務內容。比如說你在哪里拍照，在什么樣的天氣條件下拍照，中間要準備多少鞋等等。

馬：就是婚紗拍攝。

錢：第二筆費用就是戒指和首飾的采購。第三塊最大，是婚慶典禮。當你和婚慶公司談判的時候，尤其小的婚慶公司很沒有信譽，他說提供林肯車，到迎親之前說車出了問題，現在要給你換一輛奔馳，但是要多花１０００塊錢。

馬：現在借車很容易。

錢：不是借車的問題，實際上并不是婚慶公司沒有車，而是他借此來增加自己的收入。

馬：那還有一個就是典禮借車。

錢：然后就是蜜月旅行。這又是很大的一塊費用。總體來說，婚慶是十分煩瑣的組織種類。

馬：接下來你怎么監控他們？

錢：最主要的監控從前期談判開始，把具體的條款談清楚，一般新人第一次看到這樣的條款都會頭暈，因為那里面會用到很多行業潛規則。

馬：但很多人會告訴大家怎么做，爸爸媽媽都會告訴他們怎么做。

錢：每個年齡段的人面臨結婚時提供的服務都不一樣，只有靠行業內的人跟蹤，這是前期的談判。那么后期就是說在服務提供的過程中要監督重點，在產品提供時要全程跟蹤，還要做好后備工作。假如一天之內我們在北京同時有一百個婚慶，那我們可能要準備五輛多余的典禮車，這樣的保證是一般婚慶公司無法承擔的。

馬：那么一般的婚慶一對新人需要多少錢？

錢：在北京和上海平均的費用已經是３萬塊到１０萬塊，據最新調查說在北京和上海現在四成以上的婚禮是在１０萬塊以上。

馬：那你一場收取多少監理費用？

錢：我們平均的監理費用大概在４０００塊錢，真正使用婚慶監理的相對來說是比較高端的客戶人群。

馬：你有多少員工做這個事兒？

錢：到2008年我們大概會有150個人負責婚慶監理工作，要服務的客戶一年大概是一萬人。

馬云點評

錢江，我覺得你講的最大的服務就是電子商務，它本身就是服務行業。你這個買賣挺好，因為這兩天我聽到的絕大多數都講一千萬變成幾個億的偉大事業。中國現在需要的是有個兩三百萬的投資可以做一兩千萬的生意，我覺得這挺好，值得鼓勵。不過，雖然你為別人做婚介這個本意挺好，但很難標準化，換句話說你不需要投資，你用不了那么多錢，而且人才培養也很難規模化。讓我放棄你的最重要的一點是你說這是一個新挑戰，我覺得你太喜歡新挑戰，我怕投了錢給你你又有新挑戰。人要有專注的東西，人一輩子走下去挑戰會更多，你天天換，我就怕了你。

生意場中關系特別不可靠

選手簡介 翟羽，男，1981年出生，專科，商業管理專業。

參賽項目 龍騰P2P媒體點播系統，利用其對原有設備與網絡改造和擴容原有運營商的視頻點播系統，一次性收取改造費用，與省級和總部級運營商合作打造統一的視頻點播商業模式。

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馬云（以下簡稱馬）：這種模式是你發現的，還是發現很多人在做，才想出要做這個東西？

翟羽（以下簡稱翟）：跟王志東等人交流的時候，我發現他們跟我做一樣的，現在產品做完了，沒開始推。所以我發現它非常有商機，因為我沒有那么多資金和人力去調查，我發現碰巧做對了這個市場。

馬：你在2002年和2003年創辦了啟明時代這個公司，為什么不做了？

翟：那是我離開惠普之后第一個創業公司，當時沒有生意，本來我有一個合伙人，要拿40萬塊，其中10萬塊開一個公司的，但錢沒有到位。當時我談了一個108萬塊的項目，但先只給我５０００塊的項目預付款，問我做不做，我就做了，并且做了三個單。合伙人又把錢拿過來了，在此過程中，他給我買了兩輛車，我就沒有錢了。這說明我對財務觀念的經營理念、股東股權不懂，我只是一個賺錢者，雖然能賺錢，但經營方面是一個傻瓜。后來我結束了跟他的合作，出國去學商業管理，回來準備再搞一次。

馬：在澳大利亞讀兩年書期間，你又成立了一個公司？

翟羽：我讀書時沒有成立公司，那時沒有錢，我也想快點畢業，因為實在支付不起那么高的費用。臨畢業時我發現：出國讀書的孩子能畢業的概率太小了，但他們都喜歡拿一個畢業證回去跟父母交代。我就代理了一個學位在線，很快積累了原始資金。回來后我成立了現在的公司。但那不是假文憑，而是有備案的。

馬：現在公司要做，你有關系、技術，技術是你開發還是別人開發的？

翟：團隊。

馬：你該有的都有了，什么東西你沒有？

翟：錢是肯定沒有的，這個問題不想這么回答你馬老師。我曾經跟一位老師說過，他非常支持我，最后他送給我一句話，說如果沒有一個在商場中有名望有地位的企業家推薦你的話，也許你就不會成功，但是如果推薦你也許會改變你后半生。

馬云點評

我覺得你非常聰明，我給你一些建議，這世界最不可靠的東西就是關系。因為沒有錢沒有團隊的時候要靠關系，我們這些人都一樣，我也一樣，我更沒有關系，沒有錢的。記住，關系特別不可靠，做生意不能憑關系，做生意也不能憑小聰明，做生意最重要的是你知道客戶需要什么，你試試再創造下去，一定要堅持下去，一定會有機會！

在單位內部找到

能夠超過自己的人

選手簡歷李海鏞，男，1975年出生，工程碩士。

參賽項目高檔鋁合金和鋁木門窗——奧貝特門窗的生產和銷售。該項目在美國市場有穩定的銷售，在中國市場的銷售剛剛開始。

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馬云（以下簡稱馬）：你是不是做重大決定時，都在家里桌子上？

李海鏞（以下簡稱李）：不會這么做事情。

馬：我想問一下這個東西的高端市場，意思是說又高又大的門窗。我看起來我們家的窗戶都比較大一點。

李：這是我的失誤，我應該換一個人在邊上比較好。我想問一下你家門窗有3米6那么高嗎？

馬：我不知道。這很難嗎？做窗戶大一點跟小一點真的很難嗎，不就多加一點材料嗎？

李：沒錯，但就是多加一點材料，國內做的人不多。他們是想怎么節省材料，國內需求不大的時候，他節省材料可以做到。但是對門窗，或者是跟居家有關系的……

馬：別人是不愿意做，還是做不出來？

李：我認為是不愿意做。

馬：我明白你的意思，但是圓弧難道也是高科技嗎？

李：不是。人家也可以做，只是看他們做得好不好。

馬：你負責海外開拓，怎么開拓？

李：說穿了很簡單。我在美國搞過調研，跑了很多展覽，我確定了幾家在高端市場方面的一些經銷商，跟他們談，給他們看我們的產品。后來我們就確認了一家讓他作為我的全球代理商。這樣我不用做市場，他有經驗推廣，只要喜歡我的產品，推銷我的產品就可以了。

馬：我覺得人家知道這個套路還是很簡單，第一，這個產品沒有技術難度，只不過是不愿意做。一看你有那么好的市場也可以到國外找代理，很快就可以推倒你。你擔不擔心，你老爸、兒子，加上親戚朋友，你們的競爭，人家加入的壁壘幾乎沒有？

李：我要談談我們的核心競爭優勢，那就是說經過我們這么多年產品的開發、生產，對其質量有深入研究。并且我們自主產品開發技術非常強，在兩年多時間里開發了３００多條，３種五金件。經銷商說螺絲釘不要給他了，我說為什么，他說你們的螺絲釘打三個斷一個。他當場給我演示，他打了幾個，斷了三個。他還說，他們要非常好的不銹鋼導軌，不生銹的哪種。所以我就把這一點點的細節全部理平了，如果有人跟我一樣地做，一定做得很好。

馬云點評

我很佩服你的激情、執行力，還有細節，在你身上我看到了優秀創業者的動手能力，我還蠻看好你做人的原則。你的真誠也讓我心里放心，因為我知道你是靠真誠打動觀眾的，不一定是項目。不管將來做成什么樣，永遠不要丟掉真誠這個品格，這個才是最重要的。關于挖掘內部人才的問題，我是這么看，在你單位內部一定有人超過你，永遠要想辦法找到超過你自己的人，這就是你發現人才的辦法。如果你找不到問題原因一定在你，你的眼光、胸懷有問題，可能你的實力也有問題。所以我覺得在內部找到超過自己的人，你相信這個人，三年五年以后一定超過自己，找出這樣的人來。今天也許有這樣那樣的問題，但是一定有這樣的潛力。第二個從結果上判斷他，從過程上判斷他，從他身邊的人判斷他，還有很重要的是讓他給你推薦他認為最優秀的人是誰，從這些判斷他是不是優秀的人才。

（選自《馬云點評創業》，出版：中國民主法制出版社，責任編輯：謝文輝、王麗平等，定價：38.00元）

欄目管理、編輯／李賢平

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