追根溯源，對癥下藥

H企業在三個月內連續兩次漲價，這是目前中國通貨膨脹特定環境下的產物，生產成本增加，對于目前幾乎微利的乳品行業，價格就要上漲，造成的結果是消費者的消費成本增加或者發生消費轉換，銷量短時間內下降，影響經銷商的經營信心。面對市場的現實，企業不能亂了陣腳。

一、追根溯源，挖掘銷量下滑原因

表面現象是價格提高，銷量出現了下滑，背后的原因并不一定是這樣的。我們要從兩個方面去考慮，一個是渠道，一個是消費者。渠道是產品到達消費者手中的關鍵環節，首要的是去分析一下渠道各個環節是不是出現了銷售障礙；其次是從消費者的角度去考慮，是不是滿足了消費者的需求。

漲價后銷量下滑，那么企業就要去了解消費者去了那里?他們還在消費牛奶產品還是發生了消費轉移?比如平時一天喝一斤奶的現在喝半斤了，或者平時喝牛奶的現在喝豆漿了，等等，要挖掘到消費者在漲價后發生的變化。再進一步分析，是渠道各個環節的利潤下降了嗎?無論這兩個方面在哪一個環節出現問題，都會影響到最終產品在市場的表現。H企業在漲價后有沒有調整價格體系，有沒有調整產品結構，這些是關系到渠道利益的關鍵因素；而對消費者來說，需要對產品漲價有一個適應的過程，企業需要通過刺激消費來拉動市場。只有通過對消費者和渠道各層級全方位的原因挖掘，才可能找到應對的措施。

二、有的放矢，尋找應對措施

通過對消費者和渠道各環節的了解，基本可以尋到下滑的真實原因，問題發現了，解決的對策就水到渠成。如果是消費者由于價格原因發生消費轉換，那就要通過適當的促銷拉動來爭取和穩定消費者；如果銷量下滑是渠道各環節利潤的下降造成的，那么就要通過調整產品價格體系，或者進行新的銷售政策拉動，爭取到渠道各個環節的支持。

筆者認為，要想止住銷量下滑的局面，要從以下幾個方面著手：

1 制造同行漲價輿論。在整個行業漲價的大潮下，如果同類產品沒有漲價，想通過價格戰來切市場份額，這對漲價企業來說將是非常大的打擊，如何減少競品對市場的搶奪，首先要制造全行業漲價的輿論。當然對于H企業來說，乳品行業漲價已經不用制造輿論了，因為大家共同面對的都是原輔料的漲價，企業的生產成本都在同步增長，如果不漲價，企業將在虧本經營。

2 重新分配渠道各個環節利潤。由于產品生產成本增加，整個產品線的價格都要調整，那么企業在保證利潤的同時，必須考慮渠道各個環節的利潤，沒有利益相伴，就沒有渠道各個環節的支持。

3 加大重點終端建設。行業全面漲價的過程，也是行業洗牌的過程。如果企業不能全面支持終端拉動，消費者就可能對產品消費失去信心。而重點終端的建設正是樹立企業形象，重點突破市場的關鍵所在。通過重點終端的堆頭、促銷、宣傳等方式不斷告訴消費者，“H產品依然是你的首選”。

4 消費者促銷。企業只有穩定的消費群，才能夠有穩定的市場。由于產品的漲價，消費者在初期肯定要有一個適應的過程，如何幫助消費者度過這個適應期，是企業銷售穩定的關鍵。從消費者心理來看，沒有兩分錢不能改變的消費習慣；對大眾消費品來說，價格是選擇產品的關鍵因素。要滿足消費者的這種消費心理，只有通過消費者促銷活動，先穩住消費者；只有消費者穩定了，他們才會逐漸的接受現實。對于已經發生消費轉換的消費者，需要通過更系統的活動、品牌傳播、公關活動等方式來挽回。