家居網站，你和實體賣場怎么搏？

多采用體驗式和場景式的設計思路和銷售方法，不失為很好的嘗試。

傳統行業通過互聯網進行模式再造，無論是演變成為媒體，還是成為直接的B2C購物網站，無疑都是可以成功的。但家居網站卻似乎不同。至少現在的模式我覺得是有問題的。

一、家居網不應該是砍價工具。

賣場都是有現貨的，家居網站卻沒有現貨。所以只能組織大家通過賣場購買。家居網站都知道在網上貼一個圖片標注一個所謂的低價格是行不通的，只能硬著頭皮充當中間人為大眾砍價了，最后賺一點傭金。很無奈，很辛苦。

二、家居網抓廠商，抓顧客，兩手都難抓。

家居網站銷售的產品非常之多，品類多，品牌多，價格系列化，其實這個優勢對家居賣場是優勢，但對家居網站卻反而成為劣勢。首先，家居建材產品的銷售渠道是很成熟很穩定的。家居網站同大多數網站一樣，生來就是要做無本的買賣，生硬的找廠家要低折扣，基本不可能。如果要存貨，這么多品類需要墊付多少款？對于顧客而言，參差不齊、品種繁多的建材產品，如果不親眼看，不親手摸，敢購買嗎？因此，通過產品平臺抓客戶難。

三、實體店之惑。

很多人相信都有一個感覺，沒有實體店，產生銷售很難。所以家居網站拿錢出來做實體店。問題就在這里，一個沒有明顯優勢的實體店所產生的效益和成本都不能成比例。而某家居網站的門店我曾經去過，里面陳設著幾臺用于登陸網站的電腦，還有待客的沙發及洽談桌。再就是放著各類品牌自己的產品宣傳冊。總之，在其中你不知道這個門店是什么用途。

四、什么優勢都不占，那該怎么辦？

網站相對于實體賣場而言什么優勢都不占。但是有一個優勢是實體賣場永遠所不具備的，那就是溝通性。如果你是一個準客戶，那么一進入賣場，無形當中就和商家變為敵我關系，斗智斗勇。而網絡不同，網絡就其本身而言是開放性和友善性的。我可以安靜地在網站上選看產品，查閱資訊，接受各種不同功能的網絡服務。沒有強迫性，我可以從容挑選我喜歡的內容瀏覽。

所以，這個時候如果網站仍然按照傳統家居的套路進行架構與功能設計，就很難吸引消費者。在溝通性上做文章，無論線上還是線下，多多采用體驗式和場景式的設計思路和銷售方法，不失為很好的嘗試。

我的建議是：

1）拋棄團購，從挖掘低價改為挖掘精品。

2）網站構架設計上，由簡單的產品羅列為主體轉變為場景模擬銷售為主體。嘗試提供個性化的內容服務，模擬使用場景，挖掘客戶需求，把產品嵌入到內容里。給客戶一拍即合的認同感。

3）“價格比”為主體轉變成為“性價比”為主體，以前是羅列一款產品，然后貼出標價，消費者就拿網站和賣場來進行比較，這無疑是暴露自己的缺點，為自己樹立強敵。轉變成為“性價比”之后，網站可以拿幾款產品出來進行比較，然后告知消費者被比較產品的材質、價格、質量，最后告訴客戶這款產品在網站上有銷售。

4）多挖掘質量好但卻難以在大型賣場尋到的產品，讓消費者難以進行比較。

5）把銷售顧問的職能變革為裝修顧問的職能。變單一的銷售為銷售裝修一體化。

6）派專員對新建社區進行戶型分析，按照戶型進行裝修方案設計。提出解決方案，推薦相關建材產品。網站推出相應欄目達到互動效果。

7）多發展線下銷售方法，比如工頭推薦。