山寨機兇猛

在人們耳熟能詳的手機領域，一場“游擊隊”與“正規軍”之間的大規模沖突，正在上演……

2008年，坊間流傳出這么一個段子：“一定得選最好的硬件芯片，雇法國設計師，做就得做最高檔的手機；平臺直接用MTK，屏幕最小也得3.0的，什么智能呀、電視功能呀、雙卡同時待機呀、能給他裝的全給他裝上：前面一個攝像頭、后面…個攝像頭，手機一開機，甭管有事兒沒事兒都得跟您說：‘咩事啊?’一口地道的廣東普通話，倍兒有面子；手機里再建一讀卡器，卡用索尼的，一個G就幾十塊；再裝一特大電池，365天待機，就是一個字兒——爽，接個電話就得說它一個小時才行；周圍的人不是金立就是CECT，您要是拿一外國機器。都不好意思跟人打招呼；

您說這樣的手機，一部得賣多少錢?——我覺得怎么著也得兩千塊錢吧。兩千塊?你打劫啊?一千塊起，您別嫌便宜，還必須打折，你得研究顧客的購物心理：買手機連一千塊錢都不愿意掏的主，根本不怕你便宜；什么叫現代人士你知道嗎?現代人士就是買東西就買最便宜的，不買最好的。所以，我們做手機的口號就是：不但要好，還最便宜!”

——2008年中國手機市場最火的名詞是什么?不是國產機，不是國外名牌機，而是山寨機!何謂LU寨機?“山寨”一詞源于廣東語系，指的就是那些小廠家甚至是小作坊，或者雖然規模不算小，但品牌不為人所知，在正規渠道很難看到其手機產品的廠商。正是這些“山寨廠”生產出的產品，在國產品牌節節敗退，洋品牌們橫行的中國手機市場，以星火燎原之勢，演繹出一段另類的傳奇……

一個山寨機玩家的自白

小李是個典型的“90后”，家庭條件還算不錯。作為一個山寨手機玩家，剛上初中那年，小李就開始了和電腦以及手機的“第一次親密接觸”，并且從此一發不可收拾。

有了電腦，自然要上網，小李對這些電子玩意兒的興趣，得到了極大的激發——通過網絡，他了解到了各種各樣的手機知識以及產品，并且逐漸喜歡上了這個很多人都離不開的物件。

隨后，小李開始了自己的玩機生涯——除了上網之外，他還訂閱了很多報紙和雜志，如饑似渴地吸收各種有關手機的資訊。隨著時間漸漸的推移，小李開始對山寨手機產生了興趣。“這些大廠牌的手機，一年里很難在功能和外觀上改動幾次，很多時候就只是做一些小小的升級而已。”

2007年，小李第一次見到山寨手機，就產生了濃厚的興趣。在他的眼中。“大廠手機作風保守，很難有什么改變，你看看摩托羅拉那個什么RAZE風格，都出了好幾年了，而且從高端到低端功能區別小大，無非強弱而已，沒什么玩頭。智能手機則沒什么造型，并且玩智能手機和玩電腦的感覺差不多。山寨手機就不同了，小僅造型千奇百怪，并且很多功能讓人意外。”

小李現在用的兩臺手機都是山寨機。一臺是仿照最早的“大哥大”造型，功能不多，就是打電話發短信，還有一些小游戲。不過作為一個“手機玩家”，他不屑于那些很大眾的手機，這臺如同“大哥大”的手機，顯然是小李彰顯個性的最好道具。據他說，他們學校里用這個樣式手機的人，他還沒見到過。

“他們都是一幫追逐牌子的俗人，沒一點自己的個性。你說這都什么年代了，手機又不是什么稀罕玩意，還講什么牌子啊，個性最重要。”對于自己的特立獨行，小李認為是一個“手機玩家”必要的品質。至于周末休閑的時候，小李拿的卻是另外一臺山寨機。手機的內置游戲模擬器，可供多種游戲選擇。更特別的是這款手機還有一個外接手柄——只需要將手機放置在手柄上連接好，就可以直接用手柄來操控游戲，這時手機完全就是一臺游戲機。

八個喇叭的手機你見過么?山寨機：兩千塊以下的可以收看電視的手機你見過么?山寨機；一千塊以下的智能手機你見過么?還是山寨機。價格超低、創意大膽，就在正規軍們還把手機這種日常生活用品定位于耐用品、奢侈品的時候，山寨機卻選擇了截然不同的策略，成為時尚、流行的代名詞，把自己包裝成一種低價的快速消費品：讓人們忘卻它的質量、忘卻它的售后……

老楊的“黑道”生意

“山寨”并不遙遠。

3月的重慶，陽光燦爛。老楊的心情也如同這陽光一般燦爛。一大早，他就趕到了自己位于重慶某電子市場中的攤位。“平時我很少來，但這一陣旺季到了，很多客戶都等著要貨。”老楊說。

在他的手機柜臺中，各個品牌的手機樣品琳瑯滿目，從售價高達5000元以上的諾基亞N95到三四百元的低端國產品牌手機一應俱全。但仔細觀察可以發現，有一部分樣品都排得整整齊齊，有些上面還布滿了灰塵，似乎自它們被擺放在那里以后就再也沒有動過。

“這些是應付檢查的。”老楊淡淡地說。在正規手機銷售商這個身份的掩飾下，他的真實身份其實是重慶最大的“黑手機”批發商之一。

市場上的山寨機主要分為三類，分別是走私的水貨機、仿冒機和翻新機。據老暢介紹，以前，山寨機主要是指仿冒機，而現在山寨機又分為三種：一種是將仿冒技術做到了極致，不公文僅具備了和行貨手機極其相似的外觀和操作系統，甚至連手機內、電池倉、外包裝、三包卡和發票上的IMEI碼(俗稱串號)都相同；另一種是牌子為NCKIA、NUKIA、SUNYERRISUN、ACY-CALL，打著諾基亞、索尼愛立信、三星等名牌機的擦邊球，功能和造型卻與那些國外品牌大同小異；還有一種就是產品完全原創，只是不走正規渠道的地道山寨機。

“要是當時我跟著第一批做山寨機的人一起做，我現在哪止這點身價?”在2007年以前，老楊一直專心經營著水貨手機的業務，從深圳大批進貨的他可以在每臺機子上賺得10～30元不等的利潤，但大量山寨機的出現卻將市場的格局徹底打破。

“現在誰還做水貨啊?”老楊透露道，“對下游而言，水貨的價格競爭是最激烈的。我們的批發價基本都一樣，他們銷售的時候也就只能在仿造電池、仿造耳機上面下下協大，機子本身有時賣得比批發價還便宜。”

山寨機卻不存在這樣的問題。由于大多出自小規模的“山寨工廠”，其價格自然遠低于水貨機，經銷商的利潤也隨之放大了很多，“半年做出輛大奔”的也不乏其人。

老楊說，征整個山寨機產業鏈中，酷似黑道分贓的利潤分成模式十分清晰。生產商只賺取10％～20％的利潤，負責大規模出貨的各種批發渠道則拿了近50％的利潤，其余的利潤空間留給站在風險第一線的零售商家。

“我們這里的貨都是直接從深圳批來的，而重慶的商家許多賣的都是我的貨。”老楊告訴記者。以市而上被模仿得最多的諾基業N73為例，一臺“山寨機”的成本一般不會趟過500元，而市場零售價在2500元以上。也就是說，每賣出一臺山寨機，整條產業鏈最高可從中瓜分2000元以上的利潤。即使按千元左右的平均市價計算，利潤仍然異常豐厚。

正規廠商研發生產一款手機都是按賣10萬臺來設計，但很多做水貨、貼牌機的生產廠商，由于其自身規模小、調頭快，往往都抱著短期交易的心態，款式變化迅速，每款機產個一兩萬臺就立即甩貨小管，老楊說。

有數據顯示，2006年山寨機市場的增長速度達劍100％以上，超過了國內外行貨手機的增長率，其中仿冒機的市場增長速度尤為驚人。有一組數字可以說明問題：在2005年，水貨手機占據著山寨機市場的52％，仿冒手機占39％；到了2007年上半年，這兩個數字則換了個位置：山寨機的市場占有率達到了58％，而水貨于機卻下降到37％。

在這股不可阻擋的大潮推動下，包括老楊在內的一些水貨批發商也漸漸放棄了原先的業務，轉行做起了山寨機。“多的時候一天就可以賣出去上千部。”

一場蛻變

然而，“山寨”從何而來?

吸引眾多老楊們爭相撲入這塊市場的無非是驚人的暴利。而這一切，都是由背后那些龐大“山寨集群”聽支撐著的。據了解，目前山寨手機80％以上都來自山寨機生產“重鎮”和全國最大的山寨機集散地——珠三角地區。

諾基亞的充電器是東莞石龍一個小電子廠做的：摩托羅拉的包裝是由東莞虎門～一個非常小的包裝廠做的：許多洋廠商自己只生產芯片，其余環節大多找小廠代工；早期，諾基亞的手機基本也是東莞某電子廠做的……我們所使用的名牌手機，大多數部件屬于這些山寨廠的產品。

這些多如牛毛的小代工廠，便是“山寨”的原形。可以說，這些山寨廠在進行代工的同時，本身已經具備了生產手機的能力。奈何國家手機生產牌照的限制，使他們只能遮遮掩掩，用“NOKLA”之類的牌子打打擦邊球。

老楊拿出了一臺“山寨”N73和正品機作對比。兩臺手機在外形和操作界面上都幾無差別，“克隆”N73甚至連攝像上的閃光燈等細節功能都一應俱全。據了解，在深圳等地，從把一部手機拆開并去除電路板上的電子元器件，到激光掃描電路板后批量復制。然后裝上電路元器件和原來手機的外殼，復制一款新品手機只需一周的時間。

“為了便于銷售，一般廠家只會模仿暢銷品牌和機型，諾基亞就是被仿造得最多的廠商。”老楊透露。

在珠三角四通八達的高速公路沿線，“做手機到東莞”、“做手機到河源”的廣告牌隨處可見。一項統計表明，在深圳的手機生產企業有近140家，與之配套的方案整合公司36家，主板研發企業140家，外觀結構設計企業50家，藍牙廠商近300家；渠道上，深圳共有國包商約250家，省包商1260至1300家，整機貿易公司20家，手機賣場100家，零售商150家及物流配套企業150家。每年，數以千萬計的山寨貨從這里發向全國各地。

山寨手機儼然已經形成了一個分工明確、規模龐大、效率頗高的產業，而這一體系從研發、生產到銷售渠道都非常完備。

“制作一款仿制手機，可以全部在深圳完成。首先，找到一款暢銷的品牌機型，再找一家手機設計公司來設計方案，在深圳，這種設計公司有上百家。”老楊介紹說。

至于手機中最核心的部件，聯發科技(MTK)是優先選擇，這家臺灣最大的IC設計公司推出的系列平臺，可以使最后的手機終端售價控制在400元到600元之間。聯發科技的產品優勢除了低價外，其“一站式解決方案”的商業模式將芯片、軟件平臺以及第三方應用軟件捆綁在內。這種解決方案，讓即使沒有什么技術積累的手機廠商，也能在非常短的時間內做出產品。

隨后就是購買外殼、電池以及各種配件，而找齊這些東西更是輕而易舉。幾個月前香港舉辦的一個國際通信展上，三星沒參加，而摩托羅拉和諾基業擺出的都是老型號。“我猜他們可能不敢擺出新型號來。否則你這邊剛擺出來，深圳那邊模仿的就出來了。”

然而，如果說以前山寨機的核心優勢在于價格便宜，如今的山寨機也開始“自主創新”了。山寨機不再單純模仿名牌熱門手機，還加入了各種千奇百怪的設計元素，常常出乎消費者的意料。比如七八個喇叭、帶驗鈔功能的山寨機，有前后左右4個攝像頭的山寨機，有支持雙GSM待機的山寨機，有表帶內藏手寫筆的山寨機等等。

不經意間，來自于草根的山寨們，已然完成了一次華麗的轉身。

“黑”“白”大搏斗

只要有一絲利潤。山寨機就會毫不猶豫地出擊!

他們不存在面子觀念，不怕低利潤，把能實現的功能都實現，想方設法地滿足消費者的所有需求。正是靠著這種“狼性”，山寨機竟然把許多老牌國產手機逼到了墻角。

“我們現在幾乎無路可走。往上是跨國公司，往下是深圳的山寨廠商。他們的鏈條特別全，成本價也比我們足足低了30％，根本沒法競爭。”某國產手機品牌的董事長感嘆道。事實上，在山寨機的擠壓下，國內手機廠商都紛紛傳出了虧損的消息。

而且，現在有些“高端”山寨機也一樣能提供售后服務，有時候比國產手機還好。而國產于機的服務與售后一直為人詬病，在這一點上，正規軍們為數不多的優勢也在漸漸消失。

老楊還介紹，山寨機許給經銷商高利潤率，使這群人成為了山寨機的主要推動者。接近90％的渠道盈利，使得代理商和零售商賣山寨機的利潤要遠遠高于賣品牌手機，因此他們會更積極地銷售山寨機，因此能比那些實力強大的品牌廠商更敏銳地對市場需求做出反應。

山寨機們很清楚，現在購買手機的主要力量來自城市邊緣，縣、鄉、鎮一級和在城市里的打工一族，也就是中低收入的消費者是主體。因此，他們把山寨機定位在極其低端的市場。與同等條件的行貨手機相比，山寨機價格差不多只有前者的一半左右。而在功能上，山寨機甚至比國產手機功能還要齊全。許多消費者放棄國產手機，轉而以相對少量的錢，去購買“物美價廉”的山寨機。

夾縫中生長出來的草根，總要比溫室中培育出來的鮮花更具有頑強的生命力。2007年10月，國家實施長達9年的“手機牌照”制度取消，使那些原來只能依靠貼牌、代工生產手機，以及私下“拼裝手機”的企業得以“漂白”。于是廣大山寨機搖身一變，成了正規軍。在國內市場上，山寨機已經與國產大牌、國外名牌們形成了三分天下的局面，有的經銷商甚至把產品出口到了國外!

有人大膽預言，手機行業將出現大洗牌。在山寨機賣得如火如荼之時，國內幾大名牌廠商坐不住了，也紛紛倒向山寨機的競爭策略：采用聯發科技的解決方案，大打超大屏幕、多喇叭、全屏手寫牌。

波導手機總經理徐立華表示，“MTK(聯發科技)平臺幫助我們大幅縮短了產品研發周期，使得我們能夠更加靈活地應對國內市場多變的需求。”

TCL通訊總裁袁怡則稱“MTK多媒體平臺適應當前市場的快速變化和不斷創新的功能需求，因此成為TCL產品主要應用的技術平臺之一。借此產品研發周期縮短，產品不斷更新換代。”

另一老牌國產手機廠商康佳通信總經理李宏韜認為，“引入MTK多媒體平臺使我們節省了大量重復性的產品開發工作、從而將優勢資源集中投入到滿足消費者個性化需求的產品差異研發中去，做出更有競爭力的產品。”

可以看見，一場“黑”與“白”之間的大規模沖突，將首先從價格端開始上演。山寨機能走多遠?老楊說，他常常在幻想，會不會有一天，這個世界上再沒有山寨機、黑手機，因為所有的手機都是山寨模式……

編輯 白 靈