我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

摘 要： 文章側(cè)重分析國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及其存在的問題，探討解決 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)存問題的對(duì)策，旨在給出建設(shè)性的意見和建議，以有助于我國(guó) 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 現(xiàn)狀 對(duì)策

中圖分類號(hào):F830.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1004-4914(2008)02-209-02

一、 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

個(gè)人理財(cái)起源于美國(guó)，其概念是這樣定義的：理財(cái)是評(píng)估客戶各方面財(cái)務(wù)需求并提供專 業(yè)理財(cái)規(guī)劃以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的綜合過程，包括消費(fèi)、收入與財(cái)產(chǎn)分析、保險(xiǎn)保障、投資 目標(biāo)、退休計(jì)劃、子女教育、稅務(wù)策劃及遺產(chǎn)管理等。商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是憑 借其多年累積的個(gè)人客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)優(yōu)勢(shì)，依靠高科技、現(xiàn)代化的服務(wù)手段，由商業(yè)銀 行的理財(cái)專家根據(jù)各個(gè)客戶的資產(chǎn)狀況及其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，通過對(duì)金融產(chǎn)品、服務(wù)方式 、服務(wù)渠道的整合和創(chuàng)新，幫助或代理客戶實(shí)現(xiàn)其資產(chǎn)的保值增值，或?yàn)榭蛻糍Y產(chǎn)的保值增 值提供便利、安全、快捷的服務(wù)的一系列活動(dòng)，以滿足客戶各種各樣的理財(cái)要求。

我國(guó)商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始于1996年， 由中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行率先在國(guó)內(nèi)銀行 界成立私人銀行部，客戶只要在該部保持最低10萬元存款就能享受多種理財(cái)咨詢服務(wù)，而后 各家商業(yè)銀行也相繼推出了各自的理財(cái)服務(wù)。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)真正得到較快發(fā)展是在2003年 以后， 各家商業(yè)銀行積極推行品牌化戰(zhàn)略， 多種理財(cái)產(chǎn)品紛紛登場(chǎng)亮相，且營(yíng)銷手段不斷創(chuàng) 新，通過開發(fā)各種專屬理財(cái)產(chǎn)品來打造自己的特色和核心業(yè)務(wù)， 在延伸服務(wù)附加服務(wù)方面也 各出高招，取得了一定的成效。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以銀行的個(gè)人理財(cái)中心為基礎(chǔ)，以客戶經(jīng)理為媒介，實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品、服務(wù)方式、服務(wù)渠道的整合，通過理財(cái)室、開放式柜臺(tái)、理財(cái)行等多種渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)客 戶的一站式、綜合化服務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)達(dá)國(guó)家以及在我國(guó)近幾年都是一種十分流行的 金融服務(wù)方式，美國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30%以上，被商業(yè)銀 行視為取之不盡的“金礦”。目前我國(guó)的商業(yè)銀行也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這座“金礦”的重要性，竭 盡全力大搞個(gè)人理財(cái)，把個(gè)人理財(cái)看作是中間業(yè)務(wù)收入的重要來源，看作是商業(yè)銀行的必爭(zhēng) 之地。因?yàn)殡S著我國(guó)資本市場(chǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間越來越小，商業(yè)銀 行急需尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。鑒于此，目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行紛紛開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，作為 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶資源的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)，并在短短幾年里在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上占 據(jù)了不可替代的主導(dǎo)地位。另一方面，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，我國(guó)居民個(gè)人財(cái)富也 迅速增長(zhǎng)，相應(yīng)的資產(chǎn)保值與增值的呼聲與日俱增。在此有利時(shí)機(jī)，各家商業(yè)銀行不惜重金 打造自主理財(cái)品牌，許多商業(yè)銀行推出的理財(cái)品牌現(xiàn)已深入人心，如建設(shè)銀行的“樂當(dāng)家” 、光大銀行的“陽光理財(cái)”等等。隨著政策的不斷放寬，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品種也 逐漸豐富，除了向客戶提供傳統(tǒng)的銀行服務(wù)之外，商業(yè)銀行還通過與證券公司、保險(xiǎn)公司、 基金管理公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，向客戶提供證券、保險(xiǎn)、基金、信托甚至 黃金買賣等金融服務(wù)，服務(wù)范圍不斷拓寬，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處處顯示著強(qiáng)大的生 命力與競(jìng)爭(zhēng)力。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

1.分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融政策的制約。由于我國(guó)現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策和體制，銀行、 證券、保險(xiǎn)這幾個(gè)行業(yè)，都是嚴(yán)格分開經(jīng)營(yíng)的，業(yè)務(wù)不能交叉，三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分隔狀態(tài)，三 者都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財(cái)，而無法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值。因此商業(yè)銀 行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)方面，不能真正代理客戶進(jìn)行 組合投資，銀行理財(cái)服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無法辦理，這在很大程度上制約了個(gè)人 理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2．專業(yè)人才的匱乏。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行專業(yè)理財(cái)師匱乏已成為我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展 的重要“瓶頸”。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，它對(duì)從業(yè)人員 的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn) 外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力 和公關(guān)能力。目前，國(guó)內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，具備國(guó)際職業(yè)資格的理財(cái)“ 高手”更屬鳳毛麟角。現(xiàn)在，我國(guó)各商業(yè)銀行一般把從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一線員工稱為客戶 經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理雖然都是篩選出來的，其綜合素質(zhì)要高于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的一般柜員，但離客戶 和社會(huì)的期望及西方金融策劃師的距離相差很遠(yuǎn)。沒有高素質(zhì)的理財(cái)人員，商業(yè)銀行個(gè)人理 財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展并不容易。

3．缺少客戶信息平臺(tái)的有效支持。建立和運(yùn)用客戶資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的 基礎(chǔ)，但我國(guó)多數(shù)商業(yè)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶基礎(chǔ)上，而不是客戶基礎(chǔ)上，客戶信息極 為有限，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開展猶如“盲人摸象”，始終無法確定目標(biāo)群體。此外，商業(yè)銀行之 間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫(kù)還不能相互間形成共享，有時(shí)甚 至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。

4．客觀技術(shù)條件的制約。商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展要以先進(jìn)的電子信息技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融 網(wǎng)絡(luò)為依托，尤其是個(gè)人理財(cái)?shù)雀郊又当容^高的中間業(yè)務(wù)，更需要一系列技術(shù)的支持，且附加 值越高，對(duì)技術(shù)的要求就越高。而我國(guó)金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)的硬件 設(shè)備比較落后、陳舊，在計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)與應(yīng)用上有很大的局限性。因而像國(guó)外發(fā) 達(dá)國(guó)家銀行開展得紅紅火火的自助銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、家庭銀行等業(yè)務(wù) 在我國(guó)目前都難順利開展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的方便、快捷、效率自然大打折扣。

5．理財(cái)文化的制約。中國(guó)人一貫以來缺乏投資意識(shí)和理財(cái)意識(shí)，雖然最近一段時(shí)間購(gòu)買基 金和股票的風(fēng)潮比較火熱，可是大多數(shù)人是出于一種跟風(fēng)的心態(tài)去炒基金或者股票的，他們 以為目前形勢(shì)好，炒股票或炒基金一定能賺錢，看到別人賺錢就更加確信自己也一定能賺錢 ，一旦股市發(fā)生動(dòng)蕩，就會(huì)人心惶惶。大部分對(duì)于投資理財(cái)缺少最起碼的理性認(rèn)識(shí)。這對(duì)于 理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展是很不利的。當(dāng)然，理財(cái)文化跟理財(cái)業(yè)務(wù)是同步同趨的，兩者都不是一 兩天就可以發(fā)展成熟的，它需要一個(gè)后期的培養(yǎng)過程。

三、 解決我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展問題的對(duì)策

1．商業(yè)銀行應(yīng)與證券、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)跨行業(yè)合作。混業(yè)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今西方商業(yè) 銀行普遍采用的一種經(jīng)營(yíng)模式，中國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)既是適應(yīng)金融國(guó)際化、應(yīng)對(duì)外資 銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)、特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。我國(guó)的商業(yè)銀行也應(yīng)該 從現(xiàn)階段的相互業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸，在金融密集的地區(qū)，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行 可以適當(dāng)考慮與外資金融機(jī)構(gòu)合作，開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營(yíng)銷模式，同時(shí)商業(yè) 銀行還可以與一些金融體系內(nèi)實(shí)現(xiàn)自由流動(dòng)與循環(huán)，利用多個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)向綜 合理財(cái)平臺(tái)的轉(zhuǎn)變。如果我國(guó)的商業(yè)銀行在政策松綁后實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，那么它們可以融銀行 、證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)于一體，它們也可以像美國(guó)的商業(yè)銀行一樣，為客戶提供存取款、 信用卡、汽車和房屋等各種消費(fèi)貸款、辦理保險(xiǎn)、買賣股票、基金和債券等金融產(chǎn)品等一攬 子金融服務(wù)，到那時(shí)，一旦政策壁壘拆除，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必將擁有長(zhǎng)足的發(fā)展。

2．加強(qiáng)專業(yè)人才的建設(shè)。理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以加強(qiáng)專 業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)，提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之 重來抓。目前市場(chǎng)上普遍缺乏既熟悉銀行業(yè)務(wù)又精通證券交易、保險(xiǎn)等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)的全能 型人才，商業(yè)銀行一方面在引進(jìn)人才時(shí)要注意往這方面發(fā)展，另一方面通過各種渠道培養(yǎng)人才 ，例如培訓(xùn)、進(jìn)修。進(jìn)而任用一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理作為理財(cái)專家。因?yàn)槿瞬诺母?jìng)爭(zhēng)是 業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)與核心，擁有一批有競(jìng)爭(zhēng)力的高端理財(cái)精英才是制勝的關(guān)鍵。而個(gè)人理財(cái)業(yè) 務(wù)對(duì)理財(cái)人員的專業(yè)素質(zhì)和綜合知識(shí)無疑提出了巨大挑戰(zhàn)，可以說是專業(yè)人才和“通才”的 結(jié)合體。擁有資深理財(cái)專業(yè)人才的銀行將占盡先機(jī)，因此商業(yè)銀行急需培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理 財(cái)專業(yè)人才，尤其要熟悉我國(guó)當(dāng)前特殊的金融運(yùn)行環(huán)境，以便爭(zhēng)取客戶資源，同時(shí)也維護(hù)銀 行的品牌形象。

3．建立專門的理財(cái)系統(tǒng)，加大對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的技術(shù)支持。商業(yè)銀行首先要做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究，根據(jù)不同的人在不同階段的不同需求，有針對(duì)性地提供個(gè)人理財(cái)方 案，并建立專門的數(shù)據(jù)庫(kù)。同時(shí)，增強(qiáng)該措施的現(xiàn)實(shí)操作性，從技術(shù)上對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分 ，以客戶為中心，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，為客戶度身定做金 融產(chǎn)品，使客戶實(shí)現(xiàn)最大化的保值和增值。加大對(duì)自助銀行和電子銀行的宣傳，從引導(dǎo)客戶 理財(cái)?shù)娇蛻糇灾碡?cái)轉(zhuǎn)變。另外在研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各類風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)科學(xué)制定與之相配套 的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及控制措施，如在制定指標(biāo)體系時(shí)可以選擇多項(xiàng)指標(biāo)，如個(gè)人資產(chǎn)總量指標(biāo) 、個(gè)人資產(chǎn)結(jié)構(gòu)指標(biāo)、個(gè)人資產(chǎn)增量指標(biāo)、個(gè)人資產(chǎn)增量結(jié)構(gòu)指標(biāo)、個(gè)人資產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)、個(gè) 人資產(chǎn)規(guī)范管理指標(biāo)等。從而提高商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃能力，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)開展理財(cái) 業(yè)務(wù)。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展必須和銀行的整體發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)，個(gè)人理財(cái)對(duì)銀行的整體 發(fā)展意義巨大，需要結(jié)合銀行的市場(chǎng)定位、銀行未來發(fā)展戰(zhàn)略和銀行的資源優(yōu)勢(shì)，從整體上 規(guī)劃個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略。

4．加大理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)的培養(yǎng)。首先要在周圍社區(qū)加強(qiáng)對(duì)居民理財(cái)意識(shí)的教育，引導(dǎo)居 民樹立正確的理財(cái)觀念和理財(cái)意識(shí)，讓百姓走出傳統(tǒng)理財(cái)?shù)恼`區(qū)。其次，要加大產(chǎn)品的宣傳力 度。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，好酒也怕巷子深，所以商業(yè)銀行設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品以后，一定要借助有影響 的媒體擴(kuò)大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解它。再次，要設(shè)計(jì)符合中低客戶需要的產(chǎn)品 ，開發(fā)中低客戶市場(chǎng)。目前大多數(shù)商業(yè)銀行都在強(qiáng)調(diào)如何抓住高端客戶。當(dāng)前我國(guó)各大商業(yè) 銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品基本上是針對(duì)高端客戶而言的，準(zhǔn)入的門檻較高，而讓那些有理財(cái)愿望的 中低客戶望洋興嘆，誠(chéng)然，對(duì)銀行來說，抓住高端客戶非常關(guān)鍵，但根據(jù)中國(guó)的實(shí)際，中低客戶 屬絕大多數(shù)，該市場(chǎng)是一個(gè)比較大的潛在市場(chǎng)，為實(shí)現(xiàn)銀行的長(zhǎng)期利潤(rùn)，我們不應(yīng)忽視它。只 有當(dāng)普通的百姓也有了較為理智，全面的理財(cái)意識(shí)，我們的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)才算是發(fā)展健全。 

四、 結(jié)論

我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于起步階段，存在問題是必然的。因此我國(guó)的商業(yè)銀行還需要不 斷提高自身的理財(cái)專業(yè)水平和技術(shù)水平，明確個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、客戶定位、服務(wù)定 位及品牌定位。商業(yè)銀行應(yīng)該大力進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新，使服務(wù)朝個(gè)性化、分層化、縱 深化發(fā)展。即要做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究，根據(jù)不同的人在不同階段的不同 需求，有針對(duì)性地提供個(gè)人理財(cái)方案。同時(shí)，增強(qiáng)該措施的現(xiàn)實(shí)操作性，對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì) 分，以客戶為中心，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，為客戶度身定做 金融產(chǎn)品，使客戶實(shí)現(xiàn)最大化的保值和增值。在充分了解客戶的各種現(xiàn)實(shí)需求、潛在需求的 基礎(chǔ)上，為客戶量身定做理財(cái)方案，不僅提供金融產(chǎn)品增值服務(wù)，還應(yīng)擴(kuò)大到有關(guān)居家生活 、保健、退休、旅行等方面的便利。注重培養(yǎng)客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，把分流到股市或其他領(lǐng) 域的一部分人再爭(zhēng)取回來，把股票投資或其他方式的投資發(fā)展成銀行服務(wù)的延伸，與客戶建 立長(zhǎng)期穩(wěn)健的伙伴關(guān)系，從而為銀行帶來長(zhǎng)久的利潤(rùn)。隨著銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)的相互 滲透融合以及以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的高新技術(shù)的快速發(fā)展，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)必將 擁有可持續(xù)發(fā)展的空間與廣闊的前景。

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(作者單位：霍州市建設(shè)銀行 山西霍州 031400，中國(guó)工商銀行太原湖濱支行業(yè) 務(wù)運(yùn)行部 山西太原 030000)

(責(zé)編:賈偉)