基層商業銀行發展中間業務的路徑分析

摘 要： 中間業務是中國商業銀行的一項新興業務，尚處于起步階段，各銀行的經營 觀念、業務發展參差不齊。文章分析了中間業務在發展過程中出現的種種障礙，通過對觀念 、模式、產品的改變，探討促使其快速健康發展的路徑。

關鍵詞：商業銀行 中間業務 路徑選擇

中圖分類號：F832.2文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914(2008)02-196-02

中間業務主要是指不直接承擔或不直接形成債權債務，不動用或較少動用銀行資金為社 會提供各類服務并收取一定手續費的業務。中間業務以其低風險、低成本、高利潤的特點， 已成為商業銀行市場競爭、業務創新的焦點和最具潛力的利潤增長點。可以說，發展中間業 務已經成為降低資金運營成本、擺脫存貸利差縮小、傳統業務利潤下降的困境的一條新路。 但基層商業銀行中間業務發展滯后，卻是不爭的事實，應該引起我們的高度重視。

一、基層商業銀行中間業務發展滯后的主要因素

基層銀行所處的經濟發展環境一定程度上影響了其中間業務的發展，但基層銀行自身及 客戶對象素質問題是基層銀行中間業務發展滯后的最主要因素。

1.囿于傳統觀念，未對中間業務準確定位。由于中間業務及其收入占比較低，客戶群 體比較小，對效益的影響甚微，因此對中間業務的認識僅定位于依托中間業務來穩定市場、 鞏固客戶、拉動存款等附屬層次上，把中間業務當作“副業”，以經營傳統業務的思想去經 營中間業務，沒有把中間業務收入當作新的利潤增長點，未能真正把發展中間業務作為提高 效益、化解風險的有效手段。

2.同業競爭加劇，擔心在競爭中失去客戶。目前，監管部門對中間業務收費未出臺明 確的規范，各基層行收費行為缺乏統一的剛性約束。而基層行所在地區經濟一般欠發達，中 間業務市場小，競爭激烈，為爭取更多的客戶和市場份額，少收費、無償服務甚至墊付資金 的不規范現象突出，致使業務量與收入不成比例。這種無序競爭既制約了中間業務市場的健 康發展，又挫傷了銀行拓展中間業務的積極性。

3.科技信息滯后，人才“瓶頸”比較突出。基層商業銀行人力資源結構雖然有所改善 ，但整體上仍有待提高，發展中間業務需要大批知識面廣、實踐經驗豐富、懂技術、善經營 、會管理的復合型人才，尤其需要兼具金融、法律、財會、稅收、企業管理、計算機、市場 營銷等知識的中高級人才。基層行由于人才嚴重匱乏，而無法形成專業營銷隊伍，致使發展 中間業務基本停留在結算、匯兌、代收代付以及信用卡、信用證、押匯等傳統業務上，咨詢 服務類、投資融資類等高技術含量、高附加值中間業務發展明顯不足，覆蓋面窄，未能形成 規模效益。

4.經濟發展不足，文化環境相對落后。市場和客戶沒有足夠認同和接受中間業務產品 ，以及客戶素質相對較低，客觀上又對基層銀行收取中間業務手續費帶來阻力，在個人業務 收費上表現尤為突出。當“存款有息”的觀念在人們頭腦中根深蒂固以后，相當多的客戶對 “存款收費”、“辦卡收費”等做法，短期內難以接受。

二、基層商業銀行發展中間業務的市場趨向

當前，商業銀行中間業務面臨良好的發展機遇，混業經營趨勢又為拓展中間業務提供了 廣闊的空間。

1.我國經濟日趨國際化推動了國際結算等跨國中間業務需求的增長。專家預測商業銀 行的國際結算業務在未來3年將保持30％～35％的增長速度。

2.人民幣支付結算類中間業務產品收費標準的提高將繼續提高支付結算類業務收入在 中間業務總收入中的占比。以存款賬戶管理費為例，美國銀行存款賬戶管理費占其全部非利 息收入的16．8％。如果我國銀行達到美國同業的賬戶收費水平，僅此一項每年可增加收入1 00億元以上。

3.消費習慣的轉變將使銀行卡業務收入繼續保持快速增長。我國人均GDP持續增長，“ 金卡工程”的有序推進，社會征信體系加快構建等等，都對信用卡業務發展注入了新的力 量。專家預測，在未來3年內刷卡消費為銀行帶來的手續費收入可保持40％以上的年增長率 。

4.中高收入群體的迅速壯大將推動咨詢顧問類業務高速發展。據測算，到2010年我國 年收入5000美元以上中高收入群體人數將增長到1．55億。中高收入群體更加投資多元化和 財富的保值增值，對金融理財服務具有較大的潛在需求。專家預測，在未來5年內，我國商 業銀行包括金融理財業務在內的咨詢顧問類業務將實現年均70％以上的增長。

三、基層商業銀行發展中間業務的路徑選擇

發展中間業務應以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標，依托現有資源，跟蹤市 場需求、加快產品創新，不斷向客戶推出多元化、個性化、一體化的產品與服務，盡快形成 綜合理財、貿易結算和銀行卡等產品與服務體系，實現規模、產品、效益上的全面突破，推 動業務結構調整，實現資產、負債、中間業務均衡協調發展。

1.與時俱進，轉變經營觀念。基層行中間業務發展滯后，既有經營理念和考核導向因 素，也有產品功能和服務水平的因素。事實上，對基層行而言，中間業務是未來商業銀行的 主流業務，基層行應充分認識發展中間業務的緊迫性和重要性，切實將發展中間業務作為降 低資金運營成本、提高經營效益的有效途徑，把發展中間業務與發展資產負債業務并駕齊驅 ，從理念上徹底擺脫中間業務僅是傳統存貸款業務的派生業務，真正把中間業務作為樹立企 業形象、提高經濟效益、增強競爭力的支柱性業務。

2.規范競爭，注重人才開發。中間業務要想得到快速、健康發展，就必須有一批有 較高業務素質和較強管理能力的從業人員。當前，基層行應充分利用各種培訓資源，堅持對 現有從業人員進行持久高效的培訓，加強人才的培養與開發，吸收熟悉多種專業知識的復合 型人才，盡快造就建立一支懂業務、善管理、能公關的高素質中間業務專業隊伍，真正做到 專業人管專業事，為發展中間業務提供人才保證。同時，要加強同業溝通，推動相互交流， 促進各銀行中間業務取長補短，共同發展，并就中間業務收費等問題達成一致，創建公平 有序的競爭環境，防止惡性競爭。對惡意競爭的金融機構，金融監管部門應采取相應處罰措 施，維護競爭的公平性。

3.創新發展，強化市場營銷。對現有中間業務品種進行認真分析，找出運營過程中存 在的問題，研究制定發展中間業務的近期措施和中長期規劃，采取差別化營銷策略，扎實做 好產品推廣工作；繼續抓好代客理財、代理保險等業務，不斷推出銀行卡消費新業務品種， 有選擇地開展高附加值和個性化的業務品種，如銀行承兌匯票業務、信用證業務、信息咨詢 、財務顧問、代理保險等業務的創新與營銷，對客戶產生鎖定效應，進一步增加低成本存款 和手續費收入。作為基層行關鍵是要做好產品的推廣，包括現有產品和創新產品。開發產品 不 是目的，把它盡快推向市場，變成品牌，獲取利潤才是目的，這是轉變增長方式、思想方式 和工作方式的具體體現。產品從推出、到好用、到取得成效是一個過程，基層行的責任就是 要縮短這個過程。

4.加強宣傳，轉化客戶觀念。基層行應通過各種途徑，積極向客戶宣傳一種理念，即 銀行向客戶收取手續費，從長遠看最終受益的還是客戶。因為銀行會用增加的收入來開發新 的金融產品，提供更加個性化的服務，從而形成銀行與客戶之間的良性互動。免費的服務只 能是低水平的服務，要想享受高水平的服務，就需要有所投入。只有銀行的收入增加了，才 能有更多的資源來提高服務的質量。

5.細分客戶，實行差別管理。基層行可依據客戶的貢獻度，將客戶劃分為不同層次，進行目標市場定位，提供差別化服務，進行多元化、多樣化的產品創新組合，增強產品效率 ，在幫助客戶實現預期理財目標的同時，提高自身的核心競爭力和品牌效應。結合地方經濟 發展的實際，實行差別化經營，做到“有所為，有所不為”，突出重點，形成合理的中間業 務結 構，實現中間業務的優化組合。對客戶進行動態管理，把客戶維護和拓展的重點放在對銀行 資產消耗小、貢獻度大的中高端客戶群上，不斷地動態調整，不斷地吐故納新，努力實現中 間業務的可持續發展。

6.防范風險，提高收益水平。中間業務不是完全沒有風險，銀行業務的風險性是永遠 存在，只是“遠近高低各不同”而已。業務發展和風險防范是“錢幣”的正反兩個方面，基 層行應辯證地處理二者之間的關系，既不能因忌諱風險而阻礙業務發展，也不能只追求發展 、快進而 忽視風險，要適時度量、控制和轉移風險，實現兩個方面的協調統一。效益是發展的精髓， 是商業銀行追求的根本，基層商業銀行要樹立“服務創造價值”的觀念，根據客戶的綜合貢 獻度，提供“一攬子報價”，不能單方面隨意降低收費標準或減免費用，不能搞非理性競爭 ，保證收益水平。

（作者單位：人民銀行宜昌市中心支行 湖北宜昌 443000）

(責編：若佳)