白酒企業業務員如何與經銷商建立互動管理

酒類經銷商的管理問題是企業管理的重要工作，涉及到企業每個與經銷商互動的人員，尤其是一線的業務人員。管理效果直接影響到市場業績和各項計劃的推進，經銷商的管理問題分為兩個部分：一是企業自身業務人員對經銷商的管理能力，二是企業管理層對經銷商的管理策略的制定和運用。

企業營銷高層，是營銷策略和計劃的制定者，但不是具體的執行者和實施者。具體的業務工作，包括針對經銷商的管理工作，是基層業務人員具體在做。因此，企業基層業務人員的工作心態和工作能力，往往就是營銷策略能否得到有效落實的決定性因素。再優秀的策略，得不到基層業務人員有效地執行，也是一紙空文。

因此要明確業務人員的執行力。執行力是由兩個層面的事情組成的，一是想不想做，這是工作心態的問題；二是會不會做，這是工作技能的問題。

在基層業務人員對經銷商管理的工作中，有個基本的三部曲：

1.了解經銷商。要經常性地更新經銷商的信息。

2.設計針對性的管理策略，把廠家的目標、廠家執行者的能力、經銷商的需求這三者結合起來。

3.設計試驗、修正、執行、落實等流程。

幾乎所有的管理問題都有個前提，即是對管理對象的了解。不僅僅廠家的業務人員要對經銷商有足夠的了解，廠家的中高層對經銷商也得要有足夠的了解，只有在懂經銷商、理解經銷商的基礎上，才有可能制定出有效的管理措施，并加以實施。但是，在廠家業務人員和經銷商老板之間，在社會閱歷、教育水平、思維角度、思維模式、社會地位、工作方式等方面都存在很大的差異性。廠家的基層業務人員做不到對經銷商老板的真正了解，也就很難有效執行對經銷商的管理工作。要求基層業務人員對經銷商老板有足夠的了解，這是業務工作的前提性因素。了解的內容，包括對經銷商經營思路、工作方式、思維模式、價值觀、盈利模式、管理模式、當前所面臨的問題，乃至對廠家的看法等等內容。

營銷學上有個基本理論，叫差異化，就是企業在生產經營過程中，將充分發揮和運用其產品或服務獨特的某一部分直至全部不同于其他企業的產品或服務的優勢，作為指導企業持續穩定發展的方向。

如何制定針對經銷商的管理策略？首要考慮的問題就是：這個管理策略是不是有新意？其他廠家有沒有在用？有其他企業采用過的管理措施，一是很難打動經銷商，二是經銷商已經掌握了對抗的方法。

換個角度來看待這個經銷商的管理問題，企業是商人，經銷商也是商人。商人和商人之間，是以利益為紐帶的。一般情況下，廠家給經銷商提供產品，經銷商通過銷售廠家的產品而獲得差價利益，這也就是目前廠家和經銷商最為常見的產品利益。