白酒如何做好春節市場

白酒行業一直有個不成文的說法:年頭年尾都是白酒的起量黃金期。 但是，有一些企業由于沒有充分認識春節前后的銷售規律，也沒有采取有效的市場策略，在春節銷售“井噴”時無能為力，坐失市場機會和市場份額。

春節市場特點

在營銷實踐當中，常聽到一些銷售老總的說辭：“今年春節前，許多客戶備貨不足，該賺的錢沒有賺到。”“好幾家客戶大年三十下午還給我打電話，要無論如何想盡辦法，發兩個十噸車過來。”實際上，這里涉及到一個春節營銷的核心問題，也就是在買方市場的情況下，對于某一些特殊的商品，它的旺季什么時候到來?呈現出什么特點?許多品牌商和渠道商對這種規律認識得還不清楚。認識不足，準備不足，就將導致春節銷售手忙腳亂。

白酒行業，按照銷售常態來看，一進入10月份，本應該進入旺季，可是近幾年來，11月份冷得出奇，12月份依然冷淡，其冷淡的程度不亞于11月份，簡直是蕭瑟寒風。到元月份，按正常的估計最遲不能超過5號，結果到１５號左右市場才開始啟動。在這種冷淡的情況下，作為酒業公司，無論是包裝物、生產的安排和準備都存在著不足，商業客戶也不敢進貨，不敢增加庫存。一旦旺季到來，各方都不適應，要貨量猛增，然而包裝能力跟不上，儲運能力也跟不上。

基于上述情況可以預言，今后相當長的時間內，春節旺季市場來得晚、來得猛、來得短，應是白酒行業一個重要的特點。

春節市場戰略

針對這種銷售特征，品牌商和渠道商均應采取如下市場操作策略。

一、將整個公司產品規劃成戰略性產品和策略性產品。

所謂戰略性產品，就是一個公司的“主心骨”產品或者是“主柱子”產品，是市場建設中的重中之重，要求“重點突破，步步為營”。站在品牌的角度進行強化推展與運作，這類產品目的是樹立品牌高端形象，市場起量比較穩定，計劃性比較強，一般來說，節前消費幾乎不存在“井噴”現象。

所謂策略性產品，其開發和上市的思路：一是強調市場個性化的需要；二是出于打擊競品擠占渠道的需要；三是提供通路操作的空間選擇的需要。這類產品銷售特點就是要“快速推進，全面占有、迅速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。春節期間銷售，絕大多數都可能存在“井噴”現象。

二、認真研究市場營銷環境，實施分渠道運作的市場策略。

隨著市場競爭的深入，渠道的差異化、細分化的研究愈來愈重要，在某種程度上而言，它已超過區域市場的差異化。主渠道主要有：大流通、商超、酒店和團購渠道四條渠道。在不同的渠道環境下，消費者的消費認知和消費形態都存在著巨大的差異。這種消費的差異化在春節期間，可謂達到極致程度。一個中國內陸地區所獨有的長達５０多天的人頭攢動的春運現象，就很好地說明了春節市場的銷售特性。巨大的民工流、學生流、探親流、旅游流等四流合一的消費途徑最終擠壓在商超渠道和流通渠道。在春節特定的銷售周期內，這兩大渠道不堪重負，“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”，幾乎是上述兩大渠道運營者的口頭禪。

所以，白酒的操作應該在原有產品的基礎上根據渠道的特點進行合理的分類，與其說是創造了一種需求，不如說是適應了市場、貼近了消費者，未雨綢繆，為春節“井噴”作好了準備。

三、上下同心，協同作戰，樹立“大市場、大營銷”的市場觀念，建立強有力的后勤保障機制。

營銷是一盤棋，這實質上就是“大市場，大營銷”的觀念。如果部門分割，大家在關鍵時刻各掃自家門前雪，任何一家公司春節期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。換句話說，如果把活躍在市場一線的營銷員比作前線打仗的士兵，作為公司后方則時刻在為他們提供槍炮子彈。沒有前方與后方的協同作戰，沒有這種“大市場、大營銷”的觀念，春節前的銷售工作就很難做好，斷貨缺貨現象在區域市場必然會此伏彼起。

舉個例子來說，靠天吃飯，雖然是自然經濟時代的說法，但天氣影響現代銷售卻也是不爭的事實。白酒春節銷售，天寒地凍、大雪封路等惡劣的天氣是一個致命的消極因素。連續三天大雪，如果一個公司沒有強有力的后勤保障機制和應急機制，瓶子等包裝物運不進來，產品發不出去，在白酒的黃金銷售期，斷貨缺貨就在所難免。古井貢酒的王總就曾說過這樣一個事例：“今年的大雪雖然在生產經營上給我們帶來了一定的困難，但對我們公司提供了一個機遇。如果沒有這三天的大雪，我們公司的酒還不可能銷得那么好。但這次大雪為什么對別人是一次困難而對我們是一次機遇，別人失去了我們抓住了？這反映了一個公司的整體素質水平問題和一個公司的觀念問題。”

春節市場戰術

春節市場操作策略落實到戰術執行層面需要做好幾個方面的工作。

在營銷實踐當中，若想使制定好的營銷策略使得到高效落實和執行，就需要針對市場實際和客戶需求，化解成具體的操作性強的戰術動作。

一是提高客戶的授信額度。春節期間的銷售，在某種程度上說，就是賭徒營銷，賭氣沖天，志在拼搏，希冀“收門紅”和“開門紅”。這個時候，客戶資金的需求量相當大，為了解決資金的瓶頸，不能因為流動資金的不足而影響春節期間的黃金銷售，許多訓練有素的公司為客戶實施雪中送炭的資金政策，根據客戶的誠信度和銷售量的大小以及市場潛力，有限度地提高協議資金的需求量和還款賬期。

二是根據市場特點，放大1.5倍安全庫存法則。一般來說，將一線客戶和二線客戶及其他終端客戶的安全庫存提高1.5倍，是個市場銷售的常態下的法則。但是，對于春節期間一些策略性的能夠迅速沖量的產品，這個法則就要因時因地因客戶的吞吐量而進行適當的變動。所以說，“年底壓貨”“搶錢、搶庫存”，是一線銷售員一日三餐必須牢記于心的銷售術語，甚至在這個特殊的營銷階段，一些銷售員采取“哄”“逼”“求”“壓”等招數，也是公司原則允許范圍內的事。

三是制訂合適有效的春節促銷大案。為了搶占市場，擠占競品渠道，一些公司市場部人員常常會在11月份甚至更早時候就開始設計春節促銷大案，整合營銷資源，分配促銷費用，統計參加促銷活動的商超，制定促銷政策和區域市場單店的銷售目標。

四是推行無風險退（換）貨機制。天才數學家約翰·納什認為博弈有三種類型：一是負和博弈，二是零和博弈，三是正和博弈。正和博弈便是當下營銷學中最為推崇的“雙贏”。為了打好春節銷售的硬仗，品牌商和渠道商均應避免兩敗俱傷，誰也沒有撈著好處的負和博弈，大力承諾無風險退（換）貨，讓客戶吃個定心丸，讓春節期間銷售贏個滿堂喝彩。

五是銷售平時的滯銷產品也是春節市場的重要策略。一年的積壓在春節這個“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”的黃金季節里面正是一個最好的釋放時間。對于這種產品銷售的一個關鍵是敢于放進去，商品只有在放進市場才可能被銷售。這些產品對于資信較好的經銷商可以少收一些預付款甚至不收都是可以理解的。錢可以少收但是事情不可少做，要拿出平時促銷主流產品的勢頭和力度來做，才可能做好。

綜上所述，白酒的春節銷售要把握市場的特點，制定合理的戰略戰術才是成功的關鍵。祝我們的白酒企業在春節市場中收獲更多，走得更好、更穩。