舊報紙里的“時尚投資”

在銷售過程中，包裝的作用是漸漸被蘇婭認識到的：單純的一張舊報紙遠遠不能滿足客戶需求，他們更看中整體的包裝檔次。

2004年，畢業(yè)于廣州美術(shù)學(xué)院的蘇婭開始找工作，但是一直沒有找到合適的對口專業(yè)。蘇婭與幾個同學(xué)在深圳開辦了一家文化發(fā)展有限公司，注冊資金只有1萬元港幣，開業(yè)后的一段時間，公司的生意并不好。

閑暇時間，蘇婭看見寫字樓里常常有人上門收購廢品，對方最感興趣的是那些堆放在辦公室里被大家不屑一顧的舊報紙。蘇婭一問，得知舊報紙、舊雜志收購的價錢比較高。

蘇婭覺得很有意思，她上網(wǎng)查了一下，了解到由于現(xiàn)在人們的懷舊意識漸濃，越來越多的人加入到收藏行業(yè)中來。那些帶有文化色彩的收藏品目前已凸顯出供求矛盾。蘇婭琢磨：自己開辦的是文化公司，有著得天獨厚的優(yōu)勢。她完全可以挖掘其中的商機，從舊報紙堆里開掘利潤。

蘇婭打電話給她的朋友，他們無一例外地告訴她，他們都希望能享有這方面的特色化服務(wù)。蘇婭最先開展的業(yè)務(wù)是找到與顧客出生日期相同的舊報紙，加上精美的包裝，做成“生日報”，再以高價賣給顧客。生日報的經(jīng)營范圍是解放后的全國性報紙。如《人民日報》、《文匯報》、《大公報》等，其中上世紀60～70年代的報紙是主力，占到了整體銷售額的90％以上，上世紀80～90年代的報紙目前主要當(dāng)作收藏品儲存，以備將來銷售。

蘇婭認為，有創(chuàng)意的項目商業(yè)化以后很容易被別人模仿，尤其是遇到有資金和有規(guī)模優(yōu)勢的競爭者。所以公司必將面臨很大挑戰(zhàn)。為了保持競爭優(yōu)勢，她除了將“生日報”這個文字商標(biāo)注冊，還琢磨出一套獨特的經(jīng)營法寶：精美的特色包裝。

在銷售過程中，包裝的作用是漸漸被蘇婭認識到的：單純的一張舊報紙遠遠不能滿足客戶需求，他們更看中整體的包裝檔次。“生日報”的包裝不但要方便郵寄、便于攜帶，還必須起到保護報紙、值得收藏的作用。目前市場上提供的舊報紙大同小異，要想贏得顧客青睞，必須在附加的包裝上動“特色化”的腦筋。

經(jīng)過分析，蘇婭把包裝的成本分成3部分。材料成本、加工成本和開發(fā)設(shè)計成本。在材質(zhì)方面，蘇婭一開始選用紙盒。但是紙質(zhì)品不但粗糙，而且不方便收藏。后來蘇婭看中了相對精美的皮革，但是由于當(dāng)?shù)貧夂虺睗瘢じ飼l(fā)霉。最后經(jīng)過重重篩選，她選擇了大氣精美的實木包裝。

在設(shè)計方面，蘇婭別出心裁地將一整塊的實木作成書的樣子，中間凹進去的部分放入報紙，其余三面用激光雕刻。由于包裝不斷推陳出新。比如送給商業(yè)伙伴的刻上“恭喜發(fā)財”，送給領(lǐng)導(dǎo)同事的刻上“步步高升”，這種細分顧客群的方法不但留住了回頭客，還為蘇婭的公司進行了良好的口碑宣傳。

“生日報”的生意一經(jīng)展開，蘇婭的公司在短短半年時間內(nèi)就創(chuàng)造了平均每月2萬元的營業(yè)額。有些人紛紛效仿，但是他們沒做幾個月就支撐不下去了。蘇婭告訴前來取經(jīng)的人，投資舊報紙不需要太多的資金，3000元左右就可以啟動項目，但是在收購和銷售的過程中難免會遇到很多風(fēng)險，她把它戲稱為“一場賭博”。

報源的難題是每個投資者需要面對的首要問題。憑借個人的力量收集報紙，不但需要耗費很多時間精力，還需要機緣巧合。蘇婭解決報源的辦法是通過收購收藏愛好者的舊報紙，用以積攢自己的產(chǎn)品。

一般古舊書報的收藏者之間會有廣泛聯(lián)系。蘇婭通過朋友打入這個圈子，然后以相對較低的價格收購他們手中不同年份的舊報紙。由于地域限制。蘇婭往往選擇郵寄的方式獲取報紙：將貨款匯給對方，等待對方發(fā)送報紙。但是這種交易的可靠率不高。有時候甚至?xí)霈F(xiàn)付了錢后對方逃之夭夭的情況。

投資者需要克服的另一個風(fēng)險就是銷售低迷。由于資金限制。投資者往往沒有能力打廣告，成堆的舊報紙壓在手上賣不出去。同一堆廢紙沒有任何區(qū)別。

針對報源和銷量兩個難題，蘇婭選擇了借助“網(wǎng)絡(luò)”的力量發(fā)展業(yè)務(wù)，她聯(lián)合同行發(fā)起成立了一個行業(yè)協(xié)會，希望所有從事“生日報”的競爭對手聯(lián)合起來，在貨源、包裝等方面共享一個平臺。

“我們和競爭對手共同的難題。是如何把市場培育起來。資源共享是我們最好的出路。”蘇婭表示，如果深圳的顧客需要一張某年的《北京日報》，她可以通過協(xié)會內(nèi)部從北京的同行手里調(diào)貨，按照一定的百分比付給對方利潤。這樣做不但滿足了顧客的需求，還能為同行擴大銷量，可謂是雙贏的選擇。