正源堂出關(guān)

作為休閑保健市場(chǎng)上的一種全新的業(yè)態(tài)和商業(yè)模式，正源堂閉關(guān)修煉了已經(jīng)整整6年。如今，它“出關(guān)”了。

2001年12月的一天，朱晶的正源堂推拿養(yǎng)生館開業(yè)剛剛半個(gè)月，他來到鄭州出差。突然，手機(jī)響了，是公司打來的。

“猜猜，今天的營業(yè)額有多少?”

推拿養(yǎng)生館剛開張，知名度有限，每天的客人一直維持在30多人，營業(yè)額大概2000元左右。

他“鼓起勇氣”報(bào)了個(gè)3000元，但距離正確答案還是差的太遠(yuǎn)——那天正源堂養(yǎng)生館進(jìn)賬接近5000元。

2007年12月初，面對(duì)記者，這位和善的山東漢子依然沉浸在當(dāng)年意想不到的“一炮而紅”中。

——盡管開業(yè)當(dāng)天只有十來個(gè)客人，但幾天后日客流量便達(dá)到30來位，半個(gè)月后達(dá)到70位左右，一個(gè)月后日客流量過百，每天營業(yè)額達(dá)七八千元。正源堂真可謂是日進(jìn)斗金了。

轉(zhuǎn)眼6年過去了，正源堂更是今非昔比，面積從不足1000平方米擴(kuò)張到現(xiàn)在的3000多平方米，推拿養(yǎng)生項(xiàng)目也從一種增加到6種，每天客流量三四百人，在高峰時(shí)刻，養(yǎng)生館附近街巷擺滿了客人的車，保安不得不跑步“調(diào)度”，其門庭若市幾乎成了濮陽的一道風(fēng)景。在店里，技師忙得連軸轉(zhuǎn)，上位客人剛做完推拿，還沒來得及喘口氣喝口水，又被下一位客人拉件了……

2003年底，正源堂還在山東聊城開了一家店，同樣也是門庭若市。6年時(shí)間，正源堂已經(jīng)發(fā)展成管理團(tuán)隊(duì)精干，推拿養(yǎng)生效果顯著，背靠大量專家資源的現(xiàn)代企業(yè)。

被忽視的“有錢人”

大學(xué)中文系畢業(yè)的朱晶，創(chuàng)立正源堂推拿養(yǎng)生館，源于一個(gè)偶然。2000年，31歲的朱品經(jīng)營著一家文化公司，承接咨詢、設(shè)計(jì)、廣告等業(yè)務(wù)。雖然公司經(jīng)營得也很順利，但為了接業(yè)務(wù)總要不停求人、喝酒，還有上頓沒下頓的，缺乏穩(wěn)定感。

感覺很壓抑的朱晶就想，相比自己滿世界找業(yè)務(wù)，如果有一天能“讓業(yè)務(wù)來找自己”，那該多愜意。

一天，他在書店上偶然看到一本書，專門講傳統(tǒng)中醫(yī)推拿對(duì)亞健康調(diào)理的良好效果，一口氣讀完后，眼前頓時(shí)浮現(xiàn)出一座商業(yè)寶庫——如果把源遠(yuǎn)流長的中醫(yī)推拿手法進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作，那將有多大的市場(chǎng)?!

他興奮得立刻跑到山東中醫(yī)藥大學(xué)，向一位權(quán)威教授咨詢是否可行。教授一番講解后，朱晶這才明白，推拿(按摩)是中醫(yī)外冶法的精華，經(jīng)過幾千年的實(shí)踐和現(xiàn)代醫(yī)學(xué)對(duì)其的研究，在亞健康調(diào)理、頸椎病、肩周炎、腰腿病治療康復(fù)方面有著其它醫(yī)療方法無可比擬的優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，“治未病”(隱伏尚未發(fā)作的病)正是中醫(yī)的精髓所在。于是，朱晶聘請(qǐng)這位教授擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)，并幫助培訓(xùn)技師隊(duì)伍。從此，八方結(jié)交中醫(yī)專家成了朱晶最大的愛好，這些專家也成了正源堂快速發(fā)展的強(qiáng)力后盾。

2001年11月18日，總投資60萬元、面積近千平方米的正源堂推拿養(yǎng)生館開業(yè)了，如今，正源堂已成為當(dāng)?shù)乇ｐB(yǎng)身心、接待應(yīng)酬的首選之地之一。

正源堂的迅速走紅，真有什么秘訣嗎?

秘密在于開業(yè)之前，朱晶便為正源堂作了一個(gè)獨(dú)特的客戶定位。

在正源堂，客人一般都是企業(yè)和機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，年齡多在35歲或40歲以上，消費(fèi)能力較強(qiáng)，但工作繁忙疏于鍛煉加上身體機(jī)能因年齡原因而亞健康、腰腿病、頸椎病、肩周炎等癥狀開始陸續(xù)“找上門來”。對(duì)他們來說，通過專業(yè)的推拿來預(yù)防疾病或是減輕病癥，顯得非常迫切。

這五六年來，朱晶幾乎考察了大江南北幾十座大中城市，走遍了形形色色的休閑保健場(chǎng)所，最終確認(rèn)這塊高端市場(chǎng)幾乎全是空白。

在這里，我們有必要“繪制”一張我國休閑保健市場(chǎng)的“行業(yè)版圖”。

大體而言，我國休閑保健市場(chǎng)有以下幾種業(yè)態(tài)：足療店、洗浴中心、醫(yī)院(尤其是各地的中醫(yī)院)里的推拿按摩科，以及街頭和盲人按摩小店。

先說足療店，這是我國起步最早，也最規(guī)范、主流的休閑保健體系，目前已經(jīng)形成幾個(gè)具有上百家連鎖店規(guī)模的足療品牌。但它的服務(wù)內(nèi)容主要是足底按摩，側(cè)重于腳部的放松，在亞健康調(diào)理、頸肩腰腿癥狀的保健、預(yù)防等方面，療效就顯得力不從心了，即便是有些足療店在足底按摩之余順便也對(duì)客人進(jìn)行一些簡(jiǎn)單按摩，但一則不是重點(diǎn)，二則也不專業(yè)和規(guī)范，效果并不理想。

洗浴場(chǎng)所提供的多半是浮于形式的異性按摩甚至不少是色情服務(wù)，對(duì)其保健效果自然不能奢望。

街頭和盲人按摩小店，不僅水平參差不齊，而且環(huán)境過于簡(jiǎn)陋，衛(wèi)生狀況很難讓高端客人滿意。

毫無疑問，各地中醫(yī)院里提供的推拿服務(wù)的專業(yè)性是毋庸置疑的，但他們主要針對(duì)前來就醫(yī)的患者提供服務(wù)，加之中醫(yī)院多半是國企，也缺乏把專業(yè)的推拿進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作的體制動(dòng)力。另外，在大家的心目中，醫(yī)院是病人才去的地方，去醫(yī)院進(jìn)行休閑保健難免心理上有陰影。

而正源堂為客人提供的正是這樣一個(gè)理想的保健場(chǎng)所。不僅環(huán)境幽雅，而且服務(wù)專業(yè)。為了提高推拿水平，正源堂專家組研究出了一系列推拿技術(shù)訓(xùn)練方法。正是因?yàn)橥颇檬址ǖ膶I(yè)性，正源堂還被中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)養(yǎng)生康復(fù)分會(huì)任命為全國健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)唯一的養(yǎng)生保健基地。

2001年，濮陽有十幾家服務(wù)內(nèi)容暖昧的洗浴中心，使大家對(duì)休閑保健場(chǎng)所產(chǎn)生了不小誤會(huì)。正源堂剛開業(yè)時(shí)，有些客人看進(jìn)來推拿的不是年輕貌美的姑娘，而是一個(gè)個(gè)結(jié)實(shí)的小伙子，二話不說扭頭就走。

就在朱晶的親朋好友紛紛替他擔(dān)心，專業(yè)的推拿養(yǎng)生會(huì)不會(huì)有市場(chǎng)時(shí)，客流量很快便好得出乎意料。最關(guān)鍵的是，客人幾乎全是回頭客，客源非常穩(wěn)定，他們幾乎每周都會(huì)到正源堂，調(diào)養(yǎng)身體，順便放松一下身心。

讓最有消費(fèi)能力的客人成為自己最穩(wěn)定的客源，在商業(yè)中還有什么比這更讓人艷羨?

6年修煉今“出關(guān)”

中醫(yī)有兩種治療手段，一是給病人吃湯藥的內(nèi)冶手段，二是通過推拿、刮痧、拔火罐等外治手段。正源堂是將以往“養(yǎng)在深閨”的中醫(yī)外治手段進(jìn)行了商業(yè)化、市場(chǎng)化的運(yùn)作，這種“中醫(yī)外治市場(chǎng)化”的商業(yè)模式，在全國都是獨(dú)一無二的。

而今，正源堂正通過直營連鎖和加盟連鎖，使其服務(wù)和品牌向全國擴(kuò)張。

“早在6年前正源堂的第一家店都還沒開業(yè)時(shí)，我就認(rèn)準(zhǔn)這塊市場(chǎng)非常大，可以做成一個(gè)產(chǎn)業(yè)。我當(dāng)時(shí)就告訴員工，我們絕對(duì)不是只想開幾家店，而是要實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營。”

因而從一開始，朱品就有意把正源堂打造成一個(gè)“復(fù)印機(jī)”，一個(gè)可以快速復(fù)制(開新店)的體系。

為此，6年來正源堂總結(jié)了70多萬字的管理文件，不僅包括技師培訓(xùn)的技術(shù)要領(lǐng)、服務(wù)流程，環(huán)境衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、甚至連茶幾上的茶杯和水瓶的擺放距離、枕頭的高度等都做了精確到厘米的規(guī)定。正源堂已經(jīng)建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，從客人進(jìn)門直到他離開，一切都有章可循。

6年來，正源堂摸索出一套融合中國養(yǎng)生文化元素的裝修模式，設(shè)計(jì)精制，用料巧省，運(yùn)用歷代養(yǎng)生名畫、雕塑、木刻等形式，創(chuàng)造了濃郁的養(yǎng)生氛圍，和休閑保健場(chǎng)所常見的缺乏內(nèi)涵的奢華裝修風(fēng)格相比，投資少、品位高。正源堂還創(chuàng)立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，多年來不懈地推廣中醫(yī)推拿養(yǎng)生理念和商業(yè)理念。

為了提高加盟者“復(fù)制”的成功率，正源堂便有意摸索出了一套“快速啟動(dòng)市場(chǎng)”的經(jīng)驗(yàn)。

由于客人定位相對(duì)高端，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙和電視上投放廣告，只是淺層次的宣傳，定期用養(yǎng)生保健資料與企業(yè)和機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)等目標(biāo)客戶進(jìn)行持續(xù)深度溝通：組織專家學(xué)者講授養(yǎng)生知識(shí)、保健方法；與投廣告相比，送免費(fèi)體驗(yàn)券效果更好；定期到小區(qū)進(jìn)行義務(wù)服務(wù)，可以極大提高自己的知名度，如今正源堂“青年健康志愿者”活動(dòng)小組，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)小區(qū)，傳播養(yǎng)生之道，讓市民免費(fèi)體驗(yàn)專業(yè)推拿的手法和效果……

當(dāng)前，有一位頗有實(shí)力的朋友正在與正源堂談合作，計(jì)劃在幾年內(nèi)至少開10家正源堂推拿養(yǎng)生館，雙方預(yù)計(jì)每年的利潤保守可以達(dá)到2500萬元。此外，像濟(jì)南、鄭州等省會(huì)城市，至少有5家面積1000平方米左右的生存空間；在幾十萬人口的中小城市，也足以容納兩家面積800平方米左右的養(yǎng)生館；即使在十萬人口的縣級(jí)城市，養(yǎng)活一家500平方米的養(yǎng)生館也綽綽有余，其投資不足50萬元。

朱晶介紹，在大、中、小城市市場(chǎng)開拓上，正源堂將通過直營和特許，一起啟動(dòng)，并會(huì)在時(shí)機(jī)成熟時(shí)引入風(fēng)險(xiǎn)投資。

據(jù)測(cè)算，正源堂未來幾年只要在全國復(fù)制出40～50家連鎖店，年利潤便可以超過1億元，屆時(shí)正源堂在資本市場(chǎng)上就將是一個(gè)市值達(dá)幾十億元的企業(yè)。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活越來越殷實(shí)，自然有越來越多的人開始享受休閑保健服務(wù)，因而，休閑保健行業(yè)有著廣闊的發(fā)展空間。作為一種新生的業(yè)態(tài)和商業(yè)模式，為了在這塊肥沃的土壤上厚積薄發(fā)，正源堂“韜光養(yǎng)晦”、“閉關(guān)修煉”了整整6年。

如今，正源堂“出關(guān)”了，終于到了它撒開腳步迎風(fēng)起跑的時(shí)刻。

編輯 羅 樂

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