折扣生意怎么做

在歐美國家零售業中，折扣店與百貨公司、超市、專賣店已成四分天下之勢。但在中國，折扣店獲利豐厚，卻一直處于非主流的位置。

一 利潤何來

對于普通消費者來說，名牌產品不一定是必需品，但是如果能花更少的錢買到這些優質的東西．絕對是最受歡迎的消費方式。由此，便催生出了折扣生意。所謂折扣生意，說到底也就是賺一個差價。折扣生意中，以化妝品和服飾行業最為火爆。

據業內人士講，折扣服飾的貨多是這五類：

樣板貨，指企業專門制作的樣品；

過季品，指過了銷售旺季的商品；

斷碼品，指尺碼、型號不全的商品；

二手貨，指至少8成新的國際一線品牌；

清倉品，指企業或商場清倉處理的一些滯銷品。

這些貨占用庫存。更占用流動資金，所以廠家愿意以低至1折的價格清貨，折扣店則以低于5折的價格消化，減去銷售成本，折扣店可謂獲利豐厚。

二 與經銷商過招

貨源是折扣生意的“命脈”。“能夠拿到好貨．賺錢是時間問題。”現在，國內多數貨源都掌握在一些大經銷商手中。經銷商絕對不會把這些機密泄漏給外人，所以一般做折扣生意的人，都得和經銷商談。

這天是許峰去批貨的日子。許峰稱對方為“張姐”，問了幾款一線品牌是否有貨，然后開始看貨。只有新手才會盯著一線品牌。如果經銷商認定你是新手，就會把報價提高30％左右狠宰一筆。

新手看貨和老手看貨是不同的。新手可能會像在專柜一樣，打開化妝品去聞或者試用。老手則會仔細地看化妝品的標簽、封口、英文說明等。還有在問貨的時候應該說：“這批貨走得怎么樣?”“拿貨可以幾個點?”而不要說“這個多少錢?”“這貨怎么賣?”可以問：“貨全嗎?”千萬不要問成：“還有多少?”

張姐說許峰要的貨走得太好，不確定是否有貨，順勢推薦了另外幾個“最近走得特別好，價格也便宜”的貨。許峰知道價格談判已經開始了。張姐的意思是，你要貨就得多付一點，順便推銷一些不知名產品，她好賺錢。

“我要的貨都是顧客訂好的，張姐幫幫忙，老熟人了。”許峰也絕不松口，終于以原來的價格成交。

張姐開出一份清單。貨號、品名、數量、價格都清清楚楚，一來便于自己存檔，二來便于對方補貨。許峰把單子仔細收好。有些新手往往不要清單，一來對店主不尊重，二來讓人看出是新手，這些都不利于下次打貨。

許峰最后這樣總結打貨經驗：第一，不要表現出心急；第二，要用行話進行交流：第三，把握好底線，不要輕易讓步。

三 反傳統生意經

郭剛的服裝折扣店開在上海陜西南路繁華地段，前期投入了5萬左右，因為地段好，顧客盈門，3個月后基本收回投資。

郭剛說，以傳統服裝店的思維，款色好、尺碼全是必須的。折扣店的特點卻是尺碼不全、款色滯后。折扣店的殺手锏是價格。

一件300元的短袖上衣，7～8折時，顧客會挑出很多毛病：顏色不好、偏大或偏小、不能搭配我的褲子等；4～5折時，意見幾乎沒有了：3折以下，價格因素可以忽略不計，顧客更多會想，還是先下手為強吧，不然會被別人搶去了。

做折扣店要注意些什么呢?

郭剛說，第一，不要貪圖新款和大尺碼。因為兩者成本高。其實，來店里的顧客根本不是來買新款的；與其考慮大尺碼，不如學會賣中、小碼。身材好的顧客買衣服的頻率要高得多。

第二，保證貨源充足。還有的店主怕備貨太多壓資金。實際上，10000元的貨，能賣出去50％，毛利也有5000。如果只有2000元的貨，賣出500都不容易。貨品多，更新快，才能促使顧客對折扣店產生心理期待，才愿意經常來逛一逛。

當然，有些實力不足的小店用“訂貨”的方式緩解存貨與需求之間的矛盾。他們的店里可以通過電腦查詢到某些品牌的服裝圖片，客人可以提前預訂，到貨后來取就可以了。化妝品也可在一些小店預訂。不過這些店在銷售量等方面，肯定不能與郭剛這類店相比。

四 經銷商怎么賺錢

作為個體折扣店老板的“上游”，經銷商掌握著最關鍵的貨源。一位經銷商說．目前拿貨一般有兩種方式。做國內品牌的能直接從廠家或供貨商那里拿貨．但是量一定要大，不然人家根本沒有時間理你：經營國外品牌則一般要通過國外經紀人。

經銷商賺錢的方法有幾種，除了批貨給個體老板，有實力的經銷商還會選擇進入商場參加特賣活動。

進入商場特賣的好處很多：只需要交納20萬左右的費用(不同商場價格略有不同)——正品進場費遠遠高于此：商場的商品不能砍價，客源充足；特賣場的貨品一般不享受售后服務，大大降低了經銷商的運營成本。據這位經銷商講，進入商場的利潤是街邊小店的3倍左右。

還有些經銷商做批發，利要薄些但勝在量大。據說大批發商一天的流水都有幾十萬元。

五 折扣生意還可以這樣做

第一，加盟品牌折扣店。

連鎖店公司總部可以大批量地從廠家直接進貨，再通過自有渠道送往各會員店，省去諸多中間環節，使加盟店以很低的價格拿到貨，終端價格很有競爭力。但是也有一些公司打著世界名牌的幌子，銷售一些非品牌貨品。

第二，網上經營折扣店。

這類老板多是兼職創業者。貨一般是自己或親戚朋友從香港、國外免稅店帶回來的。國內正品價格包含了關稅、20％～30％的商場柜臺費以及促銷人員工資，所以網店的化妝品要便宜很多。

第三，利用商場促銷。

國慶黃金周期間，重慶某商場推出100元現金換200代金券活動。第二天便有兩位顧客分別以10萬和12萬現金換了22萬、26.4萬代金券，然后用于購買男女服飾。后來商場經過了解得知，這兩位顧客都在網上賣服裝。此次商場活動相當于打了4.5折，而網上服裝一般是6折。這兩位店主只要一轉手，就能賺1.5折的差價，折合人民幣7萬多元。

六 折扣店在中國!

前景美好，道路曲折

在歐美國家的大型零售業中，折扣店與百貨公司、超市、專賣店已成四分天下之勢。雖然越來越多的折扣店出現在中國各大城市，但不少顧客還是認為折扣店是個可有可無的小生意。是什么原因讓折扣店在中國一直處于非主流的位置呢?

首先，貨源的認可度不高。消費者對“折扣品”有偏見——其實折扣品數量少，一款不超過100件，是緊俏品。它也不等同于“尾貨”。尾貨可能有瑕疵，折扣品的質量和正品無二。

其次，街邊小店魚目混珠。在路邊小店我們也常常能看到“品牌折扣”的旗號，里面的貨物價格低，質量參差不齊，多半是一些小廠生產的仿冒品。甚至一些原廠家根本沒有生產的貨樣都被貼上標簽，堂而皇之地售賣。

再者，作為折扣店生命線的貨源，也是困擾折扣店的重要因素。特別是做國外品牌，店主無法直接接觸廠家，必須通過國外代理，這使得貨源不穩定。經過國外經理人、國內經銷商“盤剝”，到達個體老板手中的貨成本高，有些品牌即使打了折，價格還是叫人望而卻步。

而在國外，像阿迪達斯這樣的知名品牌一般都設有專門的折扣產品設計、生產隊伍，直接根據訂單為奧特萊斯一類的折扣店供貨。

第四，品牌擁有者與供貨商的矛盾日益突出。2004年便退出折扣經營的錢偉便是因此轉行的。他說。一般折扣店店主是通過歐洲經紀人授權的，但這些經紀人多半不是專門的服裝品牌指定供應商。當品牌擁有者提出質疑，折扣店店主的經營合法性就有些問題了。而且，“目前似乎還沒有更好的辦法來解決這個問題。”

第五，代理商抵制。國內某知名女裝品牌總代理表示。鑒于國內折扣店口碑不佳，她擔心進折扣店會影響品牌形象。

除了形象問題，不愿意分薄利潤恐怕也是一個重要原因。專賣折扣化妝品的SASA，在內地市場難以實現與香港一樣的低價，便是因為為它供貨的代理商同時也在為百貨公司供貨，他們自然不愿意折扣店沖擊了正品銷售。

除此之外，折扣店選址也讓不少商家傷透腦筋。

國外折扣店多開在郊外，國內折扣店則集中在市中心商業區。國內消費人群還不習慣跑到郊外購物，商家只好“送店上門”。

誰知此舉麻煩不斷。商業區商場過于集中，競爭殘酷，折扣店備受商場促銷影響，價格優勢便不明顯；商業區停車十分不方便，大客戶可能因此流失：商業區租金居高不下，直接導致折扣店成本上升。

雖然“燕莎奧特萊斯購物中心”等折扣店在北京生意不差，但總的說來，折扣店在中國更多的是體現了多元化趨勢下細分市場的功能，要想像國外的折扣店那樣，代替傳統業態成為一種新型的商業模式，可能還有很長的路要走。

編輯 唐 婷