供銷雙方共體時艱方能共創雙贏

金士盟（金石堂）建立金石文化廣場B2B網絡平臺，原本預計2006年10月上線，卻因為上游（出版社、經銷商）供貨商的強加抵制，推展工作一開始便不如預期來得順利。

截至目前為止，由于供銷雙方仍各持己見、各有盤算，導致彼此之間關系雖還不至于到劍拔弩張的地步，卻也離對立不遠矣。

供銷雙方今天所面臨的問題果真無解？供銷對立態勢難道絲毫沒有回轉余地？筆者從宏觀的角度、持平的立場，提出一些個人客觀的見解給供銷雙方參考，希望能有助于日后雙方的協商。

經銷、出版聯盟先后表態

凌域、金士盟（金石堂）事件先后引發圖書經銷商聯盟及出版商聯盟對金士盟（金石堂）等通路商的表態。

圖書經銷商聯盟系由近20家較具規模及影響力的發行商臨時組成，該聯盟于2007年7月30日聯署致函金士盟（金石堂），強調長期以來金士盟（金石堂）實行的銷結制存在配套方式不完整、票期無預警延長及庫存量無法明確提供等不合理問題，因而要求金士盟（金石堂）尊重與供貨商之間之現存合約內容，自六月份起，依約開立貨款支票，并不得違約保留帳款。

金士盟（金石堂）在收到經銷商聯盟的聯署書后，由總經理周傳芳于8月3日回函給經銷商聯盟表示并盡速安排雙方會面協商，回歸雙方交易合約精神，共同解決雙方交易之問題。

這段期間由十多家大型出版商組成的出版聯盟，同樣與金士盟（金石堂）進行協商，雙方達成何種結果筆者手上并無確切資料。不過，金士盟（金石堂）與上游供貨商之間的爭議，到此看似暫時告一段落。

而由于受到凌域事件的波及、影響，促使誠品積極約談上游供貨商，協商有關誠品供應鏈平臺收費及月結轉寄售換約問題。為了因應誠品的動作，也基于維護通路秩序及遵守合約精神，出版聯盟成員聚會商議并草擬一份寄售對策與方案，提出五點態度與原則，作為聯盟成員與連鎖通路商談判時的參考。

不論是非，但求合情合理

去年金士盟（金石堂）B2B網絡平臺收費及銷售結款問題已經對上游供貨商造成莫大的困擾；今年的誠品供應鏈平臺收費及月結轉寄售換約問題，更是讓上游供貨商傷透腦筋，不知如何因應是好。金士盟（金石堂）雖因凌域倒閉事件，使B2B網絡平臺收費及推行銷結制的動作暫時放緩腳步；而誠品則已對外公開宣稱將于2007年年底關閉舊有操作系統，2008年開始全面導入誠品供應鏈平臺操作系統。只是一因供貨商對誠品供應鏈平臺收費標準無法認同，二因供貨商對誠品同時推出月結轉寄售的交易條件很有意見。因此，2008年開始誠品能否順利按原計劃進行實有待觀察。

就事論事，今天供銷雙方應該心平氣和坐下來討論的不是誰是誰非問題，而是，一、供應鏈平臺收費標準到底合不合理；二、什么樣交易配套條件下的銷結制才符合供銷雙方的要求，讓雙方都能夠、也愿意接受。

1.供應鏈平臺收費存在討論空間

連鎖通路兩大龍頭為求順利推展供應鏈平臺收費方案，先后分別發表了大同小異的宣傳說帖。金士盟（金石堂）強調“為持續市場開發，實現營業成長、營運合理化的愿景與目標……藉此管理機制的建立，改善雙方的作業流程和交易數據，實時掌握商品從采購到銷售終端的所有狀況，加強銷售預測的準確度，進而降低營運成本，提高收益。”

針對供應鏈平臺收費問題，大部分供貨商的普遍反應是并不反對使用者付費的游戲規則，但供應鏈平臺唯有在確實有助于提升供貨商營業業績、可有效降低供貨商營業成本的前提下，支付適當使用費方屬合情合理。連鎖通路商片面要求供貨商對前述未知成效如何的供應鏈平臺收費，必須照單全收的做法，是否合理，存在極大可供討論的空間。

2.買賣本是“一個愿打一個愿挨”

經銷商聯盟、出版聯盟異口同聲呼吁連鎖通路商應遵守合約（已簽署）精神，這項呼吁100％正確，也合情合理。然而，合約不是永遠不變的，更非不能改變的。設若2007年連鎖通路商迫于供貨商的壓力，勉為其難按既定的合約內容行事，但是等合約到期必須重新簽約時，連鎖通路商當然有權片面提出改變交易條件或交易模式的要求。此時供應方可以決定接不接受，賣或不賣，相對的通路方也有買或不買的絕對自主權。

其實，銷結制并不存在可不可行的問題，只存在交易條件合不合理、供銷雙方是否接受而已。幾十年來圖書出版市場主要實行月結制，而前述付款內容與風險的承擔兩項，是月結制與銷結制之間最大差異處，也是供貨商最為在意的部分。過去的月結制風險大概由雙方平均分擔，而今兩大連鎖通路商提出的銷結制，風險幾乎全由供貨商單方來承擔。

另外，什么樣的交易條件才算合理，過去沒有經驗可參考，目前也還沒有定出一套標準可供依循。買賣本來就是“一個愿打一個愿挨”，必須經過雙方合意才得以完成。今天連鎖通路商推出供應鏈平臺收費方案及銷結制的做法，從在商言商的角度來看，基本上并沒有違情背理。

解決供銷爭議的幾點淺見

金士盟（金石堂）“B2B網絡平臺”收費方案及推行“銷結制”的動作雖暫緩腳步，卻不表示事情已告結束；誠品“供應鏈平臺”收費方案及“月結轉寄售”換約問題，則正面臨最后考驗的關鍵期。究竟供銷之間的爭議能否得到化解、平息抑或將繼續擴大、惡化？相信時下沒有任何一個人能夠預知。

供銷雙方繼續僵持下去對出版、發行、零售三方都將造成傷害；供銷雙方遲遲不愿妥協，只會導致整體圖書出版產業愈來愈難經營。為此，筆者僅提出幾點個人淺見供參考，但愿能有助于供銷雙方未來的協商與解決問題。

1.供應鏈平臺收費應求公平、合理

如前述，連鎖通路商片面要求供貨商對未知成效如何的供應鏈平臺收費方案，必須照單全收的做法，既不合理也不合情。再說，設若交易是采銷結制的話，依情依理通路商應無條件提供詳細且可信的進、退、銷、存等資料給供貨商，斷無再向供貨商收取費用的道理。

假設供應鏈平臺所提供的信息確實可以讓供貨商大幅降低作業成本、并有助于提升營業績效，或供貨商一方主動要求通路商提供某些相關銷售數據的話，那么供貨商支付適當的平臺使用費則是合理的、應該的。

如果供應鏈平臺所提供的信息對供貨商用途不大，既無法降低作業成本也無助于提高營業業績，供貨商依理可以拒絕通路商所提供的資料，相對的也沒有理由必須支付相關使用費。

如果供貨商只需要通路商提供某部分的數據，通路商可依所提供數據的價值高低及數量多寡，收取合理的使用費。

至于供貨商的取得訂單根本不成問題，只要通路商需要、想要銷售供貨商的產品，除了利用平臺上線取單外，另有其他多種簡單的方法可以因應。

2.交易條件應本著高風險高利潤的理念進行協商

若由月結制轉換為實質寄售或銷結制，交易條件自然也應隨之做適當調整。筆者建議供銷雙方應在高風險高利潤、低風險低利潤的基礎理念下進行協商。諸如供貨折扣或高或低、付款日期或長或短以及庫存盤損的歸屬等實質問題，相信只要雙方愿意坦然面對問題，拿出理性跟誠意，必定可以找出一個彼此都能接受的合理解決辦法。

3.交易模式改變衍生的存貨處理問題

由月結模式轉為實質寄售或銷結制，勢必會衍生出如何處理現有存貨的重大問題。從過去許多經驗可知，每當傳統通路商結束營業，供銷雙方進行結算時，通常都是上游供貨商要退費給通路商。

以連鎖通路商誠品書店為例，由于店面多，長年積累下來的存貨數量必然可觀，若要求上游供貨商必須在短期內買回所有存貨（只是退還存貨款項，貨仍寄放在誠品書店處），勢必會立刻引發某些財務狀況不佳供貨商的財務問題；反過來，一些財務狀況良好的供貨商若提出先退清存貨、結算清楚再重新進貨的要求，也一樣會徒增誠品書店的許多困擾與問題。

常言道：偷雞也得蝕把米，何況是做生意。現有存貨問題畢竟是出版產業幾十年累積而成的歷史問題，在一朝一夕做大幅度的改變，絕對會對出版市場及生態造成極大沖擊，進而可能引發無從估計的多米諾骨牌效應，嚴重傷害到彼此雙方。

必先共體時艱才能共創雙贏

原本可以是共存共榮、互惠雙營的供銷關系，一旦惡化演變成對立態勢，最后必然會造成兩敗俱傷的下場，相信這絕非出版產業界所樂見的，損人不利己的結果亦是供銷雙方有責任、有義務力圖避免發生的。

不論從金士盟（金石堂）、誠品的先后提出的宣傳內容還是從經銷商、出版商所強調基于維護通路秩序及遵守合約精神的呼吁，都可以清楚看出，供銷雙方的本意無不希望共創雙贏。

所謂進一步山窮水盡，退一步海闊天空，其中所蘊涵的道理或許值得供銷雙方深思再深思。筆者由衷認為，今天整體出版產業景氣低迷是不爭的事實，不管出版、發行或零售都不好經營。供銷雙方唯有相互體諒，共渡時艱，最終才有可能走出低迷景氣，邁向共創雙贏目標。（作者為臺灣圖書發行協進會秘書長）