如何約定版權定價

版權貿易的文章寫了不少，可是有關價格的文字卻不是很多，頂多是介紹一下不同地區的不同題材的行市而已。本文要談的則是與價格有關的另外一個問題——定價。不論是購買版權還是銷售版權，這個問題很多情況下是繞不開的。比如，我們購買版權的時候，外方會問我們標的預計定價多少，不知道預計定價，就很難算出第一版的版稅。同樣道理，我們銷售版權的時候，也要向外方了解他們對標的的定價，這樣我們心里才有底。

五六年以前，我們曾經向臺灣一家出版社銷售我們出版的《中國古代建筑》的繁體版版權。當時我進入這個領域時間不長，也缺少經驗，加之雙方高層早就簽署過備忘錄，就定價做過約定，我就沒有在意。當然，我也沒有看到過那個備忘錄，僅僅是聽說而已。結果等到對方準備結算版稅的時候，矛盾爆發了。對方給我們的樣書版權頁明明白白寫著定價是1500元新臺幣，可是對方卻按照990元來結算。對方解釋說，臺灣的書都是如此銷售，這樣能給讀者一個“占了便宜”的感覺。此時，我們無論怎樣交涉，對方都不承認備忘錄上有定價的約定。我也找不到原文。幾經談判，最后對方同意按照1500元結算第一次版稅，但是聲稱，最終還是要按照990元來找齊。本來按照約定，對方還要重印一次。可是，由于雙方在結算價格上矛盾沒有化解，后面的事情也就不了了之。

從那以后，我在與外方洽談的時候，盡我所能將預計定價寫在合同里。當然，我也碰到上述類似情況，不按定價銷售而是按照折扣銷售的情況。即便如此，我也有辦法，那就是寫明最低實際結算價格不低于某一數額。之所以這樣寫就是為了防止購買版權的一方隨意定價。載明這一條還有另一個好處就是不讓對方隨意刪減書的內容。可以設想，一旦內容減少，定價勢必降低。約定好實際結算價格，即便對方有所刪減，收益上我方還是不吃虧的。

經過多年的實踐，我總結出了一套自己的辦法。如果對方銷售的時候沒有折扣，我就在合同中約定最低銷售價不得低于多少多少。當然，事先我要計算一下我們授權的書有多少頁，還要了解對方一般圖書的價格水平。就拿越南來說，當地圖書的定價跟我們這里差不多，一般是4萬越南盾，相當于人民幣20元。如果，他們要打折銷售，我們就提高最低銷售價。還有一種約定方式，那就是當對方以什么樣的價格零售的時候，我的應對辦法也很簡單，把“零售價”改成“結算價”，明明白白，誰也不會誤會。如果不分青紅皂白，都弄成結算價，那也無妨，只要雙方都能接受就可以。有一點需要提醒的是，有的時候我們確定好了定價，就用美元標出。一旦當地貨幣與美元的兌換率變動，我們所得到的版稅就會縮水。我的辦法是用當地貨幣定價，這樣結算的時候，當地貨幣基本上是恒定的，而美元則隨著兌換率的變化而變化。這樣一來，銷售方所得到的收益就不會因為美元貶值而受損。

不過，要做到這一點，還有兩件工作需要提前做好。一個就是隨時掌握購買方價格的變化，這是比較難的。有時候我們會遇到這樣的情況。我們從合作伙伴獲得的信息不是很準確，這當中有一個厲害關系問題。這就需要我們多從側面了解情況，互相印證。只有掌握了準確的“情報”，我們的應對辦法才會有效。如果我們實在不清楚對方的情況，我有一個簡單的辦法就是到網絡上去搜尋，看看對方網絡上列舉的圖書通常定價是多少，頁碼有多少，都是哪一類的書。這樣即便不能得到十分準確的消息，了解一個大致范圍總比一無所知要好得多。還有一個就是掌握對方貨幣與世界主要貨幣的匯率。這件事做起來麻煩一些，因為我們的銀行通常只提供一些主要貨幣的兌換率。我花了很多時間，才從網上找到這樣的網站，他們可以提供實時更新的匯率，而且幣種齊全。從那里獲得的信息相對來說比較準確的，這樣制定價格的時候就有了依據。

實際上定價的事情不僅銷售版權有，買入版權也有。有一年我們從一個澳大利亞公司購買了三本英語語法書的版權。我們在訂立合同的時候忽視了價格問題，沒有對其進行充分的測算，每本價格是16元人民幣。實際上，書的最終定價是每本十三元人民幣。單本定價減少，不跟對方解釋一下是不行的。雖然花了好大的功夫才把對方說通，對方依然是很不高興。這件事讓我長了經驗，那就是引進版權的圖書預計定價寧低不高，一定要給自己留有余地。這樣做還有一個很好的作用，你在合同中確立的價格低一些，實際上圖書出版的時候定價超過預計價格，無異于給對方一個驚喜。何樂而不為呢？可以這樣講，合作愉快與否，不僅僅是雙方有無誠意，還要看合作技巧。實話實說而沒有技巧，到頭來并不一定能獲得滿意的結果。如今我們引進版權，每次都反復跟編輯們講，定價要給自己留有余地。有的時候，編輯們也征詢我的意見，我就根據原書的篇幅以及翻譯中的脹縮規律，計算一下初步價格，供編輯參考。