馮軍：愛國者的旗幟

他從代理電腦鍵盤和機箱起步，用15年的時間，成為國內(nèi)移動硬盤產(chǎn)品的行業(yè)老大；他與日韓數(shù)碼巨頭爭奪MP3市場，并很快將自己的產(chǎn)品線擴張到MP4、MP5。也許你并不熟悉他的名字，但你肯定熟悉他的產(chǎn)品——愛國者。

3月24日，是2008北京奧運圣火在希臘傳遞的第一天。中國知名數(shù)碼品牌愛國者創(chuàng)始人馮軍，作為高科技產(chǎn)業(yè)的代表，加入到火炬手的行列。

在完成自己的一棒后，馮軍的興奮之情溢于言表，“這是我人生一個最重要的時刻，舉起奧運火炬那種神圣的感受是無法用語言描述的，太激動了!”

15年前，當馮軍走出清華園，到中關村闖蕩的時候，他或許并沒有想到，自己有朝一日會成為引領中國數(shù)碼潮流的商界巨頭。但是，成為“中華的一面旗幟”，卻是這個西部青年一直堅守的夢想。

在中關村搬箱子

馮軍1969年6月16日生于古城西安。1987年高考，他以全校第一的分數(shù)從西安育才中學考入清華大學土木系。到了大四，他的托?？剂?30分，卻沒有出國，因為他交不起5萬元的培養(yǎng)費。

從清華畢業(yè)后，馮軍被分配到北京建筑工程總公司。但是，當報到時得知，自己將被派往馬來西亞時，他毅然決然地選擇了“逃離”。

在馮軍的心中，一直留有一道揮之不去的陰影。他的父母都是西安公路學院(現(xiàn)更名為長安大學)的教師。父親曾經(jīng)援外8年，回國后不久就去世了。馮軍不想再走父親走過的路。

但是，馮軍心里也明白，如果不在單位供職，靠自己所學的專業(yè)，在社會上是無法謀生的。離開單位時，馮軍的口袋里只有26元錢。他走進了中關村，那里有他的一個同學，生意做得挺紅火。經(jīng)過和同學商量，馮軍在同學6平方米的柜臺里加了一張桌子，占1／3的面積，付1／2的租金。

創(chuàng)業(yè)的日子就這樣開始了。

馮軍將自己1996年前在中關村的創(chuàng)業(yè)戲稱為“搬箱子”生意。雖說老板加員工總共只有兩個人，馮軍卻給自己的公司起了一個頗為響亮的名字——華旗資訊數(shù)碼科技公司。有一種說法，“華旗”這兩個字代表的含義是希望成為“中華的一面旗幟”。不管是原先就有的意思，還是后來慢慢演化而來，馮軍做事業(yè)的雄心卻由此可見一斑。

因為沒有多少資金，馮軍選擇推銷鍵盤和機箱。為了讓資金流轉得快一些，馮軍常常對代理商說的一句話是“加5塊錢就賣”，條件是要立馬付款。于是，“馮五塊”的綽號慢慢在中關村叫響了。

沒有資金的華旗只能靠最好的服務，一個電話，可能不到10分鐘，就把產(chǎn)品送上門了。那時，馮軍每天穿梭于四海市場與頤賓樓之間，在100多家客戶間穿梭，給客戶展示最新款式的機箱。一旦有客戶抱怨說機箱不好，他立馬抱走，但第二天，他還會再抱來一款新的。

馮軍用三輪車把貨拉到電子市場，一般一車載四箱鍵盤和機箱，而他一次只能搬兩箱，因為擔心丟貨，他只能先將兩箱搬到能看到的地方，再折回頭搬另外兩箱。如此這般地輾轉騰挪，是他幾乎每天必做的一道“功課”。

就在這時，臺灣一個生產(chǎn)“小太陽”鍵盤的廠家和原來的經(jīng)銷商發(fā)生了糾紛，經(jīng)銷商退出，“小太陽”鍵盤積壓嚴重。馮軍得知消息，立即接手“小太陽”。他按自己的營銷方式，將原先50元的利潤降到5元，并用一個非常直觀的方式來推銷“小太陽”——用力摔，用水澆、用酒精擦。別的鍵盤一摔，鍵帽就起來了，但“小太陽”卻經(jīng)得起摔打：別的鍵盤都怕水，但在“小太陽”鍵盤滴上水，卻能照常使用別的鍵盤上的字，用化學試劑一擦就掉了，但“小太陽”鍵盤是雙色注塑，拿銼刀都銼不掉。

就這樣，到1995年，“小太陽”鍵盤就占據(jù)了當時中國北方市場70％的份額。

接著，馮軍順勢代理“小太陽”機箱，用每天降價5塊的辦法，一個月內(nèi)將機箱從320元降到205元，眾多小品牌應聲而倒，“小太陽”機箱一戰(zhàn)成名。

“小太陽”變身“愛國者”

鍵盤和機箱營銷戰(zhàn)成功之后，馮軍又開始做彩色顯示器，并將其代理的產(chǎn)品，統(tǒng)一到“小太陽”旗下，這在中關村成為首例。

1997年，馮軍遇到事業(yè)的第一個坎兒。隨著“小太陽”得到市場的認可，假冒“小太陽”接踵而至。被仿冒品搞得不勝其煩的馮軍只好在“小太陽”邊加一個旁注——新商標名為“愛國者”，以示區(qū)別。然而，讓馮軍沒有想到的是，改名卻對自己的生意帶來致命性的打擊?！昂喼币宦淝д?”馮軍這樣概括當時的情形。無奈之下，馮軍只能在邊緣地帶圖謀再起。

當時的中關村，最賺錢的生意是CPU、內(nèi)存、硬盤等，一件產(chǎn)品的利潤動輒數(shù)百元甚至上千元。但豐厚利潤的背后，卻與走私有著絲絲縷縷的關聯(lián)。一些“柜臺公司”聽說海關或工商局要來，馬上收攤走人。

但是，馮軍寧愿五塊八塊地和人殺價，也決不碰這些生意?？恐@樣的堅持，馮軍等來了絕處逢生的機會。

1997年的一天，海關來中關村打擊走私，整個中關村幾乎人去樓空，而華旗在這一天的銷售額卻增加了6倍。

因為這件事情，馮軍漸漸形成了自己獨特的經(jīng)營理念——“六贏理論”?！傲A”指“大眾、代理、員工、公司、供方、社會”六方共同獲得合理利益和成長機會，缺一不可。其中“大眾”指最終用戶和潛在用戶；代理指代理商：供方指華旗賴以生存和發(fā)展的后盾，包括原材料供應商、媒體資源、社會服務機構及其他合作伙伴。

“只有‘六贏’，各方才會共同進入一個價值鏈，前面有人拉著，后面有人推著，想停都停不下來。當你想停下來，有掉鏈子的傾向時，不僅是你自己的利益受損，還會影響價值鏈的其他幾方，因此朋友們和合作伙伴會把你從剛剛走偏的路上又拉回來?！瘪T軍這樣概括“六贏理論”的妙處。

馮軍拒絕做水貨生意，也是出于這個原因，“水貨生意雖然賺錢，但我們堅決不做，因為它逃稅，無法讓社會獲利，不是六贏?！?/p>

也就在這一年，馮軍依靠賣機箱積累的經(jīng)驗，設計出了一款“免工具拆裝”的機箱，并用“愛國者”這個牌子推向市場。當時，機箱市場競爭非常激烈，“免工具拆裝”——不用鏍絲刀就可拆開的創(chuàng)意，大受裝機愛好者的歡迎。

愛國者找到了自己的市場空間，不僅機箱的利潤一下子翻了幾倍，也讓消費者建立起對愛國者品牌的良好印象。

“牛氣”換來的轉折點

1999年，是馮軍創(chuàng)業(yè)路上的一個轉折點。

這一年，馮軍推出“現(xiàn)款現(xiàn)結”政策，使其成為所有代理商必須遵守的規(guī)則。此舉一出，立馬遭到中關村代理商的集體抵制。一家很大的PC廠經(jīng)理氣呼呼地給馮軍打電話說：“連英特爾都給我15天的賬期，三星都要給我放賬，你憑什么這么對我?”

往常熱鬧異常的公司，頓時門可羅雀，日復一日，沒有一筆生意，跟垮了一樣。但馮軍并不著急。

一般來說，15天是中關村貨物的周轉期，就是說，代理商銷完貨后，還會返回來找華旗進貨。馮軍相信，沒有人會為了抵制而放著生意不做。果然，挺過了15天，生意又開始好起來。

“在我看來，渠道商分為兩類，一類是健康成長的渠道商，他們看重的是供應商所提供產(chǎn)品的性價比和服務，如果性價比和服務足夠好，并不排斥現(xiàn)款現(xiàn)結；另一類本身就處于資金流不健康的惡性循環(huán)中，如果一味將就他們，華旗肯定要垮掉。”馮軍不想被別人的錯誤拖垮，他對“現(xiàn)款現(xiàn)結”有一個生動比喻：“一般飯館都是先吃飯后埋單，但麥當勞是先埋單后吃飯。為什么?就是因為他有良好的服務，良好的信譽，這樣大家就認了?，F(xiàn)在回想起來，正因為我們堅持了這一渠道財務策略，才能保證目前的良好運營。否則，我們今天還是個大個體戶。”

其實，堅持這個政策，華旗面臨的壓力要大過渠道商。如果不能拿出比競爭對手更好的產(chǎn)品和服務，“現(xiàn)款現(xiàn)結”就是無本之木，必定會枯萎。

馮軍還將他的“現(xiàn)款現(xiàn)結”政策推向海外市場。一開始，海外的代理商覺得不可思議，一般通行的商務規(guī)則是90天的賬期。中國的品牌都是追著，求著他們代銷，他們都不見得要，怎么還有這么牛的?但這樣的堅持，同樣讓華旗的海外生意保持了財務上的健康。

不過，真正讓華旗在1999年實現(xiàn)質(zhì)的飛躍的事件，則是向移動存儲市場的戰(zhàn)略轉型。

那時，寬帶開始普及，人們需要大量存儲數(shù)碼相片等各種文件，而傳統(tǒng)軟盤已無法滿足這種需求。移動存儲產(chǎn)品的優(yōu)勢是，可利用電腦USB接口，即插即用，容量接近電腦硬盤的小型硬盤，不僅便于攜帶，而且為不同電腦之間交換海量信息提供了便捷途徑。

那時的小企業(yè)熱衷于做貿(mào)易，賺快錢，不愿意投入搞研發(fā)；大公司覺得USB存儲是個小市場，沒多大利潤，也不愿意投入。馮軍瞅準這個空當，把僅有的幾百萬現(xiàn)金全部投入到移動存儲產(chǎn)品的研發(fā)之中，以搶占市場先機。

1999年11月，愛國者5G硬盤以2000元的價格上市，第一個月銷量只有10臺?！拔覀儼涯繕随i定部隊、石油、銀行、證券以及政府這些需要大容量存儲的大客戶，到2001年，華旗已經(jīng)成為移動存儲領域的領頭羊，在中國市場的占有率首次超過了索尼、三星等國際大品牌。2002年，移動存儲市場迎來一輪強勁井噴，市場容量比2001年猛增20倍!”馮軍說，“此后，華旗的業(yè)績開始直線上升，連年領跑移動存儲市場?！?/p>

2005年10月，“神舟六號”升空，華旗承擔了其中的錄音及存儲裝置的研發(fā)任務。在高速飛行，失重狀態(tài)、劇烈震動、大噪音環(huán)境以及防磁、真空等條件下，愛國者產(chǎn)品完成連續(xù)147小時的高清晰存儲及錄音任務。

移動存儲成為中國企業(yè)登上的第一個數(shù)碼產(chǎn)業(yè)高地，愛國者也成了中國第一個數(shù)碼產(chǎn)品領導品牌。

與國外品牌的“陣地戰(zhàn)”

1999年，三星電子在中國市場正式推出第一款MP3。2001年之前，國內(nèi)MP3市場一直是日韓品牌的天下，尤其是三星一家獨大，其Yepp紅遍大江南北，幾乎成了MP3的代名詞。

2002年7月，華旗推出了第一款愛國者MP3。馮軍的很多朋友都說他“瘋了”，不相信愛國者能和三星對抗。

然而，僅僅8個月時間，愛國者就超過了壟斷中國市場4年之久的韓國品牌。馮軍的秘訣是，選準日韓產(chǎn)品的市場軟肋展開進攻?！叭枕n品牌大多采用國內(nèi)總代理制向中國銷售產(chǎn)品，由于在中國市場渠道和推廣的高額運作費用，決定了他們在中國市場只能高舉高打，把目標客戶定位為音樂發(fā)燒友和少數(shù)專業(yè)玩家，一臺MP3動輒兩、三千元，拒大眾于千里之外，市場總量難以提升?！瘪T軍說，“我注意到，國外消費者和中國消費者大不相同，國外消費者講究實用，只要基本功能齊全，外形越簡單越好，像在美國非常走紅的蘋果(iPod)就非常簡潔；而中國的消費者，不但注重功能，更追求外形的新穎和實用?！?/p>

洞察了國內(nèi)消費者消費偏好的馮軍，第一個推出了彩屏MP3“月光寶盒”，通過遍布全國的3000多家代理商，一夜之間紅遍大江南北。韓系品牌在6個月之后才對華旗的彩屏MP3做出了反應，他們把筆記本、顯示器、打印機的廣告全停了，主推彩屏MP3。在中關村各條大街上，三星的彩屏MP3廣告遍布道路兩側，每隔30米就有一幅，集中火力對付愛國者。

2003年，國內(nèi)的MP3市場格局發(fā)生了巨大變化，以愛國者為代表的國內(nèi)數(shù)碼企業(yè)憑借新穎的產(chǎn)品、良好的渠道管理和服務取得了絕對優(yōu)勢，其中“月光寶盒”占據(jù)21 3％的市場份額。從此，華旗開始享受日韓大品牌的“貴賓待遇”。

2005年，愛國者推出MP4，一年后就實現(xiàn)銷量第一，市場份額為24％。這些產(chǎn)品還被選為國禮，隨多名國家領導人一同出訪并被贈送給各國首腦，成為中國制造的代表。

2007年1月，可以裝下200部電影、能播放互聯(lián)網(wǎng)上最流行的REAL格式視頻的愛國者MP5上市了。但時至今日，日韓品牌還沒有同類產(chǎn)品。

不過，在與日韓品牌的“陣地戰(zhàn)”中，馮軍也有失意的時候，“在數(shù)碼相機市場上，我最自豪，也最心痛?！痹谌毡?家企業(yè)的圍攻下，華旗力推的數(shù)碼相機在國內(nèi)銷售很不理想，連研發(fā)費用都沒賺回來。這一點，自然叫馮軍憂心。

聊以自慰的是，由于愛國者的攪局，日系品牌不得不將其在中國市場投放的同類產(chǎn)品集體跳水，平均降幅為30％左右，少賺了幾十個億。這是讓馮軍覺得驕傲的一點。

“體育營銷年”的收獲

2007年，對華旗而言，是“體育營銷年”。“體育營銷的目的就是為了走向國際。我們的任務就是不放過任何一個在國際上展示民族品牌和產(chǎn)品的機會?！瘪T軍這樣闡釋華旗的動機。

在決定挺進歐洲市場時，馮軍做出了一個重大決定：讓愛國者與F1一起征戰(zhàn)世界。麥凱倫車隊是F1奪冠呼聲非常高的一支車隊，阿隆索作為兩屆世界冠軍，駕駛帶有愛國者這一中國元素的麥凱倫戰(zhàn)車，在全世界面前頻頻亮相。盡管阿隆索只獲得了年度季軍，但并不妨礙馮軍的愛國者邁向世界的步伐。很快，愛國者陸續(xù)接到來自西班牙的大額訂單。

2007年6月，“愛國者理想飛揚”正式成為北京奧運語言培訓服務供應商。這是奧運會有史以來第一次開辟語言培訓項目服務。

2007年8月8日，北京2008年奧運會倒計時一周年之際，國際奧委會主席羅格與馮軍會面，馮軍向羅格介紹了中國自主研發(fā)的最新技術——“妙筆”。羅格饒有興趣地試用了這款點讀筆，并稱贊這項技術說：“令人難以置信，印象深刻?！爆F(xiàn)在，愛國者妙筆已經(jīng)成為瑞士洛桑奧林匹克博物館指定講解設備，并在今年舉辦的奧林匹克珍藏品中國巡展中受到好評。

2007年10月，愛國者又成為2008北京國際(非注冊記者)新聞中心合作伙伴，數(shù)萬名奧運會非注冊記者，將使用愛國者提供的自主創(chuàng)新高科技產(chǎn)品報道奧運。

“1988年漢城奧運會，借助奧運會帶來的契機，令韓國企業(yè)與品牌贏得了世界的認同；北京2008奧運會將給我們帶來同樣的機會，只要我們準備好，下一個崛起的肯定是中國的民族品牌?！?/p>

馮軍對北京奧運會的熱忱，顯然得到了北京奧組委的肯定。3月24日，馮軍不僅成為北京奧運圣火在希臘傳遞的火炬手之一，而且，與馮軍進行圣火交接的著名賽車手程叢夫，也是愛國者產(chǎn)品的代言人，這種戲劇性的畫面在歷次圣火傳遞中也極為少見，難怪馮軍說這是他人生的“一個最重要的時刻”。

4月30日，是北京奧運會倒計時100天的日子，在這天舉行的第四屆北京2008奧運歌曲征集評選活動頒獎晚會上，馮軍作為12首奧運歌曲的出品人受到特別禮遇，被授予“特別支持獎”。

5月初，馮軍在接受記者采訪時表示，現(xiàn)階段華旗的主要精力都在奧運項目。而醞釀已久的上市工作，將會在北京奧運會結束后展開。

對即將迎來39周歲生日的馮軍來說，更多的人生挑戰(zhàn)還在后頭。