推進(jìn)客戶信用評(píng)級(jí)制度提升應(yīng)收賬款的管理水平

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中日益重要的問(wèn)題。

一、應(yīng)收賬款的功能就是它在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用

1.擴(kuò)大銷售，增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實(shí)際上是向顧客提供了兩項(xiàng)交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個(gè)有限的時(shí)期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場(chǎng)疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對(duì)企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)具有更重要的意義。

2.減少庫(kù)存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等支出；相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無(wú)需上述支出。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時(shí)，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。

二、應(yīng)收賬款管理不善的弊端

1.降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒(méi)有貨款回籠的入賬銷售收入，勢(shì)必產(chǎn)生沒(méi)有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨年度銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)墊付股東年度分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動(dòng)資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃等，無(wú)法實(shí)現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。

2.夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果。由于我國(guó)企業(yè)實(shí)行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制（應(yīng)收應(yīng)付制），發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入。企業(yè)的帳上利潤(rùn)的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。

3.加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤(rùn)，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來(lái)墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

4.對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)周期有影響。營(yíng)業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時(shí)間，營(yíng)業(yè)周期的長(zhǎng)短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營(yíng)業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長(zhǎng)，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購(gòu)買，嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

5.增加了應(yīng)收賬款管理過(guò)程中的出錯(cuò)概率，給企業(yè)帶來(lái)額外損失。企業(yè)面對(duì)龐雜的應(yīng)收款賬戶，核算差錯(cuò)難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)，不能及時(shí)了解應(yīng)收款動(dòng)態(tài)情況以及應(yīng)收款對(duì)方企業(yè)詳情，造成責(zé)任不明確，應(yīng)收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款該按時(shí)收的不能按時(shí)收回，該全部收回的只有部分收回，能通過(guò)法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產(chǎn)的損失。

三、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個(gè)產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來(lái)促進(jìn)銷售，擴(kuò)大銷售收入，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對(duì)立又統(tǒng)一的問(wèn)題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過(guò)運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí)，才能實(shí)施和推行使用這種信用政策。同時(shí)，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來(lái)銷售前景和市場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)和判斷，及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，擴(kuò)大賒銷量，獲取更大利潤(rùn)，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點(diǎn)。

四、制定合理應(yīng)收賬款管理信用政策

企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)，就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。

信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，只對(duì)信譽(yù)很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會(huì)減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，但這可能不利于擴(kuò)大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，雖然會(huì)增加銷售，但會(huì)相應(yīng)的增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。

信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前付款是給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會(huì)帶來(lái)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負(fù)擔(dān)。

收賬政策是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會(huì)減少應(yīng)收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會(huì)增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會(huì)減少收賬費(fèi)用。在制定收賬政策時(shí)，應(yīng)權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和壞賬損失之間的得失。

合理的信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來(lái)，考慮三者的綜合變化對(duì)銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

根據(jù)應(yīng)收賬款管理制度，針對(duì)在企業(yè)應(yīng)收賬款分析中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題采取相應(yīng)的辦法，解決公司在應(yīng)收賬款回收中出現(xiàn)的問(wèn)題，加快公司的資金循環(huán)，提高資金利用效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益目標(biāo)。

五、建立客戶信用評(píng)級(jí)制度，實(shí)行額度期限差別化管理

（一） 建立完善的客戶介入標(biāo)準(zhǔn)

當(dāng)廠家開拓新的市場(chǎng)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，對(duì)客戶選擇時(shí)進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估是必要的，這不僅為將來(lái)的銷售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們面對(duì)著“買方市場(chǎng)”這個(gè)實(shí)際情況時(shí)，這是一個(gè)事半功倍的工作。 因此，合作前對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估就顯得尤為重要。評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)至少包括：

1.客戶基本情況：包括股東情況、公司治理結(jié)構(gòu)、高層管理人員情況、經(jīng)營(yíng)范圍、主導(dǎo)產(chǎn)品等；

2.客戶所在行業(yè)狀況：包括國(guó)家相關(guān)政策情況及變化、行業(yè)所處生命周期等；

3.客戶的資信狀況： 包括企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、是否有逃、廢債行為，在銷售通路中上、下游的評(píng)價(jià)等。

4.客戶的財(cái)務(wù)狀況：包括企業(yè)的性質(zhì)、注冊(cè)資金、資金來(lái)源、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收帳款等。

5.客戶的經(jīng)營(yíng)狀況： 包括公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)理念、主營(yíng)銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是否有經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍、銷售規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送系統(tǒng)等。

6.主要經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人資料：包括主要經(jīng)營(yíng)者的健康狀況、實(shí)際個(gè)人財(cái)產(chǎn)情況、社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛(ài)好、不良嗜好等。

7.客戶近期發(fā)生的重大事項(xiàng)：包括近期是否有重大資本運(yùn)作、資產(chǎn)重組、組織結(jié)構(gòu)變化及法律糾紛等事項(xiàng)；

（二） 加強(qiáng)對(duì)已合作客戶的監(jiān)管

1.強(qiáng)化客戶的回款意識(shí)；

客戶在處理應(yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：

a、對(duì)客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)的多少；

b、代理產(chǎn)品銷售金額的多少

c、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；

d、客戶關(guān)系的維護(hù)程度；

e、廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度；

要經(jīng)常性地強(qiáng)化客戶的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為客戶的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。

2.控制發(fā)貨以減少應(yīng)收帳款；

按照客戶實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收帳款。

3.適當(dāng)?shù)耐反黉N以減少應(yīng)收帳款；

根據(jù)20／80原則，對(duì)于20％這部分重點(diǎn)客戶的應(yīng)收帳款的管理，是應(yīng)收款管理的重中之重。實(shí)行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收帳款。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過(guò)瀕（一年一次為宜）。同時(shí)建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點(diǎn)大客戶降低應(yīng)收帳款。

4.建立客戶的庫(kù)存管理制度。

通過(guò)對(duì)客戶庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，保證銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收帳款。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理

1.在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，具體可以從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作：

（1）做好基礎(chǔ)記錄，了解客戶（包括子公司）付款的及時(shí)程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對(duì)客戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，客戶付款的時(shí)間，目前尚欠款數(shù)額以及客戶信用等級(jí)變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。

（2）檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對(duì)客戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過(guò)信用期限的記錄，并注意檢驗(yàn)客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。

（3）掌握客戶已過(guò)信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控客戶已到期債務(wù)的增減動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)采取措施與客戶聯(lián)系提醒其盡快付款。

（4）分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過(guò)該項(xiàng)指標(biāo)，與以前實(shí)際、現(xiàn)在計(jì)劃及同行業(yè)相比，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績(jī)與不足，并修正信用條件。

（5）考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實(shí)際壞賬損失率大于或低于預(yù)計(jì)壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過(guò)于嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。

（6）編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，企業(yè)對(duì)其收回的監(jiān)督，可通過(guò)編制賬齡分析表進(jìn)行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時(shí)監(jiān)督，有多少欠款已超過(guò)信用期，計(jì)算出超時(shí)長(zhǎng)短的款項(xiàng)各占多少百分比，估計(jì)有多少欠款會(huì)造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。

（四）客戶發(fā)生欠款的預(yù)警信號(hào)

在日常經(jīng)營(yíng)、管理中，客戶出現(xiàn)的一些資訊，對(duì)廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：

1.辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；

2.頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；

3.正常的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用無(wú)法支付（如：房租、水電、工資）；

4.受到其他公司的法律訴訟；

5.公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避；

6.付款比過(guò)去延遲，經(jīng)常超出最後期限；

7.多次破壞付款承諾；

8.經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人；

9.公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外或無(wú)正當(dāng)理由的突然失蹤；；

10.公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來(lái)發(fā)展方向不明確。

11.公司有其他不明確贏利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等；

12.不正常的不回復(fù)電話；

13.開出大量的期票；

14.銀行退票（理由：馀款不足）；

15.應(yīng)收帳款過(guò)多，資金回籠困難；

16.轉(zhuǎn)換銀行過(guò)于頻繁；

17.以低價(jià)拋售商品（低于供應(yīng)商底價(jià)）

18.突然下過(guò)大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力）；

19.發(fā)展過(guò)快（管理、經(jīng)營(yíng)不能同步發(fā)展）；

20.頻繁的有商家退出經(jīng)營(yíng)。

當(dāng)客戶出現(xiàn)以上預(yù)警信號(hào)時(shí)，廠家應(yīng)采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，認(rèn)真分析客戶出現(xiàn)的實(shí)際情況，最大限度降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)合客戶的歷史合作記錄以及預(yù)警信號(hào)等進(jìn)行綜合分析，根據(jù)綜合分析判斷，通過(guò)以下幾個(gè)措施：①繼續(xù)往來(lái)②一面警戒一面繼續(xù)往來(lái)（進(jìn)行等級(jí)調(diào)整后進(jìn)行額度以及期限縮小）；③終止往來(lái)④其他等，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款客戶的動(dòng)態(tài)調(diào)控。

六、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后管理

加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后管理收賬管理包括如下兩部分工作：

（1）確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費(fèi)用超過(guò)債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。

（2）確定合理的討債方法。若客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過(guò)難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整：接受欠款戶按市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務(wù)形式為“長(zhǎng)期應(yīng)收款”，確定一個(gè)合理利率，同意用戶制定分期償債計(jì)劃；修改債務(wù)條件，延長(zhǎng)付款期，甚至減少本金，激勵(lì)其還款；在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)用戶的“長(zhǎng)期投資”，協(xié)助啟動(dòng)虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時(shí)向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。針對(duì)故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術(shù)法；疲勞戰(zhàn)法；激將法；軟硬術(shù)法。

參考文獻(xiàn)：

[1]安博爾#8226;中誠(chéng)信企業(yè)信用管理制度建立.http://www.ccn86.com.

[2]企業(yè)信用管理制度包括哪些？http://www.zjphcredit.gov.cn.

[3]信用評(píng)級(jí)的意義.http://www.sxcredit.com.

[4]企業(yè)應(yīng)收賬款管理解讀.http://www.ctax.org.cn.

[5]企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究.http://www.chinaacc.com.

[6]王立軍.商業(yè)銀行授信管理實(shí)務(wù).

（作者單位：興業(yè)銀行泉州分行）