廖羽：韌者才能無畏

“從公司的戰略考慮，我們的目標是把志高打造成‘全球空調制冷基地’，而且，在這個目標達成之前，我們主業不改。這是我們的李董事長為志高確立的奮斗方向。”廖羽在接受記者采訪時，話語間透露出無比的自信與堅定。

隨著原材料價格的上漲、人民幣兌美元的持續升值，以及來自各國的各種貿易壁壘等眾多因素的負面影響，我國空調行業的出口遭受重創。與此形成鮮明對比的是，志高空調的海外業務在廖羽的帶領下，2008冷凍年度前5個月出口任務完成率為159.64%，較去年同期增長了77.39%，穩居國內出口品牌前三甲。是什么因素促使志高取得如此驕人的業績？帶著這一問題，記者采訪了志高空調海外事業本部的掌門人廖羽先生。

國有到民營的轉折

在人生的旅途上，每個人都會遇到眾多的人生轉折。在每一個轉折的路口，應該何去何從？對廖羽而言，這個轉折更像是一次人生的跨越。

到志高空調工作之前，廖羽曾任職于湖北某國有企業，這一干就是10年。1997年，他開始擔任武漢某外貿公司的總經理，主要側重于東南亞、西亞、美國等市場的機械產品銷售。2002年，機緣巧合之中，廖羽在一位朋友的引薦下結識了志高空調的董事長李興浩。“他是個極具朝氣和活力的人，從他身上迸發出來的感染力難以阻擋，”廖羽這樣形容李總，“他這樣對我說：‘其他的不用多說，關鍵是你自己對自己有信心、對所就職的企業充滿信心。’”

在李興浩的鼓勵下，廖羽最終決定加盟志高空調。“從國有企業到民營企業，這是一個轉折點，”廖羽這樣定位自己的這次人生跨越。其實，促使他步入志高這個民營企業的，還有其他因素，“從企業的管理機制上來說，國有企業存在很多制約因素，人際關系復雜，論資排輩現象嚴重。與之相比，在人才選用及工資待遇等方面，民營企業表現得更為開放，更多的民營企業講求的是唯才是舉，講求的是不拘一格用人才。”

事實證明，廖羽的這次人生轉折是正確的。作為一名外貿經理人，他的職業生涯就像他掌控的志高海外業務一樣不斷揚帆遠航。如今，他統領著志高海外本部的200多人，全權負責志高的海外家用產品出口業務。

一步一個腳印

近年來，志高空調出口在合理布局的基礎上全力推進，尋求銷售及利潤增長支撐點，不斷拓展海外重要市場，籌建海外銷售公司和海外生產基地。回首走過的歷程，廖羽感嘆道：“我們是一步一個腳印走過來的。”志高空調是空調行業的后起之秀，直到2001年10月，才獲得了進出口經營權，開始真正邁向海外市場。從最初的出口額280多萬美元到現在的近4億美元。“用超常規發展來描述一點也不夸張。”廖羽自豪地說。

創業是艱難的，尤其是民營企業的海外創業。“最初，我們是讓所有業務人員共同開發海外市場，盡一切可能去積累客戶資源。”談及創業之初，廖羽的語氣中透出一絲唏噓，“剛開始的時候，志高連參加廣交會的資格都沒有，我們海外業務的擴展，主要是通過互聯網、朋友介紹和外貿公司的牽線搭橋。而通過幾年的奮斗，我們不僅成為廣交會上的亮點，而且積極地走出去參加國外知名的商展并定期走訪市場。目前，通過多年的積淀，我們已經有了穩定的客戶群來保障銷售任務的完成和后期持續的增長。”

目前，志高憑借強大的技術研發實力和優良的產品品質，在海外市場的拓展上一路凱歌、頻頻告捷。家用空調穩扎穩打，步步推進，商用空調也在尋求突破。以其中央空調為例，志高已先后成功競標了斯里蘭卡、阿塞拜疆、約旦等多個空調工程項目，也已經開始了與美、英、法等多家制冷巨頭聯合開發大型中央空調項目。更令人振奮的是，志高出口到海外的大型螺桿機（每臺功率達1140kW）單臺機組的最大制冷量在國內同行業中可謂首屈一指，即使在海外，能夠生產此類機組的企業也寥寥無幾。這使得志高在與國際制冷巨頭同臺競技時取得了較大的話語權。

“這個過程，可以說是一步一個腳印，但也是超常規的發展過程。我們必須在較短的時間內趕超對手，這就需要創新的思維和非常的措施。”廖羽這樣總結志高空調海外業務的不斷擴展。

把橋頭堡建立在前沿

中國空調行業是市場化程度最高的產業之一，國產品牌、外資品牌和合資品牌逐鹿中原的格局愈演愈烈，而海外的競爭更加趨于白熱化。

在談及制冷行業的競爭現狀時，廖羽無不感慨地說：“目前，無論是國內還是國外，空調行業的競爭都是空前激烈的。如果說國內的競爭只是同行之間的競爭，那么海外的競爭則更為復雜。在國外，我們面臨著日韓等強勢品牌的競爭，它們在世界市場經營多年，奠定了堅實的基礎，有著廣泛而穩定的銷售網絡和客戶群體。不僅如此，在國外，我們還面臨著來自于國內同行的競爭。所以，競爭是異常慘烈的。”三四年前，我國致力于海外業務的上一定規模的制冷業品牌不下幾十家，而經過幾年的重新洗牌之后，能夠留在這個市場上的只剩下屈指可數的幾家。而志高空調，便成為其中的佼佼者之一。

隨著我國出口貿易的快速發展，空調出口總量越來越大，這無疑對很多國家構成了挑戰。出于對本國經濟及行業的保護，許多國家對我國設置貿易壁壘。歐盟國家以環保為由，實行WEEE指令和ROHS指令，提高了產品的進入門坎，同時使企業銷往該區域的產品生產成本大幅上漲；阿根廷和土耳其對我國空調產品出口進行反傾銷；印度、巴基斯坦、埃及、巴西、敘利亞等國家對空調產品進口實行高關稅政策，尼日利亞也開始限制空調整機的進口。面對如此嚴峻的國際大環境，志高空調國際化進程中的“藍海”到底在哪里？

“只有‘走出去’，把我們的生產能力和技術實力直接轉移到我們的銷售地，特別是那些新興的市場，如中南美、非洲和中東市場，甚至是西亞市場，我們的海外業務才會更有作為。在那些地方，空調的需求量大，當地企業的規模又比較小，相對缺少競爭力。”廖羽謹慎的分析中又帶著一份自信和堅定，“我們早期在越南、尼日利亞，近期在土耳其、巴西等國家都已開始做合資或獨資的嘗試，目的是把橋頭堡直接建立在最前沿陣地，使我們的海外擴張有一個支撐點。應該說，這就是我們的發展方向，也是我們稱之為的‘藍海’。”

把握風險唯有靠自己

身處國際貿易的風口浪尖，直搗國際新興市場，風險總會如影相隨。在談及外貿風險時，廖羽概括說：“風險是無時不在、無處不在的。對每一個訂單來說，如果應對不小心，都會遇到這樣或那樣的風險。”

“其中，我們遇到最大的風險是收匯的風險。中南美、中東、非洲都存在著嚴格的外匯管制，在伊朗，美國對其實施了經濟封鎖和金融制裁，還有一些國家的法制不健全、官員腐敗，甚至一些國家存在客戶和海關勾結騙貨的現象。”廖羽的分析，讓人感到險象環生。

但是，在被問及如何防范外貿風險時，廖羽卻顯得信心十足：“我們在風險管理上做得很到位。志高成立了專門的‘信用風險管理科’，對每個客戶都進行信用評估，然后根據他們的信用情況進行等級評分。對那些信用等級較低的客戶，我們就會采取以我們為主導的貿易方式或支付方式，如在租船訂艙時，我們會使用我們指定的簽約船公司或貨代公司。”

“志高是中國信用保險公司的VIP客戶，另外，我們和很多國家的商務參贊處建立了良好的聯系，從它們那里，我們受益匪淺，這也有助于我們把風險把握在可控的范圍內。”廖羽侃侃而談，話語流暢而清晰。

“但是，在把握風險方面，我們唯有依靠自己。”廖羽話鋒一轉，表現出作為企業家的理性，“對待風險，一定要把握住‘度’，風險一定要建立在可控的基礎上。我們不會作無謂的冒險。”

廖羽不但從容面對國際商場中的驚濤駭浪，也在從容地熱愛和豐富著自己的生活。“我很喜歡體育，像羽毛球、乒乓球、網球、爬山、游泳等，我都很喜歡。”談及自己的興趣，廖羽的笑聲朗朗，充滿著對生活的熱情，“其他的，像攝影、讀書、旅行，我也很喜歡。我還喜歡廣交朋友。”

對于廖羽來說，他的工作性質極大地影響著他的思維創建。他說：“我是一個長期奮斗在國外第一線的人，我的工作性質決定了每年我都需要出國參展，走訪市場，拜訪客戶并參與許多重要的商務談判，這使我的思維更加具有國際化的視野，而這種國際化的思維也已經成為工作的必須，使我從容面對國際環境和文化，并使我的團隊能夠按照國際貿易的規則創造性地去工作。”

“最值得記憶的事太多了……，”說到這里，廖羽的話語稍帶停頓，仿佛在極短的時間內讓思緒飛快地回憶著過去，“最難忘的事情，還是70年代的時候，我隨父母下鄉到農村，在那里，我度過了生命中不尋常的10年，歷盡了各種艱辛。生活雖然清苦，但也培養了我堅韌不拔的性格，使我遇到任何困難都能從容面對。”

廖羽

MBA學歷，

2002年5月加盟志高空調

歷任志高出口營銷公司總經理助理、副總經理、北美部部長、亞太區總監兼歐洲區總監、中東區總監兼非洲區總監。現任海外營銷本部常務副總經理，同時還是華南理工大學正在就讀的EMBA學員