我和伊朗人做生意

有句話，一方水土養一方人，這句話還真有道理。做國際貿易這么多年，能明顯感覺到每個國家和地區的客戶都有鮮明的特點，而給我印象最為深刻的要算伊朗商人了，和伊朗人做生意還真是不容易。

伊朗人的承諾像水中的月亮

伊朗古稱大食，和中國一樣是個文化古國，有幾千年的文化底蘊，有鮮明的民族特性和獨特的民族文化。不像一般中東人給我們的常規印象，大部分伊朗人還是很和氣的，特別是對中國人，他們相當友好。我的幾個伊朗客戶每次來中國，都會帶伊朗特色的禮物和食品給我們，大包小包的就像鄉下親戚一樣。

伊朗人說話總是很客氣，但有時客氣得也會讓人不舒服。比如我不管問他們什么，他們一般都說OK；你說什么，他們都說好；因為他們不好意思拒絕別人。 每次和我的伊朗客戶說什么問題，不同意的他也不會說不同意，而是說我們是好朋友，我們要長期合作，一切都好商量。有一次，我以為他同意了，但是過了好長時間也沒見到具體行動，后來這樣的事情一而再再二三地發生。所以大家記住，和伊朗商人打交道的第一點就是，伊朗人的承諾不能時時都當真。古蘭經規定不能說謊，所以其實一般他們不是故意欺騙人，但是隨和加馬馬虎虎的性格，讓他們的承諾大打折扣。

生意上多變而又小心翼翼

伊朗現在的國家體制有點像改革開放前的中國，經濟命脈還是國營企業，政府機關官僚主義十分嚴重。伊朗的商業環境可以說不是很好，產品進口要進口許可證，申請的手續煩瑣；有關單證要按政府部門要求一改再改，有時候甚至就是因為一個標點符號，所以伊朗客戶對P/I 的格式要求非常嚴格。所以當你出P/I 的時候，其實八字還沒一撇。進口許可證什么時候能下來你根本無法預計，有時候很快，有時候會很漫長，而在這期間發生的什么事情都有可能讓客戶改變主意。

就算進口許可證下來，申請L/C 也需要很長時間。伊朗政府規定付款和走單據必須通過銀行，(所以出口伊朗工廠一般喜歡30%訂金，70%T/T，后郵寄提單的方式不太可能)，而且那些銀行都是國營銀行，信譽不是大問題，但是做事卻很拖拉。L/C 條款也不是APPLICANT說了算，基本上由銀行決定。 就算萬事俱備，客戶收到貨，要提貨也不是那么方便，海關可能會追加各種要求的單據，所以伊朗客戶也很擔心貨到了而提不了。如果是新產品，整個前期過程會非常長，這不是像歐美客戶那樣要確認質量和規格，而是要確認他能否安全按時地提到貨。伊朗人的本性是比較散漫的，這種小心是被環境給逼出來的。

善良伊朗人骨子里是牛脾氣

雖然伊朗人大部分性格隨和，但是骨子里還是有股牛脾氣，和伊朗人做生意時確實要注意他們牛脾氣發作，一旦發作起來很難有挽回的余地，那個時候，他們經常會不考慮后果的做出一些沖動的決定。 伊朗商人普遍還是比較善良隨和的，如果有小問題他們一般也就馬馬虎虎接受了。甚至有一次在L/C 過期的情況下，他們明知貨不好賣，還是另外再開L/C把這批貨買了回去。但是如果他認為你在欺騙他，或者不尊重他，那他們就會發飆了。我最早的一個伊朗客戶，出的貨在功能上存在問題，和樣品確認的不一樣，客戶本來和我很談的來，就差稱兄道第了，但是從此之后就不理我，甚至見了面我和他說抱歉他也不理我，我說要賠償他也不理我，最后我只好放棄了。還有一個最近的客戶，訂金也打了，L/C 也開了，但是在某個細節方面沒有談妥， 我不肯讓步，最后就取消定單了。

總之，和伊朗人做生意我感覺是很累， 洽談的過程很漫長， 而且不到最后一刻變數實在太多。所以和伊朗人做生意不到最后一刻千萬不能放松。