聯合國采購：中國企業亟待接軌國際

對于聯合國采購這塊巨大的蛋糕，多數中國企業扮演的只是一個“旁觀者”的角色，為什么不上前分一杯羹？是“胃口”不夠好，還是想吃也吃不到？

在中國，很少有企業關注到這樣一組數據：2000年，聯合國直接采購的商品金額為37.3億美元，2005年升至約50億美元……與這種火箭上升式的巨大商業需求形成強烈反差的是：中國企業近年來所占的供應份額卻一直在1%左右徘徊，遠遠落后于發達國家，甚至印度、泰國這樣一些發展中國家。

如此之大的一塊“蛋糕”，多數中國企業卻切不到。是“胃口”不夠好嗎？當然不是，中國已經成為世界最大的“制造工廠”，商品的生產和供應能力巨大。之所以出現這種情況，還是在于多數中國企業對聯合國采購的不了解、不自信。即使是一部分有眼光瞄準這塊大“蛋糕”的中國企業，卻也因為對聯合國采購的誤操作而失去機會，只能遺憾地站在一旁。

于是，這個現狀說明了一個問題，在聯合國采購中，中國企業亟待進一步接軌國際。

聯合國采購一直有著一個鮮明的特點：遵守公平、透明原則，對所有國家、企業一視同仁。因此，中國企業完全可以直接成為聯合國的供應商，而不必通過中間環節。否則不但讓別人從中漁利，也增加了自身產品的成本，反而在競標中處于不利地位。

有這樣一個例子，山東某重型機械廠在參與聯合國的招標中，以以色列某公司名義投標，以為外國公司容易中標。結果，聯合國采購司讓他們以發展中國家的名義重新填寫標書，占發展中國家的指標。這說明國內公司不熟悉聯合國投標情況，以為外國公司會備受青睞，殊不知聯合國有意擴大在發展中國家的采購份額，發展中國家的機會反而更好。而因為采購成本的低廉，中國企業的產品正越來越受到聯合國各有關機構的關注。

而據了解，聯合國采購市場非常繁雜和多元化，各下屬機構、計劃和基金組織都有各自的條款、項目和采購要求，信息流量大而且迅速，競爭也相當激烈。如何能夠及時、準確地把握住更多的商機？設置專人調查分析聯合國采購市場是必要途徑。廣州一家制藥企業在成為“聯合國采購供應商”后，派專人負責各相關信息的采集、處理、分析工作。他們每天到聯合國網站和聯合國出版的刊物上——例如“機構之間采購服務辦公室”的《采購最新信息》以及“聯合國發展計劃”的《發展商務》上，尋找關于聯合國的采購信息，使企業能夠迅速地做出反應。而且，對于聯合國機構的決策、行動，他們也用專人長期不間斷跟進，搜集資料，使得企業甚至能對聯合國相關的采購意向預先就做好準備。因此，這家企業不但每年都在聯合國拿到了令人滿意的訂單，甚至還得到了其他的國際組織如“世界無國界醫生組織”的訂單合同，進一步拓寬了市場。

在中國傳統的商業習慣中，價格常常是含有水分的。先把價格報得很高，碰上內行的，雙方再你來我往地搞“價格拉鋸戰”，生意也能做成。

這樣的“生意經”在聯合國采購中是行不通的。聯合國希望采購到的是最便宜的物品和勞務，他們把企業報上來的價格都認定是最終價格。一些企業用在國內貿易中的這種慣例來向聯合國報價，希望一次就能“吃到飽”，結果反遭淘汰。而且以后該機構進行不招標的緊急采購時，肯定會將其劃到考慮范圍之外。

事實上，聯合國只要能與企業做成第一單交易，信任建立起來后，一般不會改變采購對象，對以后報上的產品價格也很少提出異議。所以，企業與聯合國做生意應該把眼光放長遠一些。

聯合國采購很注重供貨及服務的效率，尤其在一些援助、維和任務上更是如此，因為即便是非常輕微的耽擱，也會極大地影響該機構執行項目的能力。

格力空調就是靠效率贏得了與聯合國人口基金會的長期合作關系。聯合國人口基金會駐華代表處主持的空調招標采購每年一次，長期進行，是該機構對華援助計劃之一。首次投放的省份包括新疆、云南、貴州、山西、福建、江西等偏遠地區，地理跨度大，而且每個地區只需一臺，對空調的質量要求高，安裝難度也大。格力空調中標后，迅速以網絡強大、運送快捷的服務優勢，按要求將產品安裝到分布在全國各地區縣市計生機構。因此，在以后每年的招標過程中，聯合國人口基金會都首先把標書寄給了格力空調，以表明對它的感謝和偏愛。