和尚跑了，廟有何用？

案例回放：

例一：2004年下半年，“溫州王府大酒店”老板突然失蹤，多個(gè)商家一筆筆欠款一時(shí)無(wú)處結(jié)賬。

例二：2005年5月，廣東省東莞“章業(yè)萬(wàn)貨”在沒(méi)有任何征兆的情況下猝然倒閉，創(chuàng)業(yè)三兄弟家17口人全部神秘失蹤。“章業(yè)萬(wàn)貨”突然關(guān)門(mén)，害苦了大批供貨商。事后政府部門(mén)統(tǒng)計(jì)，“章業(yè)萬(wàn)貨”向供貨商開(kāi)出的空頭支票達(dá)5000多萬(wàn)元，涉嫌套取資金總額達(dá)上億元。

例三：2007年3月6日，廣西南寧漓江緣酒店老板頭一天還請(qǐng)員工吃飯，讓他們安心好好干，第二天并人間蒸發(fā)，落下一屁股無(wú)頭債，其中員工工資和供貨商貨款占大頭。

打開(kāi)英特網(wǎng)的任何一家搜索網(wǎng)站輸入“酒店商家突然失蹤”等字樣，你就會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)：原來(lái)天底下玩失蹤的商家還真不少，上述三例不過(guò)是滄海一粟！

老板失蹤后，有一方總是遭受損失的，那就是老板的供貨商。那些供貨商輕則權(quán)當(dāng)免財(cái)消災(zāi)，重則一蹶不振直至關(guān)門(mén)大吉。

一、 跑店一說(shuō)何來(lái)？

如上述案例所言，簡(jiǎn)言就是一夜之間終端（主要指商超和酒店）的老板不見(jiàn)了，基本上都是卷款而逃，一般表現(xiàn)就是人去樓空，稍好一點(diǎn)的能留下一點(diǎn)殘物。

從一個(gè)地區(qū)來(lái)說(shuō)，可能跑店只是一個(gè)媒體中的新聞而已，而就整個(gè)社會(huì)市場(chǎng)區(qū)域來(lái)說(shuō)，它則已成為一類(lèi)較普遍存在的市場(chǎng)行為。

跑店的根本原因在于商家暴利、短視的經(jīng)營(yíng)理念。而就其形成來(lái)說(shuō)，一些商家之所以敢于跑店，不僅體現(xiàn)在社會(huì)相關(guān)法制及管理部門(mén)等多方面的監(jiān)管不到位、處罰力度不夠等原因上，還有一個(gè)更主要的原因就是在所謂“終端為王”時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)的激烈讓終端占據(jù)了市場(chǎng)供應(yīng)鏈中談判桌上的完全主動(dòng)。

現(xiàn)在的酒店商超等終端成了各類(lèi)消費(fèi)品尤其是酒業(yè)眾星捧月的寵兒一般，應(yīng)該說(shuō)幾乎成了有求必應(yīng)。尤其是對(duì)于酒水飲料業(yè)來(lái)說(shuō)，酒店成了坐收漁翁之利的大佬，而對(duì)于商超等終端店來(lái)說(shuō)，因?yàn)殇N(xiāo)售的品類(lèi)遠(yuǎn)多于酒店，所以其跑店的影響面更廣。

對(duì)于常見(jiàn)的酒店類(lèi)的跑店來(lái)說(shuō)，各種進(jìn)店、促銷(xiāo)管理等霸王費(fèi)用也已成了酒店的重要利潤(rùn)來(lái)源，不僅來(lái)得快，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于酒店一般經(jīng)營(yíng)中飯菜的利潤(rùn)。在這種高利潤(rùn)的驅(qū)使下，于是一些思想不正的酒店經(jīng)營(yíng)者便產(chǎn)生了改名換姓、改頭換面打一槍換一個(gè)地方的做法，不要說(shuō)中國(guó)的區(qū)域那么大，就是在同一個(gè)城市中的東與西、南與北都有距離難以查找，因此，可以凈賺各類(lèi)酒水飲料等的進(jìn)店費(fèi)、買(mǎi)店費(fèi)了，此外，還有就是其它類(lèi)定期結(jié)賬的原料以及拖欠員工的工資及各種物業(yè)水電、管理費(fèi)等各種費(fèi)用都是跑店者所看中的。

還有一些原因就是，由于經(jīng)營(yíng)管理或是由于地理位置等多方面原因，一些終端店家的生意不好，面對(duì)員工的工資、房租費(fèi)、水電費(fèi)、各供應(yīng)商的貨款等諸多等待支出的費(fèi)用，為了最大化地減小自己的損失，沒(méi)有采取一些正當(dāng)?shù)氖址ㄈ绾稳ジ倪M(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，而是采取了“跑店”式的一刀切違法的做法，一走了之，銷(xiāo)聲匿跡。

二、跑店之災(zāi)誰(shuí)之痛？

跑店必然會(huì)給廠家、經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)一定的損失，尤其是當(dāng)各類(lèi)進(jìn)店費(fèi)等費(fèi)用的支出是經(jīng)銷(xiāo)商自己而不是廠家出的時(shí)候損失最大。因?yàn)椋瑥S家的支持不可能包括所有的方面，在更多的情況下還是要經(jīng)銷(xiāo)商自己拓展本地區(qū)的市場(chǎng)。如果在廠家的支持范圍之內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商的損失相對(duì)要小很多，因?yàn)閷?duì)于陳列用品、贈(zèng)送品、進(jìn)店費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)用等方面，廠家一般都要承擔(dān)一部分或高至全部的。

而對(duì)于廠家支持范圍之外的終端，經(jīng)銷(xiāo)商的損失就要相對(duì)大得多，因?yàn)椋?jīng)銷(xiāo)商對(duì)于終端的投入不僅僅在于貨的投入，其它如進(jìn)店費(fèi)、買(mǎi)斷費(fèi)、促銷(xiāo)管理費(fèi)、廣告費(fèi)等各種費(fèi)用的投入都將是帶給經(jīng)銷(xiāo)商的損失部分。

再進(jìn)一步地延伸，就是跑店帶給整個(gè)社會(huì)的商業(yè)誠(chéng)信等級(jí)的下降之痛，必將導(dǎo)致隨之而來(lái)為增加防范措施帶來(lái)的系列運(yùn)營(yíng)成本的增加。

跑店行為主要的負(fù)面影響就是打斷了社會(huì)經(jīng)營(yíng)的誠(chéng)信鏈。盡管跑店事件不是很普遍的事情，但是，跑店行為對(duì)于無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都產(chǎn)生了不利的影響，最可怕的并不是一些貨物及相應(yīng)的款項(xiàng)資金，而是阻礙了廠商之間的信任度。

為什么呢？因?yàn)椋捎诮K端的跑店行為的發(fā)生，廠家或者是經(jīng)銷(xiāo)商都想從自身角度把自己的損失減小到最低程度，因此就會(huì)在以后的合作中增加更多的保護(hù)自己而制約對(duì)方的合作條款，這些都將會(huì)影響到廠商之間的長(zhǎng)期合作。

三、如何讀懂“和尚”經(jīng)？

俗話說(shuō)，跑得了和尚跑不了廟，意思是你的根始終是跑不掉的；而現(xiàn)在跑店的店主一方面就是恰恰利用了眾多商家及消費(fèi)者的這一心理，通常其建廟之初的目的原本就沒(méi)打算在這個(gè)廟里呆一輩子，所建的廟宇不過(guò)是一點(diǎn)點(diǎn)的“投資”的障眼法罷了。

面對(duì)跑店，盡管業(yè)界大有防不勝防之感慨，但對(duì)于此類(lèi)事件的對(duì)策莫過(guò)于最大化地減少自己的損失，更重要的在于如何讀懂店主念的是什么樣的“和尚經(jīng)”。筆者以為在以下幾方面可有助于經(jīng)銷(xiāo)商防止自身利益的“跑店”：

一是經(jīng)銷(xiāo)商要認(rèn)真建立終端的客戶檔案。最好能從工商、稅務(wù)的角度對(duì)客戶做到一定程度的“知根知底”，了解清楚終端經(jīng)營(yíng)者的真實(shí)背景，是真是假等。包括一些主要負(fù)責(zé)人的通信方式等。

二是要經(jīng)銷(xiāo)商要嚴(yán)格規(guī)范自己的業(yè)務(wù)流程和回訪制度。包括每天正常的白天和夜間巡視路線和人員的執(zhí)行到位與否，對(duì)于信任度不夠高的店面還要有非正常的即不定期的夜間巡視。巡視不能只是走馬觀花一般一晃而過(guò)，要求員工要有責(zé)任心并把跑店事件與獎(jiǎng)罰措施捆綁在一起。

三是經(jīng)銷(xiāo)商要通過(guò)觀察訪談建立所有終端的A、B、C等信任等級(jí)，首先經(jīng)銷(xiāo)商自己要了然與胸，并以此指導(dǎo)員工的工作方向。并和上游供應(yīng)商或廠家建立信息互通，共同關(guān)注終端的狀況。

四是建立良好的客情關(guān)系。不僅是和店主，而且要和中層人員甚至服務(wù)員等搞好關(guān)系，最好能夠在其中設(shè)立“眼線”，如除正常必要的巡視外，每天至少要有一個(gè)問(wèn)候電話的溝通。

五是對(duì)于終端非正常的進(jìn)貨、拖欠貨款、員工放假、大型裝修等要給予關(guān)注。

六是對(duì)于賬期，要和店家爭(zhēng)取最小的賬期，對(duì)于回款不一定要求大求全的一次性解決但一定要求快，另外對(duì)于催款要制定嚴(yán)格的流程。

七是經(jīng)銷(xiāo)商不要貪圖省事而一次性地在信任度不夠高的終端放過(guò)多的貨。

八是經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)用法律保護(hù)自己。對(duì)于跑店事件，第一時(shí)間報(bào)案的同時(shí)，還要通知當(dāng)?shù)孛襟w給予關(guān)注及支持，營(yíng)造事件氛圍以利于破案及減少損失，并通知上游廠家以爭(zhēng)取支持等。

此外，再上升一個(gè)層面看待這個(gè)問(wèn)題。各類(lèi)供應(yīng)商及經(jīng)銷(xiāo)商之間如果能夠拋開(kāi)自我為政的心態(tài)與作法，還可以通過(guò)建立供應(yīng)商聯(lián)盟的形式以增加自我保護(hù)的力度，還可在此基礎(chǔ)之上形成終端信息的共享平臺(tái)，互通有無(wú)，共同監(jiān)管終端，通過(guò)信息的即時(shí)傳遞，讓“和尚”無(wú)處可逃，最終達(dá)到共同的利益保護(hù)。

（責(zé)任編輯 倚天）