不如和我們一起成長

最早開始細分客戶的招商銀行也開始私人銀行進程了。理由簡單得超乎想象——“金葵花也開始排隊了”。不同于金葵花理財的響亮聲名，他們的私人銀行顯得低調謹慎，甚至沒有特殊的標識。王菁道出了其中一些細膩的考慮：“私人銀行的客戶可能會想，知道我有50萬（金葵花的門檻）無所謂，但如果知道我有1000萬，可能太招搖了，所以我們沒有給私人銀行的客戶設什么特殊的標識，但在內部系統里已經區別開來了。”

不如和我們一起成長

錢經 招商銀行為什么考慮推出私人銀行業務？

王：招商銀行在四年前就開始做客戶分級，我們感受到兩方面的壓力：一是來自客戶的需求，500萬的客戶和50萬的客戶的確需要不同的服務；二是來自外資銀行的壓力，在人民幣業務開放之后，外資銀行因為物理網點的劣勢而紛紛把目標盯在了高端業務上——此前，我們在財富管理領域是領先一步的，但現在面臨著更大的壓力。

事實上，我們的客戶是在成長的，隨著近幾年股市和房地產市場的財富效應，我們自己的客戶，原來10萬、20萬可能就變成50萬了。一兩年，三五百萬就變成1000萬了。我們的金葵花理財已經開始排隊了，所以客戶的需求讓我們不得不更進一步。

錢經 您認為中國的富人已經成熟到這個地步了嗎？

王：中國的富人是第一代，他們也在成長和成熟，而我們銀行也是在成長和成熟，我希望這種成長是在一起的。

財富管理不可能做到個性化

錢經 隨著財富的增加，普通的財富管理已經不能滿足他們了嗎？

王：財富管理是做不到個性化服務的。從產品而言，頂端客戶可能會需要一個信托、PE(私募股權投資)或者上市這些服務，當然還包括全球資產配置。我們可能會覺得中國的股市已經很不錯了，但在全球范圍內可能有更好更穩定的機會——比如埃及工業行業的股票已經連續數年增長達到40%以上。對于普通客戶來說，他們可能并不那么需要這么個性化的需求。

錢經 現在各個銀行都在推增值服務，招行如何看待投入產出的問題？

王：我知道我們的同業不遺余力地為客戶、甚至是比較普通的客戶提供增值服務，第一種可能是為了占有市場，而第二種可能是這種服務可能很快就因為消耗過大而終止。我們堅持只給最頂級的客戶提供這樣的服務，因為任何一項業務都是需要計算成本，在我們的測算中，私人銀行客戶給銀行帶來的利潤率大約是2.5％，按照資產規模計算。

產品很容易被學習，而服務不會

錢經 但是國內的私人銀行都無法做到離岸操作，你怎么看這個障礙？

王：說到離岸業務，這可能是歐洲那些老牌私人銀行的強項所在，比如瑞士銀行，它們能為全世界的客戶提供資產保密的需要，但全球化的浪潮正在改變狀況，它們正在失去優勢，沒有那個法律環境已經難以給客戶完美的庇護。反觀現在入時的美式私人銀行所做的事情更多在于為客戶打理資產和提供全面的解決方案。

我們現在可以通過QDII產品做到全球資產配置，但在全球市場運作的經驗上，我們還沒辦法和外資銀行站在一條起跑線上，但我們還有一些不同的、非常吸引人的產品。我們會在國際國內市場上找到最優秀的產品供應商來彌補這個不足。

錢經 本土私人銀行在產品方面是不是存在弱勢？

王：產品很容易被學習，現在的趨勢是：沒有一家私人銀行全部是自己的產品，比如固定收益類的就是法國興業銀行，全球的債權類產品大部分都來自于興業，我們的責任只不過是為我們的客戶識別、判斷、挑選最合適的產品。我們的優勢在于了解自己的客戶。

錢經 你怎么看本土與外資私人銀行的競爭？

王：首先要承認的是，外資銀行自有他們的長處。比如在全球市場配置方面，我們肯定是比不了。我們的高端客戶可能也會利用外資銀行的優勢來通往全球投資。在臺灣，很多客戶會選擇兩家銀行來處理。但本土銀行也有自己的優勢，首先產生高端客戶的土壤比較好，而就招行來說，金葵花理財已經為我們培養出了一批理財經理，跟國內的同業比還是比較出色的。