惠普啟動“全程助力”計劃 全面撲向ＳＭＢ

（記者 杰文）經過三四年來在中國中小企業（SMB）市場上的戰略布局后，惠普開始調動全球資源，加速進攻這個增長潛力巨大的市場。

美國AMI Partners市場調研公司的最新調查顯示，亞洲中小企業是全球增長速度最快的，也是IT支出最大的。在今年亞太及日本區所有企業的2100億美元IT支出中，其中64%來自中小企業。而2005年，這一數字為58%。

正是看到中小企業IT投入的快速增長，惠普對中小企業市場高度重視，尤其是增長潛力巨大的中國、印度、越南等亞太新興市場。惠普亞太區一年一度的針對中小企業的會議，繼前兩年分別在中國和印度舉辦之后，今年選擇在越南召開。10月18日，惠普在越南胡志明市召開了“2007惠普亞太靈動商務大會”。最為吸引中國媒體關注的是，此次會上惠普宣布即將在中國中小企業推廣“全程助力”計劃，該計劃將從11月1日開始的2008新財年啟動，面向中國的四至六級市場全面鋪開。

“全程助力”落地中國

惠普的“全程助力”計劃是端到端的支持、服務、方案、計劃組合服務，其中既有免費也有收費項目，目的是為客戶提供一種與眾不同的惠普服務體驗。該計劃通過在終端/電腦的生命周期——從選購到使用、保護到過渡的整個產品生命周期內為客戶提供一系列個性化服務，來滿足中小型企業的需要。實際上，全程助力計劃去年就已經在亞太區推出。

在此次會議上，惠普再次推出了全程助力計劃下的26款新產品，并展示了在幫助中小企業業務中Print 2.0所發揮的重要作用。此外，惠普還新推出了3款商用筆記本電腦、兩款工作站、1款超薄商用臺式電腦、最小及最智能化激光打印機，及基于網絡的全新打印工具與服務，進一步拓展了其中小企業產品系列。此外，惠普還推出了專為中小企業設計的惠普企業移動解決方案，進一步完善了移動產品系列。到目前為止，該計劃的全部產品線已包括200多款產品。

據惠普中國信息產品及商用渠道集團市場總監蕭振義介紹，惠普即將在中國推出的全程助力計劃，是在去年亞太區推出全程助力計劃的基礎之上，專門針對中國中小企業市場情況，從產品、技術、服務和合作等四個方面進行了整合和創新。惠普為中國的中小企業用戶提供了可量身定制的服務組合、可依賴的技術創新和可信任的全面服務網絡，從臺式機、工作站、打印機、商用筆記本，到企業移動解決方案，惠普將以最全面的產品服務組合幫助成長中的中小企業降低風險、削減成本，并以業界最完整的服務網絡（5個小時內可以得到覆蓋中國420個城市的2000多家網點銷售服務和售后支持）和生態系統，幫助中小企業構建穩固可靠的IT基礎架構。

惠普全程助力計劃也與渠道關系密切。蕭振義在采訪中強調，全程助力計劃基本會100%地通過渠道實施。為此，惠普將加大對渠道商的培訓力度，豐富培訓方式。

蕭振義還表示，惠普全程助力計劃將率先在制造、物流、零售、服務和醫藥健康等五個行業推行，選擇這些行業是因為這些行業是中小企業扎堆且IT需求旺盛的行業。

從布局到發力

中國蓬勃發展的市場經濟，孕育了數量龐大且極具活力的新興中小企業。根據2007年國家統計局和IDC聯合調查報告顯示，中國中小企業總數已接近370萬家，吸納了約70%的就業人口，GDP貢獻超過60%，但是仍有高達50%的中小企業未實現信息化; 已經實現信息化的中小企業中，有70%未能有效地利用技術價值。有鑒于此，惠普把中國列入SMB高速成長地區。

實際上，早在2003年10月份，惠普就在全球推出了針對中小企業的“靈動商務”戰略；2004年，惠普把針對SMB的水平解決方案推向市場；2005年，惠普發布了適用于17個不同的垂直行業中小企業的垂直解決方案。這幾年，惠普在區域網點和渠道上迅猛擴張，為惠普進一步發力中小企業市場打下了基礎。如果說前幾年惠普是在排兵布陣的話，那么現在全程助力計劃正式引入中國并大力推廣，就說明惠普已經開始加速行動、大舉進攻了。蕭振義在接受記者采訪時就表示，現在是推進全程助力計劃最好的時機。從2006年開始，由于寬帶等應用普及的帶動，中小企業的需求更加成熟。

在惠普為SMB耕耘布陣的同時，惠普的對手們也在加大對這個市場的重視。據了解，戴爾在2004年就開始暗中招兵買馬加強SMB的力量，憑借直銷模式和低價策略在中國SMB市場獲得不少的份額。不久前，戴爾全球同步推出中小企業PC，打出“簡化”的口號，也正式發力中小企業市場。

相形之下，作為中國本土企業的聯想，在中小企業市場的拓展上更為領先。2005年7月，聯想正式宣布大規模進入中小企業市場，發布新的揚天系列產品單獨面向SMB，重組并成立了相應的部門。

與聯想、戴爾等競爭對手相比，蕭振義強調惠普的不同點在于，惠普提供給中小企業的是很完整的端到端解決方案，不只是以賣硬件產品為主。蕭振義還反復強調，惠普做這塊市場和其他廠商最大的不同點在于態度。惠普與中小企業之間不是簡單的銷售型關系，而是成長伙伴型關系，看重的是長期。

IDC數據表明，2007年第兩季度，惠普在中國中小企業市場占有率為17.6%，居第二位。顯然，惠普不會滿足于亞軍。惠普希望通過全程助力計劃在中國的全面鋪開，更快速地提升其在中小企業的市場份額。