國際巨頭“抄包”本土廠商后院

（ 李云杰）近日，惠普在越南召開的2007亞太區中小企業會議上宣布，正式將惠普在其他國家推廣成功的中小企業戰略“全程助力”計劃引入中國市場，并從2007年11月的新財年開始面向中國的四至六級市場全面鋪開。（詳細報道見A20版）

而此前的7月份，惠普的老對手戴爾在中國發布了專門針對中小企業的全新商用品牌Vostro電腦及服務，并隨之提出“簡化IT”的理念。現在戴爾正在通過大力傳播“簡化IT”的理念，想以此打動中小企業。

已經在中國中小企業市場上探索多年的SAP，今年5月份其中國高層換帥后，新任SAP大中華區總裁兼首席執行官李文俐首次公開亮相就表示，要在中國中小企業市場上獲得突破。SAP針對中國的中小企業市場制定了一系列的調整策略，并發布中國本地版的一體化解決方案。

實際上，這些國際巨頭早在幾年前就已經開始戰略重視中國SMB市場并紛紛發布了相關策略。隨著金融、電信等行業大企業IT建設的相對成熟，已經讓IBM、惠普等國際企業賺足了“真金白銀”的企業級市場“金礦”可供“挖掘”的空間越來越有限了，這些企業就轉向了另一個有巨大開采潛力的中小企業市場。

盡管戰略上已經重視，但很多國際企業在戰術上并沒有實質性地去拓展。然而，這些國際巨頭并沒有放棄或忽視SMB，而是在進行策略調整、陳兵布局。

原來這些長期集中在高端市場、盤踞在中心大城市的IBM、惠普、SAP等國際大IT廠商，熟悉的是行業大企業，對多數分布在區域的中小企業需求不熟悉。而且，憑借他們以前的資源很難“觸摸”到中小企業，他們沒有那么廣泛的渠道和服務網絡。如果貿然挺進，只會水土不服、損兵折將。比如，SAP在2003年針對中小企業市場推出了SBO“燎原計劃”后，陣線全面拉開，但由于渠道和服務方面的問題不斷，這幾年在市場和渠道策略上經歷了很多波折和反復，這與其對中小企業市場操之過急有關; 而惠普早在2003年10月份就在全球推出了針對中小企業的“靈動商務”戰略，但惠普中國并沒有急于大張旗鼓地去推進，而是先在區域網點和渠道上迅猛擴張。據了解，目前惠普在中國拓展的城市數量已經由2003年的20家增加到現在的420多家，相應地，銷售網點數量也由2003年的330個狂增到了現在的2000多家，這也為惠普進一步發力中小企業市場打下了基礎。與此同時，惠普的老對手也加強了對中小企業的關注和蓄勢，專門成立了中小企業部門，并招兵買馬、積草屯糧。

這些國際企業在經過了前期的布局和探路后，對中小企業市場的認識和積累也越來越深。而在這個過程中，中小企業對信息化的認識大為提高，需求更為成熟: 在全球化一體化的競爭背景下，越來越多加入了全球產業鏈的中小企業，選擇信息化作為提升企業競爭力的手段。而且，隨著處在供應鏈中間環節的大企業信息化水平的不斷提高，尤其庫存量要求越來越低，對其上下游合作伙伴的信息化水平的要求也越來越高。許多大企業都會要求為其提供產品的下游企業必須完善信息化建設，要和自己的系統“接軌”。為了能拿到大企業的定單，大量的中小企業也“被迫”加快了信息化建設的步伐。

現在，國際企業開始集中兵力加速對區域SMB市場的拓展力度，可以說是抓住了最好的時機。

本土企業由于多數是在中小企業市場上成長起來的，本來從產品和價格上都具有優勢，對中低端用戶的需求把握得也更準確些，而且，針對區域的服務和渠道的培育與積累也是領先的。然而，現在，國內本土廠商的這些優勢，已經在國外廠商近幾年的長驅直入、深耕細作中消失。國內廠商在價格、渠道和熟悉本土市場等方面的“本土優勢”開始迅速被外資企業“學到”，而且還“有過之而無不及”。

隨著越來越多的跨國公司把生產制造基地、研發中心轉移到中國來，國際企業的產品價格已經與本土企業“接軌”，而且，很多跨國企業出于競爭和“圈地”的需要，把價格調整到比國內企業還有競爭力。以前跨國大企業的兵力主要是在大城市，而現在，他們的身影卻是頻頻出現在中小城市中。產品發布、活動、廣告、宣傳的主力也轉移到了區域中小城市。

原本在區域、中低端這個領地上辛勤勞作的多數國內廠商，已經感受到了跨國企業的“兇猛”。浪潮集團董事長兼CEO孫丕恕曾與筆者交流時坦承壓力很大，他說: “現在我們在一些區域市場上的當地人數比IBM等國外公司還少，這樣產品肯定賣不過他們。”

一位國內廠商的負責人也告訴筆者，現在在很邊緣的區域市場，都能碰到惠普、戴爾這樣的競爭對手，而且他們的區域經理打單相當熟練。該國內廠商的老總憂慮地表示，像惠普這樣的大企業，既有成本和規模優勢，又有品牌優勢，他們深入到中小企業信息化市場后，做中小企業的小IT企業會很難存活。

還有一個有利于國外品牌企業的趨勢是，在全球化的背景下，很多企業特別是要與國際接軌的企業，越來越傾向于選擇國外品牌的產品，尤其是在企業管理軟件領域，SAP、Oracle正在侵蝕原來用友、金蝶等本土管理軟件廠商的領地。

更為“可怕”的是，這些國際企業都把中企業市場作為長線投入，如SAP強調當前在中國中小企業市場主要做“量”，惠普也表明自己對中小企業市場的態度是不注重短期得失。這意味著這些國際巨頭重視的都是持久戰而不是一城一池的得失。而打持久戰，具有強大資金和技術實力的國際廠商顯然更有優勢。

可以預見的是，國際巨頭對中國更廣泛區域中小企業市場的長驅直入和集體發力，會進一步擠壓本已壓力重重的本土廠商的生存空間，中小品牌更是舉步維艱。中國本土企業能否經受住生死考驗，怎樣堅守“根據地”并開拓“新疆土”，成為它們必須思考和解答的緊迫問題。