ＣＡ ＥＩＴＭ全球平穩“著陸”

經過18個月對產品線的補全和整合，對渠道與銷售模式的調整，CA開始在全球范圍內升級EITM（企業信息技術管理），希望引領全球企業信息技術管理模式的全面升級。

“正如上個世紀SAP定義‘ERP’，引領全球企業資源管理模式的全面升級一樣，CA希望通過定義‘EITM’，引領全球企業信息技術管理模式的全面升級。”5月下旬，CA新任大中華區總經理盧汝文在接受本報記者獨家專訪時表示。

4月底，CA公司CEO John Swainson在美國拉斯維加斯舉行的CA World 2007上宣布EITM全面升級:CA眾多的產品線，包括大名鼎鼎的BrightStor、eTrust、Unicenter等，全都統一到CA品牌的EITM旗下；與此同時，CA完成了由產品提供商向方案提供商的轉型，圍繞治理、管理、安全等IT管理的關鍵訴求提出了16個解決方案，致力于打造創新、整合的服務模式。

從宏圖到現實

在盧汝文看來，EITM藍圖正在CA的倡導下，逐步走向現實，而曾經是全球第二大獨立軟件提供商的CA，將憑借EITM這一明確發展路線，實現復興。

一方面，EITM是一個正在迅速膨脹的市場；EITM藍圖下的安全、存儲、業務服務優化和企業系統管理領域，已經成為企業CIO最為關注的業務領域。

根據IDC的數據顯示，全球EITM（包括除個人用戶外的安全、存儲、業務服務優化和企業系統管理4大領域）整體的市場規模為400億美元。Gartner對全球CIO所做的調查則顯示，40%的CIO所專注的不再是僅僅為企業提供IT支撐服務，而是驅動企業業務目標的實現，而治理、管理、安全、服務優化已成為大多數CIO的關鍵訴求點。

“這和EITM 的最終目標是一致的。” 盧汝文表示，“EITM就是要促進IT跟企業的業務掛鉤，而CIO們最為關注的‘安全風險管理’和‘IT服務管理’，正是EITM實施的關鍵。”據盧汝文透露，很多客戶在實施EITM解決方案后都取得了良好的效果，有兩個客戶甚至分別得到4倍和6倍的投資回報。

另一方面，作為率先勾畫EITM藍圖的CA，已經在這一領域取得了一定意義上的先發優勢， CA是唯一能夠在企業信息技術管理領域提供跨平臺、點到點的IT管理解決方案的EITM廠商。

“僅僅在過去的一年多中，CA就花了15億美元收購相關企業，為補全EITM產品線，又花了6億美元來整合開發。”盧汝文說，而IBM、HP、賽門鐵克、微軟等競爭對手，只是部分涉及了EITM市場，不像CA這樣全力以赴地推動企業信息技術管理的升級。

從產品到方案

“CA正在逐步完成從產品營銷向方案營銷的轉化。” 盧汝文表示。

事實上，在這一年半中，圍繞EITM，CA的角色定位已悄然發生改變，CA不再是一家提供各式各樣復雜技術產品的軟件公司，而是一家IT管理平臺提供商，“統一、整合、簡化”的經營理念在公司戰略中正在起到主導作用。

早在三年前，John Swainson被任命為CA公司 CEO時，他就將CA重組為企業系統管理部、安全管理部、存儲管理部、業務服務優化部和CA產品部五大業務部門為核心的、以客戶為導向的業務體系架構，為EITM藍圖的勾畫奠定了基礎。

對CA而言，以客戶為導向的方案營銷模式最典型的一個例子就是，大力發展合作伙伴，重建CA商業生態系統。“在實施EITM的過程中，CA渠道合作伙伴的價值得以體現。”盧汝文說。目前，CA亞太區渠道銷售收入在整個地區銷售額中所占比重超過50%，中國內地的相關比例更是高達80%以上。

而特別值得注意的一點是，在2005年9月CA宣布EITM藍圖之前，CA的主要銷售方式是直銷。“在推進企業實施EITM過程中，分銷商、獨立軟件開發商、解決方案提供商、服務商等不同類型的商家，獲得了更多銷售CA產品、方案和服務的機會。”