ＰＣ銷售模式創新談何容易

觀 點

在產品同質化、價格同質化的同時，PC的銷售模式也在趨同，在這樣的背景下，要想擁有差異化競爭能力非常之難。銷售模式創新是關鍵點，也是難點中的難點。

早在去年初，在跟一些PC廠商高層進行交流時，就常聽到“PC市場要洗牌”的說法，當時也很受感染，覺得陰云壓境、山雨欲來，畢竟PC產品已經完全脫盡了“專業”面紗，變成跟家電一樣平常的產品，產品標準化很高，價格差異不明顯，在這樣的情況下，產業整合是一種必然。

但是又是一年過去了，PC的整合似乎還在醞釀中，這其中有很多原因，其中有兩點是主要的，一是上游廠商的技術競賽，客觀上為下游PC廠商的生存提供了進一步的空間；二是大廠商之間競爭的弦繃得很緊，如箭在弦上，他們沒有更多精力進行產業整合與并購。因此，目前階段，PC市場最根本的特點還是各方力量的較量，要分出勝敗可能還需時日。

前幾天跟海爾電腦總經理高以成交流，他說了一句話很動容：“我現在每天都在勞神思考運營模式創新問題，它可能是最終決定海爾成敗的關鍵。”他坦率地說，他現在還想不太清楚。

確實，當價格與品質的競爭差異化已經很難找的時候，營銷模式再次被凸顯成為PC競爭的關鍵。但是從目前的事實來看，PC的營銷模式也正在趨同化。

當年戴爾憑借獨樹一幟的“直銷”模式，所向披靡，登上PC頭把交椅；聯想則以獨到的渠道營銷能力，在中國市場獨領風騷20年；到近幾年，Acer又憑借“直接經銷”模式一躍而起，打下歐洲市場天下，直挺全球PC市場前五，這證明模式確實是制勝的關鍵。

但是最新的變化卻是，惠普、Dell、聯想三者幾乎扭作一團，在相互爭戰過程中，他們相互“師夷所長”，交集越來越多。戴爾開始公開表示，正在嘗試銷售電腦的“新途徑”，雖然“仍將繼續遵循已執行了23年之久的直銷策略，但對‘試驗方法’持開放態度”，不再排斥通過渠道銷售電腦；而聯想則干脆拋開直銷與分銷的說法，提出了“客戶關系型”和“交易型”雙模式推進；惠普則更加強化其直接針對零售店的銷售。這似乎又在說明另外一個事實——原有的區隔鮮明的PC銷售模式界限正在模糊，銷售模式也在“同質化”。

在這種背景下，PC市場的后來者要進行銷售模式的創新，可謂難上加難。新模式至少要具備以下幾個特點。

首先，它必須是個性鮮明的，完全不同于傳統的“直銷”、“分銷”以及“直接分銷”、“間接分銷”一類的概念，它應該是結合PC新營銷特點和用戶新的采購特點的一種銷售模式。

其次，它必須反映產業融合的特點。隨著PC產品的“普及化”與PC技術的融合特性，消費者購買PC的方式也在融合，融合應該是未來最有生命力的銷售模式。

第三，它還涉及到整個銷售鏈的理念轉型。當PC變成一種帶有融合特色的普及化產品時，銷售方式應該是全新的，過去那種“賣高科技”產品的心態與思維方式需要徹底轉變，集整個產業鏈條上的智慧，才可能創新出一種全新的模式。

其實，模式創新也可以換個思路。這就好比在核心技術都掌握在別人手中的背景下談技術創新一樣，對技術創新我們現在已經有了一個比較正確的思路：一方面不放棄核心技術的跟進，爭取在一些新興領域掌握話語權；另一方面我們更強調應用創新，即在核心技術的外圍，根據不同的市場需求進行獨到的應用開發。

這個思路可以借鑒到PC銷售模式創新上來。