“鼠標(biāo)＋水泥”：Ｂ２Ｂ服務(wù)新模式

2007年，沱沱網(wǎng)先后在廣州、青島、大連、天津、深圳、上海、東莞等城市舉辦了服務(wù)干照明產(chǎn)品、服裝、紡織、消費(fèi)電子、五金、家具等不同行業(yè)的買家見面會(huì)。據(jù)沱沱網(wǎng)工作人員統(tǒng)計(jì)，這7場(chǎng)買家見面會(huì)的簽單比率達(dá)到70％以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了預(yù)期。在對(duì)買家見面會(huì)充滿好奇的期待下，本刊記者采訪了沱沱網(wǎng)高級(jí)副總裁兼銷售中心總經(jīng)理周強(qiáng)和銷售關(guān)懷中心總監(jiān)王楠。

買家見面會(huì)讓網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易更真實(shí)

在大連舉行的“中國(guó)國(guó)際服裝紡織品博覽會(huì)”上，沱沱網(wǎng)推出的一個(gè)被稱為“零距離采購(gòu)”的“B2B電子商務(wù)買家見面會(huì)”吸引了眾多參觀者。買家見面會(huì)以“線上談生意，線下簽訂單”的方式讓此前僅僅通過網(wǎng)絡(luò)有所了解的雙方坐到了一起。值得一提的是，為了確保買家見面會(huì)的含金量及高效，沱沱網(wǎng)通過嚴(yán)格篩選，邀請(qǐng)了30多家在高級(jí)時(shí)裝，品牌成衣、紡織品、時(shí)尚創(chuàng)意等方面表現(xiàn)突出的國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，以及五六家實(shí)力雄厚的海外采購(gòu)商來進(jìn)行一對(duì)一的交流。盡管采購(gòu)商數(shù)量不多，但拋出的巨額采購(gòu)訂單和合作意向卻頗為引人注目。

周強(qiáng)在接受采訪時(shí)指出，傳統(tǒng)的B2B貿(mào)易服務(wù)只強(qiáng)調(diào)線上服務(wù)，如某網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)建立了怎樣的快速搜索途徑，如何吸引買家到其網(wǎng)站上進(jìn)行瀏覽等。至于供應(yīng)商是否通過該網(wǎng)站得到了訂單，以及除了能夠讓買家搜索到相關(guān)供應(yīng)商信息后的其他貿(mào)易環(huán)節(jié)，都不在B2B網(wǎng)站的服務(wù)范圍。這使得很多供應(yīng)商花了錢，進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)推廣'卻看不到效果。2007年中國(guó)B2B市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到16900億元人民幣，同比增長(zhǎng)有望突破20％。有專家稱，中國(guó)B2B市場(chǎng)正穩(wěn)步前進(jìn)，即將迎來又一個(gè)高峰期。在這種情勢(shì)下，無論是老牌B2B網(wǎng)站還是新生力量，都不遺余力地努力建造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以求在用戶市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。而沱沱網(wǎng)此時(shí)推出的買家見面會(huì)，有力地說明了B2B行業(yè)未來的發(fā)展方向，即“鼠標(biāo)＋水泥”(在線上服務(wù)的基礎(chǔ)上輔助線下服務(wù))。

周強(qiáng)說：“線上的部分解決的是‘找到’的問題，后期工作比如面對(duì)面的溝通、看樣品、看工廠等還有很多要‘落地解決’的問題。網(wǎng)絡(luò)的好處是便捷與成本低廉，但這也使得買家網(wǎng)上發(fā)送詢盤的成本很低，以及買家會(huì)發(fā)送很多詢盤。而這對(duì)于供應(yīng)商來說，所獲查詢的效果被稀釋了，大量的回復(fù)這些針對(duì)性不一定很強(qiáng)的詢盤需要投入很多人力和時(shí)間，而且最終能與買家在網(wǎng)絡(luò)詢盤、還盤中建立貿(mào)易關(guān)系的可能性很小。很多企業(yè)反映買家查詢多，但貿(mào)易效果卻不明顯。在這種情況下，我們就思考如何給供應(yīng)商帶來更好的機(jī)會(huì)，如何解決詢盤多、反饋少的情況。經(jīng)過研究我們對(duì)買家和供應(yīng)商進(jìn)行了仔細(xì)的匹配，邀請(qǐng)了買家和供應(yīng)商，專門安排了買家見面會(huì)，將其作為一個(gè)輔助的增值服務(wù)送給供應(yīng)商，讓他們能夠通過我們的線上和線下服務(wù)真正做成貿(mào)易，讓網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易更真實(shí)。”

嚴(yán)格的篩選，高度的匹配讓 見面會(huì)更精確

作為一個(gè)完全免費(fèi)的增值服務(wù)，很多企業(yè)難免會(huì)疑慮，這樣服務(wù)的精確度如何，是否又是B2B服務(wù)商對(duì)外宣傳的一種手段?事實(shí)并非如此，在2007年7月深圳舉行買家見面會(huì)后，一位美國(guó)買家親自走訪了在見面會(huì)上交談過的所有供應(yīng)商的工廠，每次買家見面會(huì)的簽單率都在50％以上，這些都充分說明了買家見面會(huì)的效果。

據(jù)沱沱網(wǎng)銷售關(guān)懷中心總監(jiān)王楠介紹，在進(jìn)行買家見面會(huì)前，沱沱網(wǎng)相關(guān)工作人員先要對(duì)買家信息進(jìn)行收集：—方面通過技術(shù)部門對(duì)買家在近期發(fā)布的求購(gòu)信息進(jìn)行篩選，選出在近3個(gè)月內(nèi)發(fā)布信息較多的買家，與他們?nèi)〉寐?lián)系；另—方面沱沱網(wǎng)與國(guó)外商會(huì)、協(xié)會(huì)及使館參贊合作，定期統(tǒng)計(jì)國(guó)外買家的購(gòu)買信息，并根據(jù)不同行業(yè)邀請(qǐng)不同的買家參加買家見面會(huì)；第三個(gè)途徑是通過沱沱網(wǎng)自身網(wǎng)站發(fā)布相關(guān)信息，允許買家通過網(wǎng)絡(luò)方式報(bào)名參加買家見面會(huì)。

經(jīng)過對(duì)國(guó)際買家信息的大量收集，使沱沱網(wǎng)積累了一個(gè)龐大的買家資源庫(kù)，目前這個(gè)買家數(shù)據(jù)庫(kù)里已有注冊(cè)買家62萬。在舉辦不同行業(yè)的買家見面會(huì)前，沱沱網(wǎng)工作人員會(huì)針對(duì)不同的行業(yè)進(jìn)行買家篩選，選擇在行業(yè)方面匹配度高，并且結(jié)合主要引示出口國(guó)，選擇在中國(guó)每年采購(gòu)額超過500萬美元的買家參會(huì)，充分地保證了參會(huì)買家的質(zhì)量。在廣東東莞舉行的買家見面會(huì)上沱沱網(wǎng)邀請(qǐng)到了宜家和美國(guó)安德林格的買家代表，深圳買家見面會(huì)邀請(qǐng)到飛利浦公司、美國(guó)HRL Technologies公司(通用汽車的全球指定采購(gòu)商)參會(huì)。海量信息的收集和工作人員認(rèn)真地匹配，使每個(gè)參會(huì)的供應(yīng)商都能夠找到與自己企業(yè)相關(guān)的買家，同時(shí)也使來參會(huì)的買家不妄此行。這樣的買家見面會(huì)，沱沱網(wǎng)計(jì)劃在2008年舉辦30場(chǎng)，其中15場(chǎng)為大規(guī)模見面會(huì)，每場(chǎng)計(jì)劃邀請(qǐng)近200家供應(yīng)商、80多個(gè)買家參會(huì)。

采訪期間記者看到了在參加完深圳舉辦的買家見面會(huì)后。真樸電子科技有限公司劉曉云總經(jīng)理給沱沱網(wǎng)留下的感言：冷天我非常高興的作為供應(yīng)商代表在大會(huì)上發(fā)言，并得到一個(gè)介紹自己公司，給買家留下深刻印象的好機(jī)會(huì)。在洽談中有兩位買家與我洽談的特別好，其中一位買家預(yù)計(jì)要給我一個(gè)樣品單，還有一位買家對(duì)我早上的發(fā)言印象很深，我們成為了好朋友，日后會(huì)保持聯(lián)系，期待進(jìn)一步的貿(mào)易機(jī)會(huì)。十分感謝沱沱網(wǎng)給我們這個(gè)機(jī)會(huì)。”另外一位國(guó)際買家一一澳大利亞華僑PETERXIE也留下感言說：“我覺得沱沱網(wǎng)給我們提供的這個(gè)機(jī)會(huì)特別的好，我們從中篩選出了許多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。非常感謝沱沱網(wǎng)，沱沱網(wǎng)銷售關(guān)懷中心的服務(wù)給我們留下了深刻的印象。作為澳洲一個(gè)較大的批發(fā)商，我們希望能夠多參加幾次這樣的買家見面會(huì)。”

專業(yè)化運(yùn)作提高見面會(huì)質(zhì)量

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，B2B廠商在人才、政策、資金、成本、規(guī)模、技術(shù)、模式等方面無不進(jìn)行著猛烈的爭(zhēng)奪。但實(shí)際上，真正被企業(yè)用戶所關(guān)注、亦能讓服務(wù)商依靠其生存并發(fā)展的，依舊要回到最基本的用戶服務(wù)上。周強(qiáng)稱，沱沱網(wǎng)之所以花大力氣推出系列的“買家見面會(huì)”，就是針對(duì)用戶的根本需求，將更多有價(jià)值的增值服務(wù)內(nèi)容融合進(jìn)來，彌補(bǔ)B2B行業(yè)在服務(wù)上存在的不足，從完善服務(wù)的角度使用戶的利益最大化。在未來的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，B2B在線服務(wù)和買賣雙方的面對(duì)面交流，仍將是企業(yè)間貿(mào)易必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。因此，“鼠標(biāo)＋水泥”的服務(wù)模式，將是貿(mào)易企業(yè)最為需要的。沱沱網(wǎng)也打算將“買家見面會(huì)”作為網(wǎng)站B2B的必要增值服務(wù)，長(zhǎng)期舉辦。

周強(qiáng)指出，只有專業(yè)化的公司才能夠真正為用戶提供系統(tǒng)而完善的增值服務(wù)。沱沱網(wǎng)母公司九城集團(tuán)在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域浸泡了10多年，正是依賴九城在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中所獲得的對(duì)這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)行為的理解以及對(duì)買賣雙方需求的分析，行業(yè)數(shù)據(jù)、客戶資源和銷售渠道等的專業(yè)積累，才讓沱沱網(wǎng)在這個(gè)新的B2B領(lǐng)域具備了獨(dú)樹一幟的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在線上服務(wù)方面，沱沱網(wǎng)以TQs理念為核心制定的“中國(guó)出口企業(yè)質(zhì)量與能力評(píng)價(jià)體系”，可以從促銷、計(jì)劃與訂單、研發(fā)與生產(chǎn)，通關(guān)、結(jié)算6個(gè)維度展現(xiàn)中國(guó)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商全面質(zhì)量信息的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，為海外采購(gòu)商提供全方位的企業(yè)資訊和數(shù)據(jù)垂直搜索及分析，幫助采購(gòu)者在搜尋、評(píng)估和確認(rèn)3個(gè)階段盡可能不犯錯(cuò)誤，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)供應(yīng)商來說增強(qiáng)點(diǎn)擊率和成功配對(duì)率。

B2B線上與線下互動(dòng)成為新局面

在線下服務(wù)方面，沱沱網(wǎng)還組建了一個(gè)專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，并且線下服務(wù)方式不只買家見面會(huì)一種，還會(huì)不斷地開發(fā)新的服務(wù)方式，使沱沱網(wǎng)在線上服務(wù)創(chuàng)建垂直搜索模式后，在線下服務(wù)方面做得更全面。如2007年初沱沱網(wǎng)由銷售關(guān)懷中心總監(jiān)王楠帶隊(duì)參加了美國(guó)CES電子展和德國(guó)CEBIT展，展出了一部分供應(yīng)商產(chǎn)品，并且隨團(tuán)同去的幾家供應(yīng)商代表也都在展會(huì)上與買家進(jìn)行了親密接觸，而在德國(guó)CEBIT展國(guó)際館沱沱網(wǎng)150平方米的展臺(tái)，更是引了超過10萬國(guó)際買家前來洽談。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)每年各種各樣的展會(huì)接近4000個(gè)，很多歷史悠久、影響力大的國(guó)際博覽會(huì)，都開始主動(dòng)尋求B2B網(wǎng)站的合作，利用網(wǎng)絡(luò)延展會(huì)議時(shí)間，擴(kuò)大展會(huì)的影響力和覆蓋面，使得參展廠商可以獲得線上和線下的雙重展示機(jī)會(huì)和客戶資源。令人期待的是，未來外貿(mào)的發(fā)展將呈現(xiàn)B2B電子商務(wù)和展覽展會(huì)齊頭并進(jìn)的局面，當(dāng)線上和線下同時(shí)滿足“零距離”時(shí)，企業(yè)的海外拓展將迎來一個(gè)新局面。