需要二次融資該怎么辦

《科學投資》編輯部：

我于一年半前開始著手我的項目，當時是通過一位朋友的介紹，找一家風險公司融的首筆資金。但現在項目進展不太順利，尤其在財務指標上，離當初給風險公司人的許諾相差甚遠。不過，我有信心，而且對項目的市場前景仍然非常看好，對我們的團隊也非常看好。我現在急需一筆資金。公司現在已經快到了彈盡糧絕的地步，我希望去找我原來的投資人，或者引入新的風險投資人，但目前公司的狀況，又使我心里很猶豫，不知該怎么給他們說，也不知他們會問我什么，我又應該如何回答？二次融資相比第一次融資，有些什么特別的技巧，或者需要特別注意的事項嗎？我常年讀你們的雜志，現在又把過去幾年保存下來的雜志重新翻了一遍，發現你們從來沒有談過二次融資的問題，我覺得這是一個非常重要的問題。謝謝！

溫克堅

2007年9月15日

溫克堅：

謝謝你對《科學投資》的信任，也謝謝你的提醒。二次融資對創業者來說，確實是一個很重要的話題，頗值得好好談一談。

一般來說，風險投資人在接到追加投資的請求時，往往會設置很高的門檻，并要求融資人制訂風險管理計劃。這個風險管理計劃可能會包括兩部分，一部分是你融資的用途，即拿到錢以后，你準備怎么用，用在哪些地方，為什么要用在這樣一些地方，和錢花出去以后能夠達到什么樣的效果，投資人會要一個保證。一部分可能是懲罰條款，即如果投資人把錢給你了，你把投資人的錢也花出去了，而又沒有達到你許諾的效果，那么，可能投資人就要對你進行一定的懲罰，主要可能就是進一步稀釋創業團隊在公司中的持股比例，需要你們把一部分股權轉讓給投資人——出于權責利應該相當的公平考慮，這也是一個很正當的要求。融資人對此不必有太多的想法，所需要考慮和討論的只是，對方所占股權和受懲罰后己方所出讓股權的比例。

對于投資人，他還會考慮如下因素：

1、你的項目是不是真的有市場？是不是真的能行？如果有市場，市場有多大，利潤空間有多少？你到底是靠什么在競爭？你的競爭對手如何？你能不能打敗現有的和潛在的競爭對手和依靠什么打敗你的競爭對手？再有，你的困難是發生在產品的研發階段，還是發生在市場的進入階段，如果是前者，你遭遇投資人拒絕的機會可能會更大。而如果是后者，投資人也會希望區分具體原因。

關于以上問題，你可能需要準備好一個更詳細的、更加具有說服力的調研報告。相比于剛著手項目時，你現在應該對市場情況更加熟悉，對競爭對手的情況更加了解，同時，對于你們自己的優點和缺點有著更加深入的認識。在這方面，我們建議你實事求是。其實，通常情況下，投資人遠比融資人精明，更加見多識廣。投資人并不好騙，不必將太多的時間花在與投資人斗心眼上。目前市場上有很多這樣的故事流傳，即創業者如何通過自己的狡計，“蒙”住了投資人，順利獲得了融資。故事一般都很精彩，但當個故事看看、聽聽倒無妨，真的照著去做，也幻想自己對投資人來這么一下子，就能夠獲得投資，則未免太天真。

另一方面，投資人在接到你的報告和要求追加投資的請求后，會組織專家對你的報告進行深入研究和客觀評估。你需要作好準備，迎接投資人及其組織的專家團隊的當面質詢。通常問題都會非常具體尖銳，而且你所面對的又都是行家里手，不誠實的說法是很容易被揭穿的，所以惟一可行的方針依然是實事求是。

2、第二次融資一般在兩種情況下進行，第一種情況，項目進展得比較順利，現在需要抓住時機，加速拓展，在這種情況下，投資人一般是很樂意掏錢的，或者他們自己不愿意或無能力再往外掏錢，或為了規避風險，他們也會很積極地為企業找來新的投資人。第二種情況，就是如溫先生眼前所處的境況，項目進展不順利甚至非常不順利，在這種情況下，投資人可能已經對項目的可行性或投資人的品德、能力產生了懷疑。要成功地進行第二次融資就非常困難了。

面對不利局面，創業者不必急于為自己開脫，仍舊是那4個字“實事求是”，客觀地分析導致項目進展不順的各種因素，如果能夠讓投資人依舊相信市場前景良好，眼前困難能夠克服，創業計劃在獲得追加投資的情況下的預期收益率能夠令人滿意，同時導致項目目前進展不順不是因為創業者的能力特別是人品問題，那么，投資人還是有很大可能再次慷慨解囊的。

在這種情況下，投資人可能不會再一次性地把你所需要的資金給你，而更有可能采取將資金分步到位的方式，觀察第一步的效果，然后再決定第二步的行為，這是可以理解的。特別是對于一般投資人，資金安全是其第一位要考慮的因素，其次才是可能的收益。風險投資人可能對風險的承受能力要更強一些，更具冒險精神，但他們也不可能完全不考慮資金的風險。一些創業者容易就此產生抱怨，認為是投資人不信任自己的表現，這種時候創業者不妨與投資人來個換位思考，就很容易心平氣和了。

3、除了上述問題，投資人還會考慮，你們的經營理念是否合理，抑或是根本就有漏洞？在進行每一輪追加投資之前，有經驗的投資人都會問自己這兩個問題。在確定這兩個問題無疑后，他們才會考慮實施的問題，比如，你們目前在哪些方面進行得比較好，哪些方面取得了初步的成功，達到了預定的目標，哪些方面出了差錯以及原因何在，需要采取哪些措施來糾正這些錯誤？

基于以上的問題，有一個現實你們可能需要接受，就是投資人可能會要求向公司派出自己挑中的人選，這有可能是財務方面的人員，以幫助你們更好規范自己的財務計劃；有可能是市場營銷方面的人員，以幫助你們更好地開拓市場；也有可能是其他方面的人員。不過，投資人有針對性派出的，肯定是為解決公司現在存在的短板。對創業者來說，這其實是件天大的好事，但很多創業者也不愿意接受這種安排，導致第二次融資的失敗。

4、在請求追加投資時，特別值得重視的是，投資人回過頭來對自己的第一次投資進行檢討。對于投資人的回頭“檢討”，創業者也有必要問問自己對前述的三個方面問題的答案，看看與投資人“檢討”的結果是否一致；創業者也必須“檢討”自己在進行第一次融資時對投資人的說法，如果在第一次融資時，打了“埋伏”，在請求追加投資就會遇到麻煩。把過去自己對投資人的說法重新回想一下，把過去呈交投資人的各種提案重新拿出來“溫習”一遍，確保做到有備有患。如果在第一次融資時，有不誠實的地方，或夸大其詞的地方，也需要作一個準備，以便投資人問到時，有一個相對圓滿的答案。倘若是真的犯了錯誤，則有必要勇敢地向投資人承認。這是在彌補過去的錯失，所以我們建議創業者在融資的第一天，在第一次見到投資人時，就保持誠實的品性。投資人也有可能不再相信創業者的說法，而自己組織進行第二次市場調查和項目評估，倘若如此，創業者必須積極進行配合，阻攔是不起作用的，相反，倒會進一步激起投資人的疑慮，使第二次融資徹底泡湯。也不要指望撇開你們的“天使投資人”，以為通過引進新的投資者，就可以避免這些“麻煩”。沒有一個投資人，會莽撞到不去征求先進入投資者的意見，就貿然決定給你們投資。投資人之間是一個鏈條，不要試圖去打斷這個鏈條，那是沒有用的，只是徒然浪費了你們的時間和精力。在進行第二次融資時，請把精力花在正道上。

就溫先生來說，你可能還需要做好一個準備，就是投資人對項目依然看好，但已經不看好你們的團隊，或不看好團隊中的某幾位成員，包括溫先生自己。投資人可能會要求相關人員退出項目，或在項目中居于次要地位，而另行選派投資人認為更有能力、更有希望促成項目的人士進入公司。在這種情況下，溫先生可能有兩種選擇，一是基于對公司的熱愛和對項目前景的看好，為融資成功，挽救處于困境中的項目和公司，而甘心接受投資人的安排，將公司的領導權交出來，退居到次要地位；其次，保留在公司的相應股權，而本人離開公司，不再在公司中擔任任何職務，只保留在公司的股東地位，以指望將來分享公司的成長，或者干脆拿一筆錢離開公司。只有對各種情況皆考慮周全，才能在第二次融資中，做到從容不迫，有的放矢。

祝溫先生二次融資成功！