答問

《科學投資》編輯部：

您好，看你們的雜志有好長時間了，每次都有不小的收獲。真的很感謝你們的幫助。我是剛學著做生意的，遇到好多問題，想向你們請教。

我2006年11月開了個小店專營毛絨玩具，原本想在市區商業繁華地段找個臨街鋪面，當時正好有一家新商場要在這里開業，店中店形式，地下一層房租相當便宜，一個月只要600元就全包括了（工商、稅務、大樓物業、房租），沒多考慮就拿下了，后來才知道這商場有五六家賣毛絨玩具的。我雇了個導購員幫忙賣貨，工資600元/月。在這五六家里，我家的貨從質量到款式都是不錯的，但價位偏高。受商場整體氣氛影響，來購物的人總是砍價很狠。我試著賣了幾件，基本是按進價賣了，算上運費、房租、人工的話就虧了。后來發現這個新商場運作很不好，半個月后這里沒什么人來逛了，地下一層更是周末才能來幾個人。

我正愁著不知道怎么辦才好，這條街上的另一家高檔商場來這里挖商家（那家已經開業兩年了）。他們看上了我家的東西好，經過商量我們進了那家商場，采取聯營方式。 本想把這邊退掉，和商場商量后不同意，就想著轉租出去，談了幾個都因價格不合適沒談成。

現在的情況是，先進的這家商場運營不好，房租暫時先免著。導購也走了，暫時沒有什么費用，我就先把它關了。后進的那家商場已經賣了4個月了，情況也沒有多好，再加上這家商場費用很高，前兩個月商場結帳都是負數，第三個月才把前兩個月欠款補清，結余了200元。商場方面提出是我們的貨源出了問題：1、價位檔太少（我當時考慮這個商場的定位，所以把貨拿的比較整，60、90、100、200、300、400、500元等幾個價位，以60、90、100元居多）其余檔都是一檔一款，這也是商場提出的另一個問題。2、貨物品種太少，一款最多一個兩個。我知道商場說的很有道理，可現在不知道該怎么辦。商場要我進貨，說貨太少，可我賣不動又怕壓貨，所以現在不知道該進不該進。還有進怎么進，少拿幾款，每款多拿幾個嗎？導購員建議我進又大又便宜的。

另外后進的這個商場和臺商合作，下個月要重訂各種政策，要定任務，不完成是要扣錢的。這樣我壓力就更大了。那我還要不要在這里做呢？

先進的那個商場下個月份要在我們那層招商引進電器城，大家都說會給我們帶來機會。當然房租也從那時候開始收了。我要不要保留這個店呢？

另外我看你們上期雜志“成本倒推法”文章，我現在的各項成本加起來有3萬多元，可所有貨物加起來有2萬多元的賣價，是不是說我就一定賠呢？我該不該繼續做呢？問題出在哪？又該怎么做呢？期待你們的回復。

小多

小多：

看來你真是面臨著多項的困難選擇。這些困難，不但是對你，對其他任何人，包括我們在內，面對你所處的這種景況，也難免要多撓幾下頭。我們建議你先不忙想辦法解決你著急的問題，而是先做兩件事，這兩件事做了，你的一些困難可能就迎刃而解了。

一是調查一下當地市場的情況，適不適合你所選擇的這種毛絨玩具的銷售，如果適合，市場到底有多大。因為你的來信中沒有說明你所處的具體位置，而從電子郵件中我們亦無法判斷你到底位于何方，所以不方便給你做個診斷。這種情況是有可能發生的，有些市場環境可能就是不適合一些項目。

二是如你所說，跟你同在一個商城經營的，還有幾位同行。你看看他們經營的情況怎么樣，如果他們經營的情況也不好，那再從兩個方面考慮一下，1、是他們本身的原因導致他們經營不善，還是由于所處商城環境導致他們經營狀況不好？加上你對當地整體市場經營環境的調查，你就可以明白你的這個項目是不是要繼續做下去和做下去是不是會有“錢”途。這個問題解決了，其他的才是具體的經營辦法。

從你的來信看，你在經營的定位上有較大的問題，這可能是造成你目前經營困境的原因之一，很可能是主要原因。就是你在資金實力不足的情況下，將產品線縱向拉得太長，這種經營方式，適合于那種橫向種類少，亦沒有多大余地產品，而被迫要從檔次上，從附加值上來拉長產品線，以迎合不同需求的顧客，例如MP3等等，就是屬于這類的商品。至于毛絨玩具這個項目，縱向的產品線固然可以拉得很長，而每一個檔次橫向的產品線亦十分豐富。因為這是一種喜好性的商品，而非功能性商品，對于這類商品，首先要考慮顧客的喜好，顧客在選擇此類商品時，首要考慮的則是選擇余地。如果一個品類只有一種商品而每一種商品又只有一兩件可供他選擇，多數人會寧可選擇放棄，因為他們會覺得他們拿得是尾貨、落腳貨，對于喜好性商品，沒人會忍受這種選擇。所以我們建議你根據當地的消費水平，確定一個主打檔次，在這同一個檔位中，將貨進得越全越好，以給目標顧客充分的挑選余地。

關于兩個商城兩個商鋪保留還是放棄其中一個的問題。因為你首先進入的那家商城傳說下個月就要在你們那層引進電器城，我們建議你不妨先等待一下，看消息是否屬實。電器城是否能給你帶來所希望的人流。如果一切如所望，那么屆時即使將你的鋪面提價出租，也足以彌補你這一至兩個月等待的損失；而倘若屆時消息被證明非真，那損失也不算大，應屬可以承受的范圍之內。這主要是考慮你前期已有的投入，所以一個經營者對成本和收益的計算，也要隨環境變化而定，保持一定的靈活性。例如你的這個問題：“我現在的各項成本加起來有3萬多元，可所有貨物加起來有2萬多元的賣價，是不是說我就一定賠呢？”我們的意見不見得你就是賠了，還有一個某些成本隨時間平攤的問題。比如你在店鋪裝修上的投入，就不應該集中計入某一個結算周期的成本。

如果情況所迫，非要選擇放棄一家，我們建議你放棄經營狀況相對較差的一家。在具體經營方法上，建議你認真參考我們的意見。最后祝你早日擺脫煩惱，早日創業成功！

《科學投資》編輯部

《科學投資》編輯部：

我一直看你們的雜志，有很大啟發，從中得到了很多靈感。我有幾個問題想問一下你們，期望你們能給予答復。

我想在我們縣開辦一家閑置物品代賣店，幫別人把不用的東西賣掉，從中收取一定比例的代賣金。我不知道國內有沒有這樣的例子？有沒有可操作性？第一批物品如何才能讓人愿意給你代賣？別人的跟風性是否容易？要是開這樣一個店有什么需要注意的地方？能否爭取到民政部門的支持？

我并不是只想開這么個店，我想通過這個店建立自己的信譽，然后發展農村代購市場，就是整合幾條主要鄉村干線上的零售店，以他們為網絡，利用他們為農民集中代購大件商品。我看過你們雜志上中國鄉村連鎖店第一人—王景權的事跡。我是打算做單線操作，就是想做到手里有消費者，尋找最合適的商家，而自己并不擁有商品。我想問的是，我這種逆向的尋找商機的方法是否有可行性？我覺得這樣的前期投入資金會很小，是不是有很多要用錢的地方沒有考慮到？這樣做要注意的有哪些？請專家指導。謝謝！

涂先生

涂先生：

你所說的閑置物品代賣店，國內不但有這樣的先例，而且在一千多年前就有了，清未到民國的時候，這一行最為發達，就是寄售行。現在開一家這樣的店，據我們所知，是不需要經過民政部門批準，這跟民政沒有關系，在相關分類上，也不算特種行業。

你的想法很有可操作性，而且市場前景看好，無論是在經濟發達地區，還是經濟相對不發達地區，這一行都會有不錯的市場。第一批物品如何讓人放心交給你寄售？確實，在你尚未有品牌，尚未建立起信譽的時候，這個很難。比較直接的方法，也是效果比較好的方法，就是根據物品的評估價格，按一定比例，你事先給對方一些押金，這樣比較容易讓對方放心。這一行沒有什么門檻，別人跟風很容易。所以在操作中，你要注意：先不要想著賺錢，搶先把規模和品牌做起來，這是最重要的。

至于你的第二個想法，即通過開辦寄售行，建立自己的信譽，然后拿著這個品牌去整合幾條主要鄉村干線上的零售店，以及其他一些與此相關的想法，我們覺得你可能有點想得太多了。這件事并不容易做。王景權的成功，有其特殊的背景，而且王景權同樣做得很難。我們建議你還是先把心思收斂一下，走好第一步。第一步走好了，然后再去想第二步。如果第一步都走不好，其他就都是瞎扯。如果你能走好第一步，屆時我們會很樂意再來討論第二步要不要走和應該如何走。

《科學投資》編輯部

《科學投資》編輯部：

看了你們的雜志，有很強烈的創業沖動。請問，在三級城市咖啡自動售賣機有錢賺嗎？

張先生

張先生：

這要看當地咖啡文化的興盛程度。如果一個地方根本沒幾個人喝咖啡，在哪兒也不會有錢賺。如果當地咖啡文化很興盛，最重要的是，咖啡已經成了當地許多人日常的飲料，而非“社交場合”的專用飲品，加上你經營得當，那么，應該就會有錢賺，否則，想賺錢就太難了。

要做的話，先瞄準企業客戶吧。但是以我們的看法，你賺錢的機會可能不多。不知道你在哪里？

《科學投資》編輯部