陳美珠 小鋪子“三級跳”成大連鎖

在深圳，一個16年的招牌可以算做是“老字號”了。16年前，就憑著這個對市場直白的想法，陳美珠和丈夫黃志昂在深圳開了他們的第一個“兄弟高登”眼鏡鋪。如今，這個眼鏡鋪從一個小鋪子，發展到在深圳擁有35家分店、年銷售額達到數千萬元的連鎖企業。

回頭看看走過的路，深圳市兄弟高登眼鏡有限公司董事長黃志昂、總經理陳美珠夫婦笑言，經過了3次“蛻變”才有了今天的高登。

第一步：講誠信請名師不少分文。

1988年，在當時最繁華的東門商圈的金城大廈正好有個鋪面要轉讓，租金是每個月8000元，這個價位在當時深圳的黃金地段并不算太高，可對于白手起家、而且對眼鏡行業的了解只是一點皮毛的陳美珠夫婦來說不是個小數。

要不要接下這個鋪面？經過幾天的思考，陳美珠夫婦認為，想做好生意必須有一個高起點，第一家鋪面必須開在最旺的地段，這里的人流將帶來財富的聚集，于是果斷地定下了這個鋪位，“兄弟高登”眼鏡店開張了。

除了張羅進貨，籌集3萬元購置當時最先進的電腦驗光儀器外，他們還做出了一個當時看來很“另類”的決定：以月薪1500元到廣州禮聘了一位眼鏡行業的老師傅。在當時很多人的月工資都只有100元左右的情況下，他們真是下了“血本”。陳美珠夫婦希望新生的高登眼鏡能站在一個高起點上，樹立一種專業、權威的印象。

看到店里的生意一直沒有大的起色，老師傅每次拿這么高的工錢都覺得不好意思，陳美珠總是寬慰他，這是他應得的。“不撐到最后就看不見最終。”就是這個信念支撐著陳美珠夫婦，挨過了一年多的虧損困境后，陳美珠發現有了回頭客，生意開始有了起色。

第二步：標新立異連鎖經營。

1991年，陳美珠抓住了東門一帶舊城改造的商機，邁出了連鎖經營的步伐。

上世紀90年代初期，地處深圳繁華區域的解放路由于實施舊城改造，變成了一個在當時非常先進的現代化街區。陳美珠夫婦經過認真的考察和分析，看準了這里蘊藏著的巨大商機，于是，在這條街上改造的建材氣味還沒有散去的時候，他們的第二家眼鏡分店就開張了，這個店鋪有50多平米、12個員工，成了第一家進駐改造后的解放路的商家。

在當時的眼鏡行業，很多同行都是使用“分身術”的方法降低經營風險，即同時開幾家鋪面，并且每個鋪面的名字都不一樣，以此避免“一損俱損”。可陳美珠想，自己店鋪的主要客源是本地居民，而不是游客，誠信必須要放在第一位。于是，他們決定放棄業內的慣例做法，不搞“分身術”，而是實行“只此一家”的連鎖經營策略，解放路的這家新店也就叫做“兄弟高登”。此后，高登以幾乎平均每年開一家分店的速度，走入了高速穩定發展時期，到1997年，已經達到了擁有13家連鎖店的規模。

第三步：不欺客首推明碼標價。

陳美珠夫婦明白，兄弟高登眼鏡要想走得更遠，必須要有自己的特色，還得進行“第三次創業”。他們決定在行業內率先實行“明碼實價”的營銷策略。

“兄弟高登”向顧客做出了三項承諾：合理價位、物有所值、貨真價實。可這項“移風易俗”的革命，并沒有帶來預期的效益，還差點讓高登栽了跟頭。很多顧客一聽說沒有折扣扭頭就走，營業員們連解釋的機會都沒有，高登傳統的學生顧客群也大部分流失了。一時間，公司的銷售額和利潤下降了8-15個百分點，利潤首次出現負增長。員工們開始動搖了，希望公司能走回原來的路子。

難道就這樣放棄？陳美珠不甘心，她感到市場終究要走向規范，明碼實價是發展的方向。于是，陳美珠便開始統一員工的思想。為了贏得員工的支持，在利潤負增長的情況下，公司沒有減過員工的一分錢工資。“經過了一年多的賠本賺吆喝，明碼實價才逐漸為社會各界認同，公司的業績開始了大幅攀升，兄弟高登擁有了自己穩定的客戶群。”陳美珠終于可以松一口氣了，更令她驕傲的是，2003年“非典”時期，許多公司的業績下滑，而“兄弟高登”的營業額反而增長了10個百分點。

如今，嶄新的“兄弟高登眼鏡廣場”在華強北成了一景。廣場正中的300多平米的黃金位置就成了高登的旗艦店和形象店，也是全市最大的眼鏡店，廣場其余的店面租給了包括美容、化妝、美發、銀飾、咖啡屋等在內的11個商家，這些特色店鋪吸引了大量的過往人群，大大增加了眼鏡店的客流量。