洋酒的奢侈品營銷策略

且來看看以下一組數字：人頭馬X.O1280元，軒尼詩杯莫停3980元，藍帶馬爹利1080元，人頭馬金標7600元，黑牌480元，芝華士21年480元，皇家禮炮1980元，威雀天尊3980元。這是一家五星級酒店酒水單的洋酒標價，同樣在這家酒店，最昂貴的白酒五糧液、茅臺定價不足五百元。但不要以為人們會因此舍洋酒而取白酒，實際情況是，洋酒銷得更好。

這正是“老外”們的精明之處。長期以來，中國以權力來表明人的層次。隨著中國經濟的快速發展，社會上出現了一個迅速富起來的群體，對于這些有了錢而沒有身份的人來說，洋酒無疑提供了一種表明身份的環境和“道具”。

目前進入中國的洋酒除了白蘭地、威士忌、金酒、朗姆酒、伏特加這五大世界蒸餾酒外，還有力嬌酒、龍舌蘭等酒種，其中尤以白蘭地影響最大。

世界最有名的白蘭地是法國干邑地區產的人頭馬，產品包括金標、藍標、白標、人頭馬X.O、人頭馬CLUB等等。人頭馬很注意通過媒體宣揚它的貴族生活。自1993年三四季度起，人頭馬X.O、人頭馬CLUB便每天反復通過電臺電視向人們描繪男人生意場上杯盞交錯的華麗場景，“男人最喜的心得”、“人生得意，享受之時”等口號成為人頭馬打開市場的鑰匙。另一方面，“我是女人，偏要飲CLUB”這一巧妙的廣告詞更把女人也拉進了人頭馬的陣營。人頭馬在中國影響最深遠的一句廣告語是“人頭馬一開，好事自然來”，可謂深諳中國人的心理，在京城幾乎大人小孩都能倒背如流。喝了人頭馬，好事到底來沒來估計沒人考證過，不過人頭馬倒是喜報頻傳，高星級酒店、中高檔購物中心的人頭馬銷售一年比一年火。

“人頭馬金色年代”是人頭馬公司推出來的極品，具有非同一般干邑白蘭地可媲美的嬌艷色澤及獨特的芳香，它的酒瓶采用名貴水晶及24K純金制成，裝潢華貴，巧奪天工，足可與最昂貴的路易十三分庭抗禮，價格自然不菲，國內售價8000多元。

進入中國市場初期，人頭馬(中、港)洋酒公司在北京國貿大廈舉辦了一次名為“人頭馬金色年代新聞發布會”。這次新聞發布會實際上連一位記者也未請，而是邀請了全國各地的酒商參會。人頭馬公司不愧財大氣粗、氣派非凡，在三天的評酒會和宴會上，來賓所飲用的全部是人頭馬系列中最好的酒，每瓶好幾千元，就連送給與會酒商的禮品也讓人咋舌不已。

白蘭地另一巨頭馬爹利是18世紀初創立的老牌洋酒公司，擁有干邑地區的27萬公頃葡萄園，同時還與2500家葡萄園建立合作關系，特約收購其出產的葡萄。現在，馬爹利的白蘭地產量居全球之冠，占有17.5%的世界市場。

馬爹利在大量進入中國市場前作了深入的調研，認為中國有可能成為未來第一大洋酒消費國，理由有三：中國人的飲用習慣逐漸由白酒向果酒轉移，而中國酒民世界第一；中國先富起來的那部分人消費觀念與國際接軌，他們的消費實力不可小覷；隨著改革開放的深入，越來越多的外國企業與旅游者進入中國，帶動了洋酒的消費。

基于對中國市場前景的看好，馬爹利加大了對中國的宣傳攻勢，不失時機地搶占中國高檔酒市場。

金王馬爹利是馬爹利酒廠推出的最新極品干邑，它選用馬爹利的酒窖內珍藏最久的佳釀混合而成，每一種都有半個世紀以上的歷史，堪稱滴滴珍貴。金王馬爹利的釀制、醇化過程特別復雜，就是它的水晶酒瓶，從瓶蓋到瓶肩的裝飾，也全部用24K金鑄造，真是奢華至極。

因為種種原因，金王馬爹利只作限量發售，世界上只有少數飲家品嘗得到此等珍品，售價在1萬~2萬元之間。1994年，馬爹利公司在上海為促銷極品干邑金王馬爹利而舉辦了“王者之宴”。

那一天，上海五星級的花園飯店一派法國宮廷氣氛，書有“金王馬爹利—王者之宴”金字的幾面銀色旗幟迎風招展，路旁鮮花簇擁，兩側黃幔圍繞，百花廳內更是一派高貴典雅的景象。19張桌子，每張桌子上一瓶金王馬爹利，中央有從法國空運來的鮮花，鮮花周圍是同樣空運來的干邑葡萄。宴會上，生產商、代理商以及各方賓客其樂融融，人們在杯盞交錯之際，也同樣體會到了金王馬爹利的高貴與卓爾不凡。“王者之宴”大大提升了馬爹利在中國高收入階層中的人氣，樹立了它極品洋酒的形象，銷售量在洋酒中穩居前茅。

除了媒體宣傳和舉辦超豪華宴會，馬爹利、軒尼詩等大公司還經常組織古典音樂會等高雅藝術活動在世界各地巡演。隨著這種貴族化生活的深入人心，人們不知不覺中將洋酒與貴族之間畫上了等號。