德之杰 北京團(tuán)購市場的生力軍

在講究市場細(xì)分化的今天，對(duì)公采購及團(tuán)購越來越被廣大企業(yè)所重視。據(jù)估算每年的團(tuán)購市場能夠達(dá)到1000億至1500億以上，北京作為中國經(jīng)濟(jì)、政治、文化、科技的中心，各大政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位云集于此，自然是團(tuán)購的主要戰(zhàn)場。京城的路橋系統(tǒng)、中鐵系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、保險(xiǎn)系統(tǒng)、軍事系統(tǒng)都是每年團(tuán)購的主要力量，只有拿下他們才能在京城的團(tuán)購市場上你才能夠站穩(wěn)腳。北京德之杰酒業(yè)公司成立于2006年，隸屬于北京德之杰集團(tuán)，依托于母公司強(qiáng)大的實(shí)力背景，在最短的時(shí)間發(fā)展起來。

這幾年德之杰酒業(yè)得到了高速發(fā)展，對(duì)大客戶的開發(fā)有一番心得。據(jù)闕平總經(jīng)理介紹，團(tuán)購市場有其自身的規(guī)律，一個(gè)團(tuán)購群體有其區(qū)別於其他團(tuán)體的特點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)在做團(tuán)購營銷之前，應(yīng)該準(zhǔn)確分析不同群體的不同特點(diǎn)，不同客戶的不同需求，有針對(duì)性地采取不同的策略，配合適宜於團(tuán)購營銷的正確產(chǎn)品定位，方能為成功團(tuán)購營銷奠定基礎(chǔ)。

首先，產(chǎn)品定位要適合團(tuán)購目標(biāo)群體的需求，形象要能體現(xiàn)尊貴大方、時(shí)尚潮流、美觀實(shí)用等內(nèi)在的心理需求，一般來講，高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合做團(tuán)購營銷。在德之杰諸多的團(tuán)購產(chǎn)品中，有冰酒、茅臺(tái)、五糧液等，冰酒是不得不說的一支主力部隊(duì)。德之杰酒業(yè)公司通過與加拿大知名冰酒公司的合作，迅速取得了多款優(yōu)質(zhì)冰酒在國內(nèi)的經(jīng)銷權(quán)。然后又迅速在京成立了北京冰酒俱樂部。北京冰酒俱樂以普及冰酒愛好者的品酒文化，宣傳冰酒知識(shí)，正確引導(dǎo)冰酒消費(fèi)，促進(jìn)冰酒愛好者交流，提高冰酒愛好者的欣賞水平，努力推動(dòng)中國冰酒市場繁榮與進(jìn)步為宗旨，以“品質(zhì)流金 品味人生”為口號(hào)，迅速吸引了大量的高端客戶群體的加入，為北京冰酒市場注入了活力生機(jī)。現(xiàn)在德之杰酒業(yè)公司的冰酒銷售，已占到公司銷售總額的半數(shù)以上，而且額度還在不斷上升。

其次，必須保證產(chǎn)品質(zhì)量，團(tuán)購?fù)ǔＪ窍M(fèi)者和廠家之間的直接對(duì)話，假冒偽劣的結(jié)果會(huì)直接導(dǎo)致公司經(jīng)辦人的尷尬或索賠而徹底喪失客戶。為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，讓大客戶放心采購，公司在主要城市建立了“名酒沙龍”連鎖機(jī)構(gòu)，匯集了國內(nèi)外知名廠家的中外名酒400多款，目前已在北京、河北兩地開設(shè)店面10多家，充分發(fā)揮了重要的形象展示與監(jiān)督作用。德之杰名酒沙龍還有了統(tǒng)一的管理培訓(xùn)，統(tǒng)一的服裝，統(tǒng)一的防偽標(biāo)識(shí)，讓消費(fèi)者充分體驗(yàn)一站式的名酒購物方式。在每次節(jié)假日之前，德之杰酒業(yè)公司就會(huì)把團(tuán)購客戶請(qǐng)到名酒沙龍來，實(shí)行現(xiàn)場產(chǎn)品品評(píng)、選購商品和現(xiàn)場銷售活動(dòng)，為客戶節(jié)省了時(shí)間與精力。

第三，在產(chǎn)品包裝上，要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，目標(biāo)群體的消費(fèi)心理來設(shè)計(jì)，盡量采取大包裝，精致禮品包裝，絕對(duì)不能使用過期、臨期、壞包裝的產(chǎn)品，盡量提供同一批號(hào)或相鄰批號(hào)的產(chǎn)品。德之杰酒業(yè)公司針對(duì)北京團(tuán)購市場的發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)過仔細(xì)調(diào)查研究，開發(fā)出了一套自己的“專利”，專門為大客戶定制他們自己所想要的團(tuán)購產(chǎn)品。雖然“定制酒”早有出現(xiàn)，但德之杰酒業(yè)公司確是運(yùn)作的如此出色。通過與全國知名酒企業(yè)的合作，德之杰可以快速為客戶定制產(chǎn)品。比如說某銀行想要采購一批冰酒作為禮品，德之杰便專門開發(fā)了一款某銀行專供冰酒，這樣的禮品既提升了禮品的檔次，也為客戶賺足了面子。

德之杰酒業(yè)公司的發(fā)展目標(biāo)是，通過幾年的時(shí)間，在北京打造德之杰酒業(yè)的航空母艦，以團(tuán)購市場和網(wǎng)絡(luò)商城為重點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇幾款冰酒、白酒、飲料作為主打拳頭產(chǎn)品，向市場沖鋒，邁進(jìn)。