霍桑效應等六則

霍桑效應

在美國芝加哥郊外的霍桑工廠是一個制造電話交換機的工廠，具有較完善的娛樂設施、醫(yī)療制度和養(yǎng)老金制度等，但工人們?nèi)詰崙嵅黄剑a(chǎn)狀況也很不理想。為探求原因，1924年11月，美國國家研究委員會組織了一個由心理學家等多方面專家參加的研究小組，在該工廠開展一系列試驗研究。這一系列試驗研究的中心課題是生產(chǎn)效率與工作物質(zhì)條件之間的相互關(guān)系。這一系列試驗研究中有個“談話試驗”，即用兩年多的時間，專家們找工人個別談話兩萬余人次，規(guī)定在談話過程中，要耐心傾聽工人對廠方的各種意見和不滿，并作詳細記錄；對工人的不滿意見不準反駁和訓斥。這一“談話試驗”收到了意想不到的結(jié)果：霍桑工廠的產(chǎn)量大幅度提高。這是由于工人長期以來對工廠的各種管理制度和方法有諸多不滿，無處發(fā)泄，“談話試驗”使他們這些不滿都發(fā)泄出來，從而感到心情舒暢，干勁倍增。社會心理學家將這種奇妙的現(xiàn)象稱為“霍桑效應”。

“霍桑效應”給我們的啟示是：人在一生中會產(chǎn)生數(shù)不清的意愿和情緒，但最終能實現(xiàn)能滿足的卻為數(shù)不多。對好些未能實現(xiàn)的意愿和未能滿足的情緒，切莫壓抑克制下去，而要千方百計地讓它宣泄出來，這對人的身心和工作都有利。據(jù)載：如今有的單位專門設立“牢騷室”，這不正是“霍桑效應”在管理中的具體運用嗎？當然，這種宣泄要注意方法。

按婚齡收費

日本神戶有一家名叫奧克拉的旅館，隆重推出按婚齡收費的新招，即對已婚夫婦以婚齡長短給予優(yōu)惠。銀婚7.5折，珍珠婚7折，紅寶石婚6折，鉆石婚（60年）只收4成費用。這一消息在報刊發(fā)表后，前去該店申請預約登記的夫妻爭先恐后，把柜臺也推倒了好幾次。

菜單不同

英國一家餐館為了滿足男士的自尊心和虛榮心，專門推出一個很適合男人心意的新招：如果進餐者是一對情侶或青年男女，服務員就送給男女客人各一份菜單，兩份菜單的菜目完全相同，但給女客的菜單上的價格要比男客菜單同一菜目的價格高出2倍。這樣，做東的男客人結(jié)帳時只需付出女客人心中估價的一半，此招一出，惹得男士們都特別喜歡光顧。

青蛙法則

□文/牛廣香

榮獲日本日產(chǎn)汽車16年銷售冠軍寶座的奧城良治，每日訪問100個潛在客戶，永不懼怕客戶拒絕，據(jù)說這主要得自他童年寶貴的啟示。童年時，有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，奧城良治調(diào)皮地向青蛙的眼瞼撒了一泡尿，卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼瞼非但沒有閉起來，而且還一直張眼瞪著。奧城良治將這段童年經(jīng)驗運用在遭遇拒絕上，客戶的拒絕猶如撒尿在青蛙的眼瞼，要逆來順受，張眼面對客戶，不必驚慌失措，這就是他的“青蛙法則”。

營銷啟示：“隱忍以行，將以有為也。”沒有耐心和一定的毅力，絕不能在銷售行業(yè)中出類拔萃。

免費的快樂

美國ABC電視臺有一頻道叫《幫你實現(xiàn)夢想》。每一個人都可以報名參加，但有一個條件，那就是你的夢想在電視上公布一周后，能獲得最高支持率。

前不久，一個叫湯姆的小伙子成為幸運者。他對自己的夢想是這樣描述的，“‘金錢買不到快樂！’最有權(quán)說這話的是富人，我不是個富人，最想應驗一下這句話的是窮人。”

電視臺為了做好這個節(jié)目，設計了一個方案：按2006年美國十大富翁所擁有的金錢總量和他們可能的在世時間，算出他們每天可以消費的錢數(shù)，然后找到一位愿意花錢買快樂的富翁給湯姆提供贊助，讓湯姆把他贊助的錢在24小時內(nèi)花完，看他們到底到否買到快樂。

接下來是這樣的，湯姆在眾人的歡呼聲中，驚恐地接過一張78萬美元的支票。主持人告訴他，今天你必須花完。你記住，你現(xiàn)在已經(jīng)是一個富人了，明天還有78萬等著你，后天，大后天，直至你生命的結(jié)束，每天都有78萬！

這位小伙子到底是怎樣去購買快樂的，電視臺沒有全程播放，我們看到的是湯姆24小時后，回到演播大廳的情景。他一臉疲憊地坐在那兒，對主掛人的問話一一作答。“有八個保鏢跟著，很威風吧？”“很威風。”“租直升機去1500公里外的地方，很快捷吧？”“很快捷。”“有美女陪著吃大餐，很愜意吧？”“很愜意。”“在沙灘上曬太陽，很享受吧？”“很享受。”“現(xiàn)在感覺怎么樣？很幸福嗎？”此時，湯姆突然哭了起來，無論主持人怎么勸說，都不能使他平靜下來。

一場“金錢到底能不能買到快樂”的游戲就這樣結(jié)束了，給湯姆提供資助，讓他去購買快樂的那位老板被推了出來。他說，這是我花錢買的一份快樂。

接著，電視上出現(xiàn)在這么一個畫面：湯姆在沙灘上進行日光浴的時侯，不遠處的一個流浪漢也在曬太陽。

“安便器”的發(fā)跡

廣告可以說是無孔不入，入這孔不僅僅靠錢財，靠名家，有時靈機一動，也能起到廣而告之的作用。

日本東京市荒川區(qū)有個叫矢田一郎的人，他有一個殘疾兒子，每天為兒子的大小便弄得滿頭大汗，于是他開始研究殘疾者專用的便器，經(jīng)過兩年努力終于取得成功，取名為“安便器”。他想“安便器”既實用又方便，市場銷路不成問題，就申請專利，開始推銷。他跑遍各家百貨店和雜貨店，卻沒有一家商店要他的新產(chǎn)品，大家都不愿意將這種不雅觀的便器擺放在柜臺里。就在他焦頭爛額，幾乎破產(chǎn)之際，終于想出一妙招。

他請許多親友每天打電話給百貨店和食雜店，詢問有無殘疾人用的“安便器”賣，連續(xù)半個月下來，東京的各家百貨店開始引起重視，柜架上擺出了“安便器”產(chǎn)品。由于這種安便器不僅殘疾人可用，對于患痔瘺的人也非常適用，同時還具有體積小、輕便等優(yōu)點，很快就成為全國暢銷商品。

觸角商店

當今世界變化太快，信息情報的及時收集與處理顯得更加重要。國外有一些專門提供時尚信息的企業(yè)。

美國最近出現(xiàn)了一種新行業(yè)，叫做時尚情報站。這是一種專門捕捉信息，并將信息賣給生產(chǎn)企業(yè)的公司。他們聘請一批14~30歲有較高時尚品味的人，讓他們到大街小巷進行實地觀察，捕捉流行信息。時尚信息員們徘徊在都市的大型體育場，出入于喧鬧時髦的夜總會，光顧旅游度假的勝地，尋覓著可能成為大眾時尚的各種蛛絲馬跡。

例如，信息員發(fā)現(xiàn)某人把棒球帽反過來戴，就會告訴時尚情報站，經(jīng)過分析來判斷該物品是否有可能成為流行物品，再將其研究報告賣給一些知名的大中企業(yè)。30歲的佩蒂格魯是波士頓一家廣告公司的信息員，他的年收入在40000~60000美元之間。他經(jīng)常到校園和俱樂部獵取時尚信息，偶爾還讓一些公司的老板陪他到街上做此信息旅行。他還與洛杉磯、舊金山、芝加哥、波士頓、休斯敦等地的少年學生保持接觸，學生們發(fā)現(xiàn)有什么可能成為新時尚的東西，就向他報告。

時裝業(yè)是一個瞬息萬變的行業(yè)，企業(yè)對市場的信息反饋需要有快速反應的能力，一個信息可以救活一個企業(yè)，信息不靈，也會導致企業(yè)的滅頂之災。日本企業(yè)也非常重視市場信息的收集，近年他們發(fā)明了一種商店叫做“觸角商店”。

在觸角商店，由企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)總工程師及首席設計師親自坐陣，定期在商店充當營業(yè)調(diào)查員，有些像醫(yī)院里的專家門診。通過組織展銷新產(chǎn)品、新技術(shù)，征詢顧客意見獲取重要信息，作為企業(yè)研制產(chǎn)品和開發(fā)技術(shù)的重要依據(jù)。專家和設計師的“觸角”就是企業(yè)的“市場傳感器”。

顧客的需要就是市場的晴雨表，產(chǎn)品設計必須事前做好“天氣預報”。企業(yè)要生存與發(fā)展，就必須大量及時地聽取消費者的意見，真正把握市場的脈搏，適時調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營方向和產(chǎn)品策略，從而駕馭市場，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

善于運用信息，會給企業(yè)帶來更好的經(jīng)濟效益。當今世界科學技術(shù)不斷發(fā)展，信息競爭也日趨激烈，前一天晚上在巴黎舉行的時裝表演會T形臺上所展示的最新時裝，第二天就能在隔了半個地球的東京街頭買到，弄得時裝界的專業(yè)人士也驚嘆不已。不知道是法國人偷了日本設計師的作品，還是日本的服裝企業(yè)抄襲了法國人的作品。