包子店何以這么快夭折

在臨近武漢漢口江灘的這條鬧市上，店鋪林立，人流熙攘。經(jīng)過(guò)反復(fù)考察，趙四海相中了夾在眾多小吃店中的一個(gè)空門面。

為了使生意脫穎而出，原來(lái)做小超市的趙四海決定開(kāi)家包子店，這樣不會(huì)與附近的店面產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)一周的籌備，在一陣吹吹打打開(kāi)業(yè)的喧鬧聲中，顧客很快被吸引了過(guò)來(lái)。由于采取了賣五送一的促銷手段，加之包子的味道的確不錯(cuò)，在最初的半個(gè)月里，他的店前每天出現(xiàn)了排長(zhǎng)隊(duì)的“奇景”。可是，三個(gè)月后生意由盛轉(zhuǎn)衰，最終在各種內(nèi)外不利因素的夾擊下，趙大海只好忍痛轉(zhuǎn)讓了店面。

包子店為何如此“短命”？趙四海痛定思痛，覺(jué)得主要虧在以下三個(gè)方面：

未識(shí)成本真水性

最初接手這個(gè)店時(shí)，上家將店內(nèi)餐桌板凳、冰箱等以3000元的一口價(jià)作為轉(zhuǎn)讓條件。由于求店心切，雖經(jīng)討價(jià)還價(jià)，只壓低了200元。就在趙大海準(zhǔn)備一手交錢一手收店時(shí)，原店主抓住他急不可待的心理，又提出要補(bǔ)償近1000元的室內(nèi)“裝修費(fèi)”和“設(shè)備費(fèi)”，否則，就拆掉暗樓，搬走壁掛空調(diào)。而這些又是做飲食必不可少的“硬件”，重搭也影響開(kāi)業(yè)的進(jìn)度。趙大海忍痛答應(yīng)了這些條件，最終以高于原預(yù)估1/3的價(jià)格“盤”下了店鋪。

雖然趙大海不懂餐飲，但他知道，要想在顧客中把包子店一炮打響，須請(qǐng)過(guò)硬的白案師傅。通過(guò)熟人介紹，趙大海從一家老字號(hào)的小吃店以月薪1000元的代價(jià)“挖”來(lái)了一名廚。為了應(yīng)付早晨就餐的高峰，趙大海又以月薪400元請(qǐng)了三個(gè)幫手。這樣一來(lái)，包子店僅人工開(kāi)銷每月就達(dá)近2000元，這還不算房租、煤、水、稅費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)等其它開(kāi)支。起初。趙老板對(duì)此不以為然，只要每月不少于5000元的盈利，完全抵得住。后來(lái)生意每況愈下，成本負(fù)擔(dān)才顯現(xiàn)出它的真水性。也可以說(shuō)，不精打細(xì)算、盲目求大埋下了經(jīng)營(yíng)上的“敗筆”。

啟示：俗話說(shuō)，不熟不做。轉(zhuǎn)行新生意應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打。即使特別想入市，也不要過(guò)早暴露自己的真實(shí)意圖。否則，就會(huì)將自己置于十分被動(dòng)的境地。開(kāi)店一般都要經(jīng)歷由小到大，循序漸進(jìn)的過(guò)程，想一口氣吃個(gè)大胖子，不仔細(xì)推敲經(jīng)營(yíng)成本，最終只會(huì)力不從心，難以為繼。

銷售定位生沖突

趙大海事先考察過(guò)，隔街還有幾個(gè)做包子的小作坊，一口鍋，幾個(gè)蒸籠，主要供應(yīng)一些腌菜、豆沙、大白菜、鮮肉等常規(guī)品種，其衛(wèi)生條件和店里的環(huán)境與他根本沒(méi)有可比性。為了將周圍“高端顧客”都拉過(guò)來(lái)，趙大海在未開(kāi)業(yè)前，印制了比較精美的廣告，突出宣傳了其“宮廷包子”系列；他根據(jù)現(xiàn)代都市人講衛(wèi)生、求舒適的就餐特點(diǎn)，將近五十平米的店鋪一分為二，“加工區(qū)”置后，前面的“就餐區(qū)”更換了美觀舒適的塑料桌椅。

開(kāi)業(yè)的當(dāng)天，店里“香菇肉餡”、“海鮮餡”、“鮮肉餡”等品種果然吸引了周圍的白領(lǐng)和機(jī)關(guān)工作人員。一部分有錢也有閑，講究生活質(zhì)量老年人成了主導(dǎo)顧客。盡管每個(gè)包子的定價(jià)為五角到一元不等，但包子個(gè)大、量足、餡精，買者踴躍。新鮮勁過(guò)去后，顧客開(kāi)始挑剔了：一嫌定價(jià)偏高，是否“物有所值”；二是一些老年顧客細(xì)嚼慢咽，擠占了有限的店面。即使在高峰期，包子須蒸熟蒸透，老年顧客對(duì)此很理解，但年青人不管這個(gè)，缺乏久等的耐心，想隨買隨走。兩大客源發(fā)生了矛盾，難以協(xié)調(diào)，結(jié)果導(dǎo)致絕大部分年輕顧客流失。

啟示：做好市場(chǎng)要研究不同顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，弄懂能穩(wěn)定客戶的“賣點(diǎn)”。時(shí)下的市場(chǎng)，年輕人和老年的消費(fèi)習(xí)慣很難統(tǒng)一。要么創(chuàng)造條件適應(yīng)年青人的快節(jié)奏、即買即食的特點(diǎn)，佐以熱飲等配套；要么面對(duì)中老年顧客，價(jià)錢實(shí)惠，讓他們來(lái)得了，坐得下，也留得住。

內(nèi)憂外患遭狙擊

由于趙老板大有在市場(chǎng)上“舍我其誰(shuí)”的氣勢(shì)，既給周邊的幾家店造成了壓力，但也形成了他們之間的合力。為了抗衡，幾家小包子店心照不宣地推出了自己“宮廷包子”，把價(jià)格降到每只五毛左右。一些老年顧客嘗過(guò)后，覺(jué)得味道也不差。為了少走路，他們就近購(gòu)買。再加之這些小店主不斷改善售賣方式，對(duì)出行不便的老年顧客送貨上門。因?yàn)槎际墙址唬祟^熟，他們更有“親和力”。這樣一來(lái)，分流了趙大海近半數(shù)的老年顧客。

趙大海在經(jīng)營(yíng)中還犯了一個(gè)致命性的錯(cuò)誤。鑒于銷售不暢，他只好用拖延幫工的工資、尤其是減少?gòu)N師的薪水來(lái)降低經(jīng)營(yíng)成本。在員工集體明里暗地提出保證足額發(fā)放原定薪水而遭“婉拒”的情況下，大師傅開(kāi)始在工作上敷衍，原來(lái)兩個(gè)很得力的幫工不辭而別。此外，由于趙大海疲于應(yīng)付內(nèi)憂外患，他以前親自負(fù)責(zé)采購(gòu)原料再也沒(méi)有認(rèn)真把關(guān)。在苦苦支撐了三個(gè)月后，因客源不足，員工和老板貌合神離，成本上升，包子店在開(kāi)業(yè)不到半年草草收?qǐng)觥Ｗ詈螅w大海無(wú)奈淡出了市場(chǎng)。算帳后，這次雄心勃勃的轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)共虧損了一萬(wàn)五千元。

啟示：做生意要營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，最好有與對(duì)手不同質(zhì)，不易跟風(fēng)冒仿的產(chǎn)品，這樣才能真正避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)鋒芒。做飲食和辦企業(yè)一樣，要找志同道合的人合作，和他們不僅僅是一種“雇傭”關(guān)系。這樣，在經(jīng)營(yíng)不利時(shí)，才能讓別人著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，同舟共濟(jì)，共度難關(guān)。（責(zé)編 林荷珍）