惠普中國發威 劍指老大聯想

惠普在中國PC市場的排名由兩年前的5名之外，躍居為2007年第一季度的第三位。然而，已經奪取全球PC老大寶座的惠普不滿足于在中國市場當老三。

惠普中國區信息產品集團（PSG）總經理莊正松解說惠普競爭策略。

上任整整一年的惠普中國區信息產品集團（PSG）總經理莊正松，交出了一份令惠普內部和業界都矚目的成績單：在截至2007年4月30日的2007財年上半年中，收入增長64％，利潤增長60％。其中，筆記本電腦增長了118％，首次超過收入比例的一半，占51％。惠普PC不僅收入、利潤雙豐收，而且商用PC和消費PC均衡發展。其中消費PC增長了69%， 商用增長了60%。

就惠普公司內部來說，中國PSG在全球PSG中，也迅速“躥紅”，排名也從原來的第十幾位跳到目前的第三位，僅次于美國和英國。

從市場排名來看，據IDC統計，2007年第一季度，惠普在中國PC市場占有率排名已經由兩年前的5名之外躍居為市場的第三位，僅位于聯想和方正之后。而莊正松不滿足這樣的成績，他的目標是“越高越好”。

6月21日，在以“穩健中加速 競爭中取勝”為主題的惠普2007財年上半年的業績發布會上，莊正松表示“第三位不是我們要的！惠普與方正僅差0.8個百分點，我們有機會很快做到第二名，與第一名更接近。”

在整個媒體溝通會上，莊正松保持著他慣有的謙和態度解說惠普的競爭策略和解答記者的提問。但是如果從競爭對手角度看，他的話語中卻句句暗藏“殺機”。

區域市場大舉擴張

惠普與聯想、方正等對手之戰，主要是區域之戰。

很多年資源都集中在一二級大城市的惠普，與聯想、方正相比，弱在區域市場，在區域市場上是“后來者”。但惠普近一兩年來迅猛學習和追趕。

惠普從2005年11月從全國總代制變為八大區域分銷管理，區域總經理可以根據當地的具體情況選擇產品和采取不同的渠道政策。在單純的產品銷售以外，各地的分銷商還肩負著渠道開發及建設的職責，讓惠普的店面及服務中心真正覆蓋到區域城市中。 這一變革讓惠普的品牌及產品在中小企業遍及三到六級城市。

據莊正松介紹，目前惠普在中國拓展的城市數量已經由2003年的20家增加到現在的420家，相應地，銷售網點數量也由2003年的330個狂增到了現在的2000家以上。

這樣的瘋狂擴張，已顯露出成效。莊正松認為，惠普PSG業績迅猛增長的最主要的一個原因就是向區域市場迅猛持續地拓展。 他介紹說，惠普PC業務今后的重點仍是拓展區域市場銷售。

惠普還有一個殺手锏是為中國用戶量身定制更適合的產品。2004年，惠普公司在上海開設了除美國以外的第一家電腦研發中心（CPC）。據介紹，到目前為止，惠普在中國市場上銷售的50％的臺式PC是CPC研發的，15％的筆記本電腦也出自CPC。”有CDC的協助，讓產品的性能和價格更符合三到六級城市用戶的需求。” 莊正松說。

配合區域擴張策略，惠普的品牌建設也打出了“不一樣”的玩法。據中國惠普PSG市場總監丁慧介紹，一年多前的市場宣傳絕大部分都是產品層面和促銷層面，而在這一年以來，惠普越來越注重在整個惠普電腦品牌層面，宣傳圍繞著產品特色怎樣更貼近用戶、能夠建立起感情聯絡等方面。“我們仍然面臨比較大的一個挑戰是一二級城市有更多的人了解惠普，而三到五級城市對惠普的了解是‘惠而浦’”，所以增加了很大的區域市場的投入。” 丁慧說。

惠普過去兩年在區域上的人員增加了67％，“市場部門人員還要持續加強。”莊正松說。

繼續改寫市場格局？

“惠普的發展真是神速。”計世咨詢的一位分析師說。惠普在中國市場上的兇猛攻略，已經

引起了業界的注意。

浪潮電腦總經理黃剛近日接受記者采訪時告訴記者：“惠普確有非常大的變化，它在很多地方開的店面直接面對聯想。”讓黃剛感到更為震驚的是“在中國如何建立適合中國國情的渠道，如何制定一套適合的渠道政策，惠普好像突然就明白了。”黃剛直言不諱地告訴記者說，“憑惠普的國際品牌的影響力，他如果想打這個市場（指中低端商用電腦市場）一點問題都沒有，如果惠普驅動渠道進行低端進攻的話，后果將會非常可怕。”

惠普已取得了全球IT業老大和PC霸主的地位，在中國市場也是一路高歌猛進。有業界人士總結說，現在也是惠普的盛事時期。然而，也有分析人士指出，就目前中國市場而言，惠普要追趕上聯想，并不容易。

從市場份額來說，目前（2007年第一季度）惠普12.1％的占有率仍然遠落后于領頭羊聯想集團的32.2%。聯想能得以在中國稱霸得益于其完善而廣泛的渠道體系。據了解，聯想在中國全國范圍內的銷售網點多達1.2萬多個，經過多年的經營，這些渠道體系已滲透到3～5級市場甚至是農村市場，而這些正是中國PC市場增長最快的區域。惠普要動搖聯想根深葉茂的經銷商體系并不容易。

而且，相對于中國本地品牌，惠普等國外品牌要在小城市獲得認可還需要更多的工作要做。莊正松承認，在區域4——6級市場，惠普的品牌還不如聯想、方正有知名度。但是，他堅信，這是會逐漸改變的。

惠普的另一位不可忽視的對手是戴爾。幾年前惠普學習戴爾直銷，如今戴爾卻開始學惠普零售。最近戴爾PC已經擺上全球超市沃爾瑪的柜臺。重新出山的戴爾CEO邁克爾.戴爾說，“第二回合爭奪才剛剛開始，我們會直銷、經銷全渠道出擊。”有分析人士指出，在美國、日本和歐洲，個人電腦市場如同一潭死水，而中國市場仍成為這兩大國際對手競爭的焦點地區。顯然，在中國市場，戴爾對惠普仍會壓力不小。