宣稱“永不死機” 海爾強攻商用

就在TCL將23億元融資大舉投到液晶電視業務，引來業內眾多猜測PC業務已不是其重點的時候，海爾電腦卻在北京召開規模盛大的商用新品發布會，高調宣稱全力進軍商用市場。

在家用市場取得業績、實現突破以后，海爾電腦今年開始在商用市場“發飆”。18日下午，在北京嘉里中心，海爾電腦的商用新品“博越”發布會現場可謂“規模宏大、場面壯觀”，一條大紅橫幅“20項專利確保病毒黑客攻擊時永不死機”掛在顯眼的入口處，會場外展區披紅掛綠，包含其多媒體教室解決方案、網吧解決方案等商用PC系列產品，以及所有海爾家用電腦產品，甚至包括稅控機和投影儀產品等都高調展出，陣容相當龐大。

不但如此，海爾還拉來英特爾中國公司總經理楊旭、微軟中國OEM總經理李世杰，以及大代工廠富士康的高層前來“捧場”，共同為“博越”系列商用電腦隆重揭幕。

“試水”之后的必然之選

高以成有一句口頭禪：“消費是0，商用是1。”

這句話可以有很多種理解：消費市場做得再好也只是在起跑線上，只有商用做好了才算是邁出起點；只做好消費PC無論怎樣最終也都等于什么也沒做（0），惟有商用做好了才能有成績（1）。這些理解可能都不是身為海爾電腦總經理高以成心中的答案，但有一點是明確的，“商用是海爾的增量”，正是由于高以成的這種認識，海爾進軍商用一點都不令人驚奇。

其實海爾早在2005年，就已經在商用領域有所動作，高以成稱其為“試水”。“正因為‘試水’取得了成績，我們才要正式‘下海’了。”高以成將商用形容為“2007年海爾電腦最深的藍海”。

2007年上半年，海爾電腦在商用市場頻頻出手、屢中大單。繼年初在武漢、石家莊中央直教、遠教系統大份額中標以后，海爾電腦的前進步伐越走越快：在鄭州大學、山東章丘等教育系統競標中，海爾電腦成功擊敗戴爾、惠普、聯想等勁敵，收獲大單；在上海百科飛、河南博文實達等網吧連鎖系統競標中，海爾電腦又一次擊敗對手，力拔頭籌。今年6月初，在山東省中小學遠程教育項目招標中，海爾獲得了7812萬元、占招標總量72.3％的大定單。這些成績不但使海爾嘗到商用市場的甜頭，而且使這個PC領域的后來者信心倍增。

PC領域有個共識——“不到商用非好漢”，當海爾感覺自己羽翼已豐的時候，進軍商用就成了一種必然。“在其他品牌的銷售中，商用電腦占比超過了60％，而海爾商用電腦只占全部銷量的28%。巨大的市場空間，決定了海爾急需下海獲得規模性成長。”高以成如是說。

初來乍到 無所畏懼

在這次發布會上，海爾毫無顧忌地喊出了“永遠不死機”的口號，“這是一種膽識，以前多少廠商想喊都沒喊出來。”一位資深媒體人如此評論。

海爾的膽識不僅僅表現在這句口號上，還表現在它對商用市場競爭戰略的把握上。“我們不懼怕任何競爭對手。在價格上，對手敢打5 折，我們就敢打4 折。關鍵是保持價格優勢的同時，我們會更加注重產品的附加價值，打價格戰，同時更要學會也打價值戰。”高以成對記者說。

高以成指出，海爾在品牌、研發、制造、供應鏈、國際化的市場等資源整合方面有很強的優勢。“博越”系列產品就是海爾電腦與英特爾核心軟件解決方案供應商展開深入合作，創新研發出的“海爾一鍵通”整機安全解決方案在全球范圍內的首次應用。“英特爾為我們提供了穩定性和安全性的技術支持，微軟提供了軟件支持，富士康則在制造和設計上給予了大力協助，四巨頭聯袂出手，我們相信‘博越’應該具有很強的戰斗力。”

信心來自于準備。為了商用戰役的全面打響，海爾做了多方準備，尤其在業界普遍關注的渠道方面下功夫。海爾通過調查發現，中小企業用戶主要通過店面渠道進行采購，而金融、教育、政府部門以及跨國公司等大型機構主要通過招標等非店面購買渠道采購，而且后者的購買力要高于前者。針對于此，海爾電腦在渠道建設上做“兩手”準備：對于店面渠道采購，海爾電腦在鞏固3C的基礎上繼續拓展IT渠道，延續每月建店100家的速度，迅速構建商用市場專業渠道；對于通過招標等非店面渠道的采購，海爾電腦通過選擇優秀的方案提供商和集成商，同時與行業協會深化合作關系，增強海爾電腦在該領域的品牌影響力，并且利用海爾電器這么多年在商用市場積累起來的強大的渠道網。

“五個專業化”決勝未來

高以成用“五個專業化”闡述海爾進軍商用電腦市場的戰略思路：專業化的渠道、專業化的團隊、專業化的產品、專業化的支持政策和專業化的生產供貨流程。

但是，其實專業只能算是進軍商用市場最基礎的一步，如何在專業的基礎上，較好地掌控產品庫存、物流、產能等問題才是最關鍵的。對此，海爾相關人士告訴記者，海爾將會縮短產品流通環節，力爭根據訂單出貨。這雖然會在一定程度上會有效減低庫存，但對爆發式產能提出了更高要求。海爾表示，海爾電腦的生產未來并不局限于自己的工廠，“代工模式很可能被采用”。