高尚的事業(yè)需要好策劃

在紐約市的海灘上，心理學(xué)家托馬斯·莫里亞蒂做過一個關(guān)于阻止偷竊行為的實(shí)驗(yàn)。這個實(shí)驗(yàn)的目的，是要觀察旁觀者會不會不顧個人安危去阻止身邊的偷竊行為。

在這個實(shí)驗(yàn)中，研究人員讓自己的一個同事在海灘上隨便找一個人作為實(shí)驗(yàn)對象。這個同事把浴巾鋪在離實(shí)驗(yàn)對象大約5英尺的地方，然后很放松地躺在浴巾上，打開便攜式收錄機(jī)，聽著優(yōu)美的音樂。幾分鐘之后，他從浴巾上站起來，向海灘走去。

過了一會兒，研究人員讓自己的另一個同事假扮成一個小偷，悄悄地走過去，迅速地拿起收錄機(jī)，然后快步離開。

在類似的20次實(shí)驗(yàn)中，只有4個人見義勇為，挺身而出。由此可見，在通常的情況下，絕大多數(shù)實(shí)驗(yàn)對象不愿冒險去阻攔那個小偷。

隨后，研究人員將這個實(shí)驗(yàn)的程序稍微做了一點(diǎn)改動，又做了20次實(shí)驗(yàn)，但結(jié)果卻截然不同。

所謂的改動，就是在同事起身離開之前，只是簡明地請求實(shí)驗(yàn)對象，幫忙照看一下留下的東西，并得到了每一個實(shí)驗(yàn)對象的承諾。結(jié)果在新進(jìn)行的20次實(shí)驗(yàn)中，有19個人見義勇為，挺身而出，簡直成了阻止偷竊行為的孤膽英雄。他們追趕著“小偷”，叫他停下來，要求他對自己的行為做出解釋，甚至干脆沖上去拉住“小偷”，把收錄機(jī)從“小偷”的手里奪過來。

再請看下面的另一個實(shí)驗(yàn)：市場調(diào)查專家丹尼爾·霍華德做過的賣小甜餅實(shí)驗(yàn)。

在這個實(shí)驗(yàn)中，德克薩斯州達(dá)拉斯市的一些居民接到了饑餓救助委員會打來的電話，問他們是不是愿意讓這個委員會的人到他們家里去賣一種小甜餅，賣小甜餅的收入將用于慈善公益事業(yè)，即給那些貧困的人提供食物。當(dāng)僅僅提出這個請求時（這種方法被稱為標(biāo)準(zhǔn)請求法），只有18%的人答應(yīng)了這個請求。

然而，如果打電話的人先用問候的話拉近彼此間的距離：“您今天晚上的感覺好嗎？”等到對方回答之后，再使用標(biāo)準(zhǔn)請求法，結(jié)果出現(xiàn)了一些值得注意的可喜變化：第一，在120個接電話的人當(dāng)中，有108人做出了合乎習(xí)慣的回答：“很好”，“不錯”，“非常好”，等等。第二，在108個做出了合乎習(xí)慣回答的接電話人當(dāng)中，有32%的人同意饑餓救助委員會的人到家里來賣小甜餅，接近標(biāo)準(zhǔn)請求法的兩倍。第三，在同意上門來賣小甜餅的人之中，后來有89%的人確實(shí)在家里買了小甜餅。

從以上兩個實(shí)驗(yàn)，我們可以得出這樣一個結(jié)論：

成敗的經(jīng)驗(yàn)都可以說明，盡管高尚的事業(yè)具有強(qiáng)大的感召力，但其本身并不能保證達(dá)到最佳的效果。有效的方法對于高尚的事業(yè)，仍然具有至關(guān)重要的作用。高尚的事業(yè)照樣需要好方法，照樣需要好策劃，只有采用了有效的方法，才能達(dá)到最佳的效果。