夢斷服裝店

成功充斥了很多人的頭腦，讓我們也關注一下失敗吧，也許，會給你不同的創業體驗。

2006年初，江西小伙子小吳，懷揣父母給的18萬元創業金，同時也懷揣著希望來到成都創業，他打算開一家“韓式風格”的服裝店。在讀大學的時候，小吳就堅信“韓流”必將成為日后的一種時尚潮流。此同時，他也看到其中的商機。為了開一家專營“韓式風格”的服裝店，他在網上搜集了大量韓式服裝的代理商和生產廠家資料，并默默地在心中勾畫著日后創業的藍圖。

當年3月，小吳的店終于開張了。該地段位于城南一所高中旁，人氣旺、時尚氣息濃厚，加之小吳選購衣服的眼光獨特，小店開張不久就吸引了不少的年輕人士光臨。他謹慎的經營風格和萬事親歷親為的創業態度，使他在第二個月就純收入上萬元。首戰告捷的他，自信心也開始膨脹起來，開始加大進貨量。

連續幾個月，小吳的生意接連告捷，有人看著眼紅。7月的一天，他店的附近也開了一家專營“韓式風格”的服裝店。對方為吸引客人將很多與小吳小店里近似款式的衣服都便宜銷售。這招果然見效，當月小吳的生意下滑了不少。

小吳也像其他創業者一樣碰上了一種最容易遇見的競爭方式：同質化競爭。小吳為站住腳跟，選擇了降價來拉回客人。但小吳始終相信自己的眼光。8月中旬，他又進了一批新貨作為與對方應對的策略。但可能是之前市場的飽和，新貨銷售情況并不理想。這時，對方觀察到小吳進購的新貨，很快也購進了一批，但對方知道9月一過就要轉涼，所以只進了少量夏裝，更多地購進了大量秋裝。對方聰明之處是，他并沒有在店里把秋裝掛出來賣，只把夏裝掛了出來。10月，小吳忙著購進秋裝的時候，對方的秋裝又早早賣完了。當月，小吳一件衣服也沒有賣出去，損失慘重。

無論是營銷手段還是面子都輸給了對手，小吳心里著急了。為了在競爭中甩開對手，為了盡快成功，他頭腦發熱，想到了一種違法的方法。小吳悄悄托人進購了少量仿冒服裝，但仿冒的服飾裝質量上與以前的有明顯差別。小吳希望通過這種手段使他在同質化競爭中占有優勢。小吳將買回來的仿冒品掛在了店中，以較便宜的價格銷售。果然，便宜的價格吸引了不少客人購買，而且這種貨對他來講利潤也很可觀。

重拾希望的他，馬上向朋友借錢購進了大量仿冒服裝。令小吳萬萬沒有想到的是，正是因為他走了這一步，為今后的失敗埋下了“定時炸彈”。新貨賣了沒有多久，小吳的麻煩就接接踵而至，很多客人在買回衣服、褲子后都出現了質量問題，紛紛來找到他要求退貨。小吳每天都處于同消費者周旋之中，根本沒有心思打理小店的生意。而且，當地工商部門也發現了他的違法行為，開始進行調查。從那之后，小吳的生意一落千丈。2007年1月，他終于堅持不住，關了服裝店。

點評：

小吳的失敗是必然的，因為他在同質化競爭中偏離了合法的正確的方向。在而今激烈的市場競爭中，用正確的態度去看待同質化競爭才能走出亂戰，開拓市場。

所謂“同質化”是指同一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現象。在商品同質化基礎上的市場競爭行為稱為“同質化競爭”。當前，隨著營銷手段的高度競爭同質化，以及市場競爭力度的不斷升級，特別是消費市場資源的不斷“透支”，銷售工作是越來越難做了。

為什么創業者經常深陷同質化競爭的泥潭呢?原因恰恰出于創業者對慣例的過分尊重，對本源的顧客接觸方式和溝通偏好研究過于藐視。一個好的銷售商家在銷售策略上必須基于廣泛的客戶、競爭對手情報的采集和分析上，不斷推出新的產品，給人們以新鮮感才能在同質化競爭中立于不敗之地。

像小吳這樣的銷售行業經營者們銷售的物品就應該是，你無我有、你有我便宜、你便宜我實惠、你實惠我轉。這樣就不打價格戰，但要打營銷戰、合作伙伴戰。我人比你多，名氣比你大，產品比你好，你怎么跟我比?往往打價格戰的最后勝利者有三個特征：一有抗消耗能力；二有降價產品，為新產品推出打開局面；三有針對性的降價，并且有完整的降價后鞏固陣地的措施，不至于打完了讓別人乘虛而入，或打完了成了不毛之地，光耗成本沒收益。

同時，經營者在發展太快時，必須有控制能力，后續產品代替能力，資金，一起配套，不能見利就忘了潛在的危險，好多曇花一現的銷售者就是這么死的，所以必須在發展太快的時候剎車，不能得意忘形。這些都是很多人無法做到的。

誠信和質量是創業者的基石。失去了前面兩個前提，創業者永遠無法成功。市場經濟是一只看不見的手，你按照游戲規則前進它會拉你一把，你逾越游戲規則范圍，它就會把你推出市場。

(編輯：朱小鈞)