營銷語言的表達技巧探究

營銷語言，是一種以營銷人員為主導的雙向思想交流的專門性語言，它與一般性語言有著明顯的區(qū)別。營銷者既要清晰明了地表達自己的觀點，又要認真傾聽對方的意見，然后找出突破口，通過商談，說服對方，協(xié)商雙方的目標，最終將商品推銷出去。可以說，語言交流是營銷活動的開端，語言表達的優(yōu)劣，直接關系到銷售活動的成敗。因此，做好營銷工作，應講究一定的語言技巧。

第一，是要真誠。營銷過程要真誠地面對客戶，所謂“精誠所至，金石為開”。營銷語言的真誠，就是要有真實的情感和誠懇的態(tài)度。例如，面對初次見面的客戶，真誠地贊美對方，可以有效地拉近彼此的距離，促進生意的成功。一位營銷人員到某商場推銷商品，接待他的是商場副經(jīng)理。對方一開口，這位營銷人員馬上說：“聽口音您是北京人。”商場副經(jīng)理點點頭，問到：“您也是北京人？”這位營銷人員笑著回答：“不，但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切。”商場副經(jīng)理很客氣地接待了這位營銷人員，生意談地很順利。應該注意的是，這種贊美一定要出于真誠，超出真誠范圍的贊美令人反感，會弄巧成拙，與事無補。

營銷語言的真誠，還要求莊重不輕浮，要認真負責而不能花言巧語或者信口開河。有些營銷人員為了使人相信，往往把話說得過了頭，甚至采取發(fā)誓、賭咒的方式以表示自己的真誠，這是不可取的。我們經(jīng)常能看到一些商家為了促銷，紛紛打出“跳樓價”、“揮淚大甩賣”、“拆遷大清倉”、“不虧本賣是孫子”等等幌子，招徠顧客。路過的人不禁會想：“天天喊拆遷也不見拆遷，整天虧本當孫子，你圖個啥？！”這種“真誠”就過了頭，成了“越位的真誠”或“真誠的越位”，“真誠”越了位，起到的是反作用。

第二，是要慎重。商場如戰(zhàn)場，言辭稍有不慎，會關乎到利益的缺損。我們應從以下幾個方面注意：

首先，不能輕諾。不能輕易向?qū)Ψ皆S諾一些不該許諾的東西。營銷過程中，一般性交談可以海闊天空，談到關鍵問題時一定要慎之又慎。盡管可以用輕松的語言來討論，但表態(tài)時不能馬虎。有些人幾杯酒下肚就會忘乎所以，在關鍵問題上輕易承諾了對方，事后悔之晚矣。不落實就是不守信用，落實了就要蒙受損失。

其次，不要輕易拒絕。營銷過程中對方會提出這樣、那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關系一時難以消化和理順。為了給自己留下一個考慮的空間，一般不要一口回絕。這樣既能夠顯示對對方的重視，也能利用時間爭取主動。

再次，不能把話說絕，要給自己留下退路或者回旋的余地。如果當場表態(tài)：這個絕對不行，那個絕對不可。再想回旋已經(jīng)沒有余地了。所以，營銷語言要進可攻、退可守，不要陷自己于尷尬或被動。

最后，不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得輕松，慎重得自然。商人多會察言觀色，慎重的外露就是不慎。一則會讓對方認為你是一個過于謹小慎微、說話不能做主的人，二是從你外露的慎重之中，覺察到了你的真實意圖。

第三，是要通俗。通俗是指口語表達的大眾化，使對方一聽就能領會、理解。營銷是為了推銷商品，營銷的語言是要傳遞商品信息，介紹商品的特點和優(yōu)點，說服客戶購買。如果客戶聽不懂營銷人員說什么，就不可能產(chǎn)生購買欲望，更談不上放心去買了。營銷語言要通俗易懂，應從以下幾個方面去努力：

一是多用規(guī)范化的語言。除在特定地區(qū)用特定方言外，一般都要用普通話，用詞規(guī)范，盡量少用方言、文言、生僻詞語和專業(yè)術語;二是用大眾化語言。成語、諺語、俗語、歇后語等，都是群眾口頭常用的大眾化語言。這些語言，能使營銷交流生動活潑，富有表現(xiàn)力，而且使聽者感到親切自然，通俗易懂;三是多用質(zhì)樸的語言。不堆砌華麗的辭藻，不鋪陳夸張，不矯揉造作。乍聽平平常常，語不驚人；細品則含樸素真理，很有力度。營銷語言質(zhì)樸，往往使人感到坦誠率直、真實可信，更易征服人心;四是多用口語化的短句。力求語句簡短明快，上口易聽。

第四，是要生動。生動是指營銷語言要新鮮活潑，能繪聲繪色、活龍活現(xiàn)地表現(xiàn)事物和思想感情。營銷活動，很大程度上是一種“勸服”行為，如果勸服語言死板呆滯，令人感到味同嚼蠟，那么，商品質(zhì)量再優(yōu)秀也難以被顧客認識和認可，推銷效益將無從談起。因此，在營銷活動中，有時候把話說得風趣、生動，會比直截了當效果更好。例如，一位營銷人員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個問題：“你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎？”這位營銷人員機智地回答：“不敢，在你沒打藥的地方，蚊子照樣活得很好。”這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱子滅蚊劑很快就銷售一空。

生動的語言在營銷活動中的運用，不僅可以造成輕松活潑的氣氛，還為營銷工作創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，用得好，會給人們留下深刻印象，由一句笑話聯(lián)想到某種品牌，是很好的促銷方式。

第五，是要簡潔。莎士比亞說過：“簡潔是智慧的靈魂，冗長是膚淺的藻飾。”營銷語言的簡潔要求，就是以簡單明了的語言把盡可能多的信息傳遞給客戶。無論談生意還是推銷產(chǎn)品，都要突出要點，讓對方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四，反反復復，羅里羅嗦，言之無物，不僅讓人抓不住重點，還會占用更多的時間，引起對方反感。簡潔的語言，不但是交際的需要，也從客觀上反映出營銷人員業(yè)務熟練，作風扎實，誠實可信。要使營銷語言簡潔，必須做到:要言不煩，切中要害。只有思維縝密、概括力強，才能對事物本質(zhì)認識清楚，一語破的;刪繁就簡，杜絕廢話。只圍繞主旨講，不節(jié)外生枝；選最具說服力的典型事例勸服對方，以一當十，達到營銷目的;多用短句子，以少勝多，能一句說清楚的，決不說兩句;巧用古語，言簡意賅。如：“圖便宜買劣質(zhì)商品，是會‘陪了夫人又折兵’的呀！”這既可增加聽者興趣，又可節(jié)省許多語言，求得“言有盡而意無窮”的效果，令顧客深思、反省。