運用ＦＡＢ法則成功推銷自我

[摘要] 本文通過對FAB法則推銷技巧涵義的闡釋，進一步闡明營銷專業(yè)學生在求職自薦過程中可運用此法成功推銷自己，找到一份理想的工作。

[關鍵詞] FAB法則自我推銷營銷專業(yè)學生求職自薦

2005年10月南京市人才市場的一次重點人才招聘會，吸引了涉及IT、制造、化工等十余個行業(yè)近40家規(guī)模較大的知名企業(yè)前來招聘營銷人才。流利的語言表達能力，吃苦耐勞的精神仍然是招聘單位對求職者的基本要求。但與以往不同的是，在這次招聘會上，招聘單位都對求職者提出了一個新的要求——推銷產(chǎn)品首先要會推銷自己。作為一名營銷專業(yè)的畢業(yè)生，如何成功地把自己推銷出去，筆者認為，運用FAB法則推銷技巧撰寫好求職履歷表和自薦信，為人知，為人信，是敲開就業(yè)之門的第一步。

一、FAB法則涵義的闡釋

1.FAB法則的涵義

FAB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。這是一種推銷技巧，也叫利益推銷法。

特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點；優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。

2.銷售領域FAB法則的運用

銷售領域流傳著這樣一個著名的故事——貓和魚的故事，以此來說明FAB法則的運用。

一只貓非常餓了，想飽餐一頓(需求)。這時推銷員過來說：“貓先生，我給你一沓子錢。”但這只貓絲毫不為所動，仍然在那懶洋洋地躺著（這沓錢只是一個特征）。

躺在地上的貓餓極了，很想飽餐一頓(需求)。這時推銷員過來說：“貓先生，我這兒有一沓錢，可以買很多魚 。”貓仍然沒有反應（買魚是這些錢的作用、優(yōu)勢）。

貓餓極了，渴望飽餐一頓(需求)。這時推銷員過來說:“貓先生請看，我這兒有一沓錢，可以買很多魚（優(yōu)勢），你可以飽餐一頓了(利益與需求相匹配)。”話音剛落，這只貓就飛快地撲向這沓錢。

由此可見，利用FAB法則推銷產(chǎn)品時，只有將產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

二、自我推銷時FAB法則的運用

營銷專業(yè)畢業(yè)生進行自我推銷時，推銷的主體、客體都是自己，而潛在顧客就是為你提供營銷職位的用人單位。筆者認為，推銷自己如同推銷產(chǎn)品一樣，要想把自己成功地推銷出去，而且是自己理想的單位和合適的崗位，只有善于運用FAB法則推銷技巧，將自身條件中的賣點與招聘單位職位需求相匹配，才能在應聘時有的放矢，提高應聘的成功率。

1.履歷表——應聘者的客觀內(nèi)容

用推銷學術語來說，履歷表是FAB法則中的特征（F），其作用是告訴用人單位你的自然情況、教育和實踐經(jīng)歷、職業(yè)技能等。

(1)受教育程度。一般來說，一個人受教育的程度較高，其能力也相對要高些。因此，應聘的學生在此要寫清楚在校期間主、輔修營銷專業(yè)課程以及社會調(diào)查、論文答辯的成績狀況。

(2)職業(yè)技能。用人力資源術語來說，如果掌握一定的職業(yè)技能就說明你具有很好的職業(yè)素養(yǎng)。為體現(xiàn)這一點，應聘的學生必須列出在校期間獲得的營銷專業(yè)的技能證書如助理營銷師、高級營銷員等，另外還有計算機、英語和普通話等級證書，參加社會實踐、畢業(yè)實習的鑒定材料等，以此表明你有較好的職業(yè)素養(yǎng)。

(3)實踐經(jīng)歷。由于學生少有工作經(jīng)驗，在履歷表中應列出在校期間曾參加過的課外活動、營銷實踐和實習經(jīng)歷。

2005年10月韓國獨資企業(yè)海力士——意法半導體公司在全國31所高校同時啟動人才招聘時提供的一份學生履歷表就包括學生的自然狀況、英語水平、獲獎情況、社團活動、資格證書、掌握的辦公軟件數(shù)量、實習經(jīng)歷等項目。公司以此給學生量化打分，如參加團隊活動加1分，每獲得一個資格證書加1分，英語三級以上加分，能進入下一輪面試的同學名單很快就被確定下來。

2.自薦信——應聘者的主觀內(nèi)容

自薦信是FAB法則中的優(yōu)勢（A）和利益（B），在此應聘學生要表明的是，為什么你要選擇這份工作？為什么你是這份工作的最佳人選(優(yōu)勢)告訴用人單位你能為他做什么(利益)即在自薦信中你要表明你自身具備的素質(zhì)和能力是符合用人單位空缺崗位的要求。

(1)了解用人單位需求。做銷售的第一步就是了解客戶的需求。應聘時用人單位就是你的客戶，了解用人單位到底需要什么樣的人，這是你寫好求職信的第一步。要了解用人單位的需求，應在其招聘廣告中捕捉兩點重要信息：一是有關招聘營銷職位的描述——主要工作職責是什么？二是有關招聘營銷崗位的要求描述——擔任該職位的關鍵條件。

另外，你也可以通過網(wǎng)絡等其他渠道來了解用人單位的機構(gòu)設置、規(guī)章制度、人才聘用政策等相關信息，為你準確判斷是否應聘該單位提供參考。

(2)針對用人單位之需，強調(diào)自身優(yōu)勢和利益，告訴用人單位你最適合這份工作。針對所求營銷職位，充分展示自己所具備的求職條件，說明為什么要應聘該職位以及自己的優(yōu)勢所在。

如小張、小李都是營銷專業(yè)的應屆畢業(yè)生，都有在外貿(mào)公司的銷售實習經(jīng)歷，都希望應聘同一家公司外貿(mào)銷售這個崗位。小張在自薦信中對自己的實習經(jīng)歷輕描淡寫一帶而過：本人有一定銷售工作經(jīng)驗。而小李則對自己在外貿(mào)公司的銷售實習經(jīng)歷進行了重點描述：本人英語口語流利；文字錄入速度快，會使用多種辦公軟件；曾在某外貿(mào)公司擔任銷售助理，溝通能力強，能很好地協(xié)助經(jīng)理開展工作，實習期間曾多次得到經(jīng)理的表揚。小李所列舉的這些自身優(yōu)勢正好與招聘公司外貿(mào)銷售這一崗位要求相吻合。不言而喻，小李有利信息的傳遞使他得到了面試的機會。

(3)表明你對銷售工作的熱愛，具有強烈的敬業(yè)精神，樂意做這份工作。首先，告訴用人單位是興趣讓你選擇了銷售作為自己的職業(yè)，你熱愛銷售工作，會全身心投入到工作中去。

其次，告訴用人單位你具有強烈的敬業(yè)精神，樂意做這份工作。據(jù)對企業(yè)的一項調(diào)查表明，有超過半數(shù)的企業(yè)將敬業(yè)精神作為評價銷售人員的首要條件。敬業(yè)是一個職業(yè)人的最重要的品格。所謂敬業(yè)就是以一種嚴肅的態(tài)度對待自己的工作，并且千方百計地把事情做好。一名優(yōu)秀的銷售人員應該將銷售工作當作一項事業(yè)來做，立志有所作為，這樣才能使自己不斷地克服困難，努力達到一個較理想的境界。

如《絕對挑戰(zhàn)》在做富士通那期節(jié)目時，一位名叫安德順的年輕人受到了用人單位的格外青睞。為什么？一是他認真的工作態(tài)度、良好的敬業(yè)精神給人留下了非常深刻的印象。他為了更好地銷售IT產(chǎn)品，利用業(yè)余時間取得了15個證書，具備了相當不錯的職業(yè)素養(yǎng);二是安德順在比賽場上曾多次表達了對IT營銷工作的熱愛，而且表示有信心在未來實現(xiàn)10億元的銷售目標。

因此，在自薦信中要表明你對銷售工作的熱愛，把自身具備的強烈的敬業(yè)精神、刻苦耐勞的品質(zhì)與從事銷售工作應具備的敬業(yè)、愛崗的素質(zhì)相匹配，這樣才能受到用人單位的格外青睞。

(4)有效分析實踐、實習經(jīng)歷，表明你具備從事銷售工作的相關經(jīng)歷和能力，能做好這份工作。分析你的實踐、實習經(jīng)歷時要與你所想從事的職業(yè)之間有聯(lián)系。如你應聘的職位是銷售助理，而你在實習期間曾擔任過賣場銷售助理，這時你就可以分析你在擔任賣場銷售助理一職時，組織管理能力、營銷策劃能力和溝通、協(xié)作能力、語言的表達能力都得到了很好的鍛煉，很適合從事銷售助理的工作，并且能做好這份工作。

除此之外，可以把你在校期間曾得到表彰、展示你才干的工作都羅列出來。這樣，用人單位會覺得你是一位既具備一定職業(yè)能力、又具有一定潛質(zhì)的人，理所當然應成為眾多應聘者中的最佳人選。

(5)闡明你的職業(yè)生涯規(guī)劃。在闡述時要表明這樣一個觀點：你從事這份銷售工作不僅僅為了自己，而是有更崇高的目標，那就是你把銷售工作當作一份事業(yè)來做，并把自己個人事業(yè)的發(fā)展與公司的發(fā)展遠景緊緊地結(jié)合在一起，讓用人單位相信你能為公司創(chuàng)造未來。

(6)實事求是介紹自己。人無完人，金無足赤。在列出自己優(yōu)點的同時，要實事求是地表明自己的缺點，以此來表明你的坦誠。

雖然承認缺點是坦誠的表現(xiàn)，但要策略性地將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點，并為對方所賞識。一個敢于承認自己不足的人，是一個誠實可靠、光明磊落的人，他會受到用人單位的敬重。

綜上所述，履歷表和自薦信是你這個產(chǎn)品的說明書和廣告，是你介紹自我、表達工作意愿，開啟用人單位人力資源大門的鑰匙。寫好履歷表和自薦信的關鍵在于：突出技能，以己之優(yōu)，供對方之需；實事求是，言而可信，自信而不自大，以誠感人；并以一種朝氣蓬勃、充滿活力、奮發(fā)進取的基調(diào)不卑不亢地充分展現(xiàn)自己，展現(xiàn)作為一個營銷人應具備的自信自強的精神風貌。