依維柯中端起跑

2007年，商用車市場繼續領跑全國汽車市場，保持高位運營。商用車市場的高增長也吸引了跨國巨頭們的目光，戴姆勒和沃爾沃紛紛加快了與福田和東風的合作進程，而上汽依維柯紅巖商用車公司已經先人一步，率先進入生產建設階段。意大利依維柯菲亞特公司大中華區總經理萬如意表示：“依維柯已領先其他國際巨頭完成了中國布局。中國優先的全球戰略，已經成為意大利依維柯未來的發展方向。”

“破冰”中端

“1985年，我們和南汽獲得了建立合資企業的許可證，生產輕型車輛。”萬如意回憶說，“對于中國用戶能否接受價格超過15萬以上的依維柯輕客產品，公司經過了謹慎的分析。1996年，中國市場不但消化了我們的產品，增長速度和幅度都非常喜人。如今，南京依維柯旗下的都靈系列產品，已經成為中國高端輕客市場的領導者，今年更保持著超過20％的增幅。”

依維柯在中國市場的輝煌戰果同其對中國市場的透徹研究和精準定位不無關系。

依維柯發現，中國商用車客戶更加注重價格，而歐洲客戶對價格的關注度只占購車動因的10％，他們更關注運營％里的維修、損耗、燃油以及駕駛員等運營成本。這能很好地解釋為什么在中國商用車市場上，解放、中國重汽、福田為代表的中國企業一直游刃有余，而掌握最先進技術、管理和品牌的沃爾沃等跨國卡車巨頭在中國合資、合作的進程中磕磕絆絆。顯然，如果依維柯用高端產品進入中國，是不合時宜的。

于是，依維柯瞄準中端市場這個突破口。以今年二月收購躍進為例，依維柯依靠躍進這樣耳熟能詳的中國品牌作為發展的平臺，利用依維柯的創新技術將原有產品進行升級換代，避免成本大幅度上升，維持價格優勢，把價格控制在十余萬左右，保持在相對中端偏高的定位，并試探著突破十萬元的價位。萬如意談到：“開發西部大趨勢下，隨著基礎設施的完善和交通運輸體系的健全，未來有更多工業產品通過公路運輸到西部。這個機遇是難得的，我們要一如既往地把價格控制在中國市場尤其是中西部市場接受的范圍內，同時保證性能優越，滿足中國交通運輸要求。”

在中國輕客市場，日系輕客以低端市場的價格優勢，一直保持著在整體市場上的數量優勢。但是，隨著輕客行業的發展成熟，用戶購車心理成熟了，經濟實力增強了，輕客升級的趨勢也隨之增強，價格以外的產品品牌、綜合品質、售后服務等因素的重要作用日益突現，低端市場已經無法順應這部分用戶的需求——而這些正是依維柯擁有的核心競爭力。

以城市物流市場為例，城市物流作為新興的市場正在悄然崛起，也是支撐輕客高速發展的最大動力。根據統計，城市物流業務量每增長1％，城市物流用車就增長3.9％。依維柯跨過10萬元的“分水嶺”下探到中端市場，對于格外講究成本的物流企業來說，購買歐系高端產品成為可能，價格優勢使得依維柯物流車型上半年銷量增長近一倍。

當依維柯的價格跌破10萬元之后，與其并駕齊驅的江鈴全順成為最主要的競爭對手。事實上，相比江鈴，依維柯對中國市場的了解以及所積累的品牌資產更豐富，為了區隔江鈴，維持自己的優勢，依維柯將全系列技術完整引進中國，并與歐洲技術保持同步，這使中國客戶能夠獲得與歐洲同步的運輸解決方案，也確保了依維柯在競爭中保持穩定和長遠的發展。

競逐專業化細分市場

專用車市場是中國商用車市場的另一個增長熱點。數據顯示，目前我國專用車品種僅有2000余種，而德國一個國家的專用車品種就達8000多種。我國的專用車市場還有很大的潛力可挖。業內專家認為，隨著專業化市場細分化的加劇，幾大輕客品牌必將在專用車市場展開更為激烈的競爭，更多、更具有個性特征的專用車將逐步涌現出來。

為此，依維柯針對不同行業的重要客戶群進行精心的個性化設計，開發了適應特殊需求的車型：

針對供應駐港部隊的郵車，依維柯按照運鈔車的標準設計了封閉的郵件存放廂及機密郵件存放的保險柜等設備，達到了目前國際上最先進的郵政專用車水平。此外，依維柯常年專門組織專家小組多次進入駐香港部隊駐地，對駐香港部隊所使用的依維柯汽車開展培訓和服務，在服務上也保證了駐香港部隊用車的需求；

隨著城際間商務往來日益頻繁，依維柯針對高檔商務客運的車型也及時推出，滿足客運市場點對點商務往來的需求；

旅游市場的用車特點也在悄然改變，越來越多的10個人左右的小型旅游團體正在興起，南京依維柯的高檔旅游車也應運而生；

對于專業化細分市場，依維柯努力走得更遠。“隨著城市化進程，醫療、工商、通信、煙草等一些行業專業用車缺口明顯，這些行業大規模的采購量不但可以讓依維柯得到豐厚的利潤，還可以收獲積極的社會效益，而且，針對這些行業進行的車型改進難度不是特別大，并不存在成本和技術壁壘。”萬如意表示。

圖謀卡車市場

在全球商用車領域地位卓然，擁有從輕卡、重卡到客車的全系列產品，但在中國，依維柯旗下合資公司的市場份額難與其全球地位相匹配，商用車產品僅有客車和南京依維柯的輕卡產品。面對國內如宇通、金龍這樣的客車巨頭，依維柯只在小型客車上有領導優勢，在市場前景廣闊、利潤豐厚的重卡領域，幾乎無所作為。

于是，依維柯依靠整合躍進品牌進入中國主流輕卡市場。同時，上汽依維柯商用車投資有限公司、上汽依維柯紅巖商用車有限公司和上汽菲亞特紅巖動力總成有限公司的相繼成立——意大利依維柯牽手中國三大汽車集團，“輕重”兼備，能夠充分滿足商務汽車方面的各種需求，覆蓋了中國的輕、中、重三個細分市場。

在整合過程中，依維柯非常重視和尊重中國國情。在積極推進自主開發、大力發展自主品牌的背景環境下，以中方合作伙伴必須放棄自己品牌等為先決條件談合資，成功的可能性肯定很小。因此，依維柯一如既往地堅持“以技術輸出參與”的合資之路，包括建立上汽依維柯紅巖汽車公司，以及幫助合資企業開發自主品牌的舉措。至于與上汽合作后是否會同原有合作伙伴南汽發生沖突，萬如意表示：“競爭只是一方面，我們希望能彼此協同，通過內部之間互相交流，技術流程等的互相轉讓和借鑒，最終成就‘大家樂’的共贏局面。而根據業務發展需要，我們也不排除尋求新合作伙伴的可能，尤其是在卡車領域。”

責編 羅 東